研讨会：国美高层孙一丁谈国内渠道商发展方向

　　张耀辉：因为这位女士的提问我们的研讨提前开始，我们后半程的议程是这样的，这次会议除了我们在报纸上在后续做一些报道之外，我们在搜狐网也会有直播，所以我觉得也是很好的探讨机会。 上面的投影是我们今天主要的议题，叫“中国消费电子渠道的今天和明天”，在下面有不同的对议题的分解。我想刚才BestBuy的代表也说了一些美国的BestBuy的成长，我想我们请国美的孙总给我们介绍一下，因为国美也是我们这次TOP10的之首，介绍一下国美对这些议题或者一些其他相关议题的看法。我们是这样，我们一边主要的厂商会不断的发表他们的见解，另外一些我们可以随时发表建议，对他们发表的建议大家可以提出意见。

　　我们下面有请孙总。

　　孙一丁：首先我想感谢TWICE杂志给我们这次荣誉和机会，我想对于我们来讲，来参加这个会议无疑对我们也是一种提高一种提升，同时我们也是非常感谢美国的同行在这边给我们介绍一些相关的美国的经验。我觉得今天的议题很有趣，美国消费电子渠道的今天是不是中国的明天，在这个问题上我觉得可能大家已经探讨了很长时间了，像国美像我们这几家国内的连锁企业，我们在不同的会议上也对这方面的东西做过很多次的探讨。先自我介绍一下，我是负责国美营运系统的孙一丁。我主要的工作是公司的发展，这里面包括我们的开店、选址、同时包括我们的兼并和收购，刚才我翻了翻杂志上的文章，对今年国美的选址、开发、发展的速度也提出了一些看法。

国美高层孙一丁

　　首先我想在这方面给大家做一下阐述，国美以及像苏宁、大中、永乐，在国内比较知名的零售商，我们是近五六年的时间内发展起来的，在这五六年的时间里我们的发展得到了一个比较迅速的提升，同时也发现一些问题，其中最主要的一个问题就是我们这几家加起来可能占到了整个全国的零售的份额，事实上才有25％左右，这一点我觉得和国外的消费趋势是有很大不同的。在日本，日本小岛山天的几家基本上占到市场上80％左右的份额，为什么有这种问题？第一中国的区域很大，南北差异，东西差异也存在很大的差异性，所以造成了我们在开店的过程中要花很多的力气，对某一个地区的或者某一个地域的老百姓的需求做一些深入的探讨，另外一点就是我们广大的二、三级地区实质上也没有作为一个前期发展的重点。在今年可以告诉大家一组数字，上半年我们开店大概是在130家左右，其中在一级市场开店，大概占一半；二级市场我们占到50％左右，也是在一半左右。这种开店我们刚才看到杂志上也提出了疑问，这样的话单店的质量会不会有问题？我们的单店质量在一级市场基本上持平，在二级地区原来在我们没有占据的这些地区，应该说我们是拿到了我们应该拿到的份额，所以我们的开发和我们的发展速度是因应了市场的发展，并不是像舆论或者是像一些经销商的朋友这种速度是不是一时的，我想这种发展是必然的，第二点是从我们产品结构上来讲，咱们今天是消费类电子的一个对话，昨天应该是3C融入家庭，实际上3C产品在我们整个卖场的确占很大的比重，但是这种提升确实跟我们国外的一些同行他们所经营产品的战略有很大区别。比如在日本3C产品的占据，像手机、数码产品大概占到60％以上的市场。在国内实质上我们的这种占比应该是倒过来了，我们的传统家电占比还是占到了60％左右，这也是跟国外的一些竞争的伙伴也好，我们的同行也好还是有很大区别的。这只是在二级或者一级市场上，我相信在三级、四级市场上面会有更多的明显差距。

