研讨会：海尔代表方纯松谈供应商的发展

　　方纯松：今天非常欢迎TWICE这个论坛在青岛召开，我想也是对青岛的消费类电子品牌像海尔、海信、包括澳柯玛的一些重视，我想在这里海尔也是东道主，欢迎来自与海内外的新老朋友光临青岛，同时希望各位朋友在有空闲的时候能够去海尔参观一下，指导一下。

　　今天刚才主持人说了让我们做一个供应商代表谈一下，消费类电子渠道的变化应该说作为供应商非常关注，因为像我们跟渠道零售商的关系就好比高速公路跟汽车的关系一样。今天参加这个会议有很多的感受，中国渠道的发展应该说刚才罗老师也讲了，说中国市场裕国及市场接轨越来越明显，前几年大家提到的更多是品牌的国际化，包括国外的可口可乐，包括戴尔、惠普，这些企业进入中国来，大家谈到的最多的是这些品牌怎么样进入中国？现在大家感受到的是特别是BestBuy进入中国的声音比较大，国外这种优势渠道不可避免的进入中国来，反过来中国的渠道一些有优秀的渠道冲出重围，到国外去。像国美在香港开业应该说比较成功，我们在媒体上看到国美对海外市场也有初步的想法，包括TWICE来我们也看到了，包括媒体为我们渠道品牌服务的也越来越国际化，他们也进入中国来，我想这是不可阻挡的趋势。

　　大家谈到海尔以前在几年前遇到的问题，就是在中国市场环境中，别人要进来，我们应该怎么办？原来很多人对海尔到国际市场很不理解，说你在国内自己做自己的蛋糕就行了，为什么要出去呢？我们海尔以前有句话说，出去可能找死，那么不出去只能等死，那么在找死和等死之间我们情愿选择找死。应该说冲出去之后有复活的机遇，所以对我们中国的渠道来说，面临国外的优势渠道进入之后我们面临的问题是一样的。第二个我想就数分析一下数，包括今天TWICE提供我们非常好的数，我们也可以分析一下，中国的总量10家是（1063一阜）美国是5798亿，这两个数给我们一个启发，就是说跟美国今天相比我们有很大的差距，这里面有很大的市场空间，特别是我们的二级市场以及农村市场的发展，现在整个农村市场消费类电子的空间非常大。包括苏宁其他一些朋友都知道，在农村市场现在可能仅仅有彩电进入了千家万户，还有冰箱、空调等等，这种增长的速度非常快。以海尔为例，我们这几年致力于农村上的开发，在农村建专卖店，建镇级网络，村级网络，这里面的收益非常大，对我们的整个销售渠道商也非常大。第二点我们看一下美国的TOP10集中度比我们大，这个对我们来说是非常大的问题，包括现在农村里面县城里面，还有很多当地的连锁包括个体户等等，这些以后会逐渐被大型的连锁冲击。第二我们想分析一下包括发展速度，我们看了一下美国TOP10的发展速度最高的是今天参加会议的BestBuy13.78，我们国内的TOP10发展速度基本上是30％以上，基本上达到百分之百，也就是说我们TOP10发展的速度应该说在中国倍速增长的市场来说，我们这种速度给我们很大的信心，比方说孙总说的国美的发展，包括开店，包括一级零售商都在增长，像这种来说都是跟中国的渠道带来一种机会。第三个问题我想讨论一下，就是说中国渠道现在我们整个面临的问题，那么我们国内来说，像国美、苏宁、大中、永乐等等，本身内部来说，大家都在抢这个市场蛋糕，面临国外的像BestBuy也进入中国，不光是BestBuy，以后BestBuy进入中国获得很大的成功以后，一定会带来更多的国外机构加入中国，不光是供应商之间的竞争，也不光是渠道之间的竞争，更多的是供应商跟渠道之间的产业链竞争，包括海尔，我们跟国美、跟苏宁、跟大中、跟永乐等等结成战略的合作伙伴，双方把自己的目标锁定在一起，大家共同研究这个目标怎么实现，我想对于中国的渠道商来说，如何跟供应商形成战略性的合作伙伴，从产品到市场的推广等等，大家形成一条从上游到下游一个整个的流程的一个合作。第四个我想探讨是中国的渠道商的一个机会，我想作为一个供应商来说，我们也分析了一下，目前中国的市场跟国外的市场会有一些差距，刚才孙总也讲了，第一个中国需求的变化，这种需求结构像中国的天南海北消费需求不一样，文化程度的差异，包括南北方的差异。你拿一款在东北卖得最好的冰箱拿到深圳去卖，一台都卖不了，这就是中国南北差异的变化。像东北来说，很多人喜欢吃牛肉、羊肉、猪肉等等，他们需要大的冷冻箱，把食品进行存储。北方人很多人典型注重面子，你家里买一个大，我会买一个更大的，要面子。而南方更多的是需要生活的需求，如果拿一个北方非常畅销的型号拿到南方需卖可能南方不认可，所以中国地域的差异会造成消费者对不同型号、不同产品的认可，中国的渠道上像国美、苏宁、永乐、大中，经过这么多年在国内的拼杀，应该说对中国南北的消费需求把握的非常准。包括以前国美像孙总跟海尔定产品的时候，南方北方两大系列两大结构都不一样。

　　第二个非常大的机会就是我刚才想探讨的农村市场，现在我们像国美、苏宁、永乐这些店跟我们美国的TOP10的店相比，我们的数比差距比较大，当然这里面一个是时间的差异，毕竟我们发展的时间比它短，对我们来说是非常大的机遇。像国美开始往二级市场三级市场拓展，中国的人口比较多，随着这几年的高速发展，我们的门面建设越来越广，不可避免对的二、三级市场的扩展，对农村市场的需求我们中国的渠道商比外国朋友更了解一些，包括农村的电压、农村的收入、购买方式运输等等。包括他们对品牌的认识都会有不同的理解，这个时候谁能把握住农村，也就是中国八亿农民的消费特点，谁就会抓住中国家电、中国消费电子的明天。

　　刚才主持人说的第二个问题就是供应商如何协调不同类型的渠道模式，我想作为供应商发表一些我们的想法。首先对于供应商来说，每一个渠道商都是我们的朋友，大家在一起发展，在一起共同发展的目的就是为了双赢，把我们的产品把我们的服务输送给用户，实现我们的双向发展。海尔如何协调不同的零售商，不同的经销商的关系，总结为一点就是如何用我们差异化来避免这种同志化的竞争，海尔在国内来说我们跟国美、跟苏宁、跟大中、跟永乐应该说合作的都非常好，包括山东本土的三联都做得很好。这里面就在于我们在99年开始提出一个产品定制，包括我们提的方案营销，我们跟国美、跟苏宁、跟永乐、跟大众等等合作我们有差异化的产品，以及差异化的服务来让双方满足用户的需求，我想这种差异化才能避免供应商与渠道商的竞争，最终的结果可能是双方利益的损耗。我想对海尔来说，以后是越来越注重差异化的产品，以及差异化的营销方案，我想对于国美、苏宁、永乐来说，大家都是我们的高速公路，海尔这个汽车在每个高速公路上都希望非常安全按、非常稳健快速的行驶，这个时候作为供应商来说必须有自己的对市场竞争的理解啊按，包括提出的各种方案，我想主要来说对海尔来说一定会越来越重要的。这是我主要探讨的问题，如果有不对的，请各位老师多家批评指导。

　　段文学：非常感谢方总的演讲，因为时间的关系今天嘉宾到会的特别多，都带了一番的见解到会场，还有海信、华旗、同方、紫光等等，我们的零售商也是来了三人，永乐还有大中、五星还有手机部门迪信通，所以请大家发言简洁一些，紧靠主题，我们接下来现请迪信通的赵总做一些简见解。

(责任编辑：蔡京通)