　　第三点我想说的就是在美国市场，前一段时间我们也到美国考察了，也到了BestBuy的卖场参观了一番，实际上它的产品的结构我也学习了一下，大概30％左右的产品是音像制品，就是卖的碟片这类的产品，在这点跟国内市场有很大的区别，国内大家都知道音像是专卖，第二点是我们的音像制品目前国内的产权的保护欠缺，所以在大的卖场里占不到很高的销售额，当然这个也不能不说明这个趋势，但是目前在国内我想如果以这类产品为主的话，还是有很大的缺憾。刚才我说的是把我们前期的国美的一些开发，和其他一些地区的等等伙伴们的差异，跟大家说了一下。第二点我想说一下国美的优势，或者是叫我们现有的连锁企业的优势，第一点我想包括国美在内的这几家大的企业，实际上我们还是具有一个品牌的优势，而且这个品牌的优势应该是我们在将近20年的时间内逐步建立起来的，现在我们国美在全国的市场上我们的总店上达到了300家，3C店也有30多家，也就是330家店现在在全国的30个地区大概90个城市，应该说这个网络的建立通过我们近五年的努力，17年的积累达到的目标；第二点是我们现在建立了良好的资讯平台，这个资讯平台就是我们在2003年我们成功的在香港上市，我们整个的因为大家也知道香港的资金平台，实质上非常开放透明的，同时也非常积极，因此说我们的资本市场上已经获得了足够的资金，来维系我们在国内的发展，相当一段时间的这种大规模的扩张；第三点我想就是我们建立一个非常良好的信息平台系统，这里面包括两方面：一方面的系统就是我们自己内部的在运作过程中需要的系统，包括内部沟通的系统，产品库存的盘点系统，产品的销售系统等等，这些系统的建立，无疑给国美发展起到了一个相当关键的作用，这种大规模的企业实质上需要一个良好的信息平台。另外一个就是建立一个和经销商对接的一个平台，今天我看有来自海尔还有一些其他厂商的代表。实际上我们这几年的发展、沟通、协作还是非常良好的。海尔实质上我们从2003年当中就谈过，我们当时大概7个亿的销售，到今天我们将近做到了30个亿的销售，两年的时间。这两年时间的飞跃非常大，为什么有这种飞跃？实际上跟我们良好的信息平台的沟通我们之间的相互企业的沟通是非常有帮助的，这方面我觉得也是我们的优势之一，另外一点就是我们这种人力资源平台的建立，国美发展这几年五年的时间现在全国我们固有的员工将近一万五千人，加上我们的促销人员将近五万人的销售队伍，为什么国美家电开店这么快，因为我们有这么多人，很简单的拷贝的过程，这一点也是我们现在国美的优势之一。 另外一点就是我想分析一下，在教育消费者的过程中大家所做的优点，刚才大家说到了，像沃尔玛、家乐福都是在十几年前甚至更早的时间进入了中国，而且取得了令人瞩目的业绩。特别是家乐福，在国内市场占有率今年排在第六位，应该是做的相当不错，为什么家乐福和沃尔玛这种超市在中国做得非常好，确实比本土做得好？我觉得归纳起来几点：

　　第一点是没有业态的前提下他们是最早进入的，同时也是最早的开业者，是他们教育了中国的普通老百姓，同时也教育了国内的很多连锁企业，我们在后续去跟、去学、去追这个过程，这一点我觉得是确实给我们提供一个非常好的平台。昨晚晚上我跟他们聊天，很多从国外来的朋友说中国连锁企业什么也没有，但是势头还没有起来，但是现在随处可以看到大的卖场、大的连锁企业这就叫一种趋势。反过来作为家电零售企业，我也想非常有把握的讲，是国美是我们这几家大的连锁企业教育了或者是培育了中国的消费者，使他们认识到什么叫家电连锁企业？什么叫家电超市？所以我觉得这点方面有本质的不同，中国的老百姓也适应了像国美这种大的连锁企业的运作方式，和我们的商品的教育和推介的方式，这一点我想还是有一些区别的。同时目前的这种市场的竞争，虽然我们在国内这几家同行我们也存在非常高的竞争态势，但是我想这种发展，大家发展的目标是一致的，都是要把我们中国的家电连锁企业，我们自己中国的自有的家电连锁企业的品牌做起来，所以品牌对我们来讲是至关重要的。所以我出来的时候说，基本上我们都带着胸牌，当然今天没带，实际上是我们对自己品牌的认知，同时对我们自己品牌的一种信心，确实这种信心对我们来讲是非常关键的，当然现在有很多新进入者，还有一些国外的合作伙伴，实际上我们还是持一种非常欢迎的态度，这个市场大家要培育。但是真正做起来是怎样的竞争态势，我想只有在今后的竞争过程中大家才能体会到这种竞争的发展和激烈。张总这边可能也要讲我想他们为什么要在三、四级地区开设这种迅速的发展。我想这就是中国的市场非空间非常大，我们现在只占了这几家，国美只占到了7％、8％左右，我们还有很大的一段空间。为什么我们制定了2008年1200亿，开店一千家的水平目标，实际上我们就是看好了这种趋势，同时我们也有这种网络和信息能够做大做强，可能我偏离了主题了，但是不管怎么样对于国美来讲我们发展的势头和我们发展的决心，这点是无庸置疑的，我们这几年的发展可能比大家想象的还要快的速度发展。当然不排除我们在黑龙江地区收购的一些，在其他地区在当地的品牌具有挑战性或者知名性的品牌，我也不排除做一些收购，这样可能更快捷地占领或者培育一个市场。这一点我想在这边跟大家有一个沟通，当然就是竞争是难免的，竞争也是残酷和激烈的，但是如何面对竞争？那么国美人就是在这边说一句，非常欢迎竞争，因为这几年就是在浴血奋战中杀出了一条路，这一点我们在信心和经验上也做了一些工作，我就说明这些谢谢。

(责任编辑：蔡京通)