【搜狐数码天下消息】2005年11月25日，诺基亚“完全移动生活2006”大会在北京举行。会上全面展示了诺基亚最新的移动设备、技术、服务和解决方案。诺基亚在会上分享了“完全移动生活”的愿景，并在3G来临之际，再次强调了诺基亚与中国的长期伙伴关系。搜狐手机频道就诺基亚关于低价手机、3G手机的策略以及更广泛的话题采访了诺基亚大中国区客户及市场运营高级副总裁赵科林先生。

时  间：2005年11月25日上午
地  点：中国大饭店大宴会厅VIP Room 2B
受访者：赵科林（诺基亚大中国区客户及市场运营高级副总裁）

诺基亚大中国区客户及市场运营高级副总裁赵科林先生

记者：诺基亚从提出完全移动生活的理念到今天这么多新品展示出来，我很想知道在发展过程经历了那些策略调整？

赵科林：有两个重要方面，其中第一点诺基亚致力于开发出人们能够买得起的机型，主要是针对广大农村市场，希望诺基亚成为他们买得的第一款手机。当然同时我们认为便宜的手机，并不意味着它在设计、功能、质量等等各个方面是不好的。所以我们的目标是手机非常便宜，大家都买得起，同时在设计、功能、质量各方面都非常好，这是诺基亚可以做到的。

第二点就是换机市场。现在全国有50%的用户都是属于换机用户，换机市场我们判断用户分两个群体。一个群体是时尚手机用户，他们更加在乎手机外表的设计是否非常时尚，就好象我们穿衣服也会追求品牌、追求时尚一样。比如7370和7360这种手机，背面类似皮制的感觉，它更小、更漂亮看起来更精致，这是为时尚人群定制的。还有一类人群是追求更新更完善的功能，比如照相功能，现在很多手机都有百万象素的照相功能以及内置的图片编辑软件。还有诺基亚推出了越来越多拥有MP3功能的手机，另外，手机电视也是新技术的亮点。简单总结来说，我们认为换机市场存在两个细分群体，一个是时尚手机爱好者，一个是更加注重功能的用户。

记者：请阐述一下你理解的低端手机的定位？

赵科林：低端手机首先是由它的价格来定位，是有一定价格标准的。对大部分低端手机客户来说他们也有他们的独特需求，这些用户大部分来自于农村，他们对手机功能要求不高，更多的是老年人，他们需要更友好的用户界面，比如大字体对老人是比较方便。还有一些低端手机我们是有手电筒功能的，这个对他们来说是非常有用的。还有一些人不会写短信但是可以说，我们低端手机就有这样的功能，这样发短信的时候就可以说出去而不用写，这都是我们根据特殊客户量身订做的功能。我们的低端手机只是价格便宜一些，但是质量非常好，也是特别为这些客户量身订做的。

还有一点，我们认为诺基亚低端手机目前在中国市场是占有非常领先的地位。首先因为我们的手机质量非常好，其次我们有诺基亚强大的品牌支持，第三因为我们的分销渠道深入到三、四级城市。现在在四、五级城市，农村小城镇，诺基亚的“1100”卖的最好。

记者：目前诺基亚在低端手机市场上的价格依然是中上并且偏高的。摩托罗拉已经推出40美金以下的低价手机，不知道诺基亚会不会推出40美金以下的手机呢？

赵科林：非常明确的回答你，诺基亚从来没有宣布过生产40美金以下的手机，我们认为价格在100美金左右或者100美金以下就是低端手机了。因为低端手机同样需要出色的质量、功能、设计以及必要的渠道建设和营销费用。

记者：诺基亚认为，换机市场和低端手机市场的比率是多少？

赵科林：今年我们通过销售看到，差不多50%是换机市场，50%是新增用户，但是新增用户也包括买高端手机的用户。到明年我们预计60%会是换机市场，只有40%的新增用户。为什么诺基亚对新功能手机、时尚手机这么重视，就是因为换机市场的比例还在提高。

记者：前两天摩托罗拉宣布和TCL在三、四级城市合作，对此诺基亚怎么看？诺基亚会不会在这方面有一些相应的调整？因为诺基亚的FD模式运作是最成功的，如果摩托罗拉进入低端市场来挑战的话，诺基亚怎么应对这个趋势呢？

赵科林：诺基亚目前的分销渠道模式是最适合中国的一种模式。我们这个模式是两年前就开始布置的，而且现在已全面展开，到明年我们会把它提升到一个更新的水准。我们预计到明年就会看到FD模式更强大的结果。其实今年我们就已经看到了它的一些效果，但是明年会更加完善包括覆盖领域、合作深度和广度都会更加完善，我们认为诺基亚目前已经拥有了最好的模式。

记者：当年你被委派领导中国区移动电话市场的时候，有人形容你是攻破英格兰的凯撒，你对这个评价有什么看法？另外你当时的心态是怎样的，为什么有这样的自信？

赵科林：把我比喻成凯撒，其实我并不认为自己是那么富有挑战性、那么激进的一个人，我更愿意大家把我看成是一个谦虚的人。目前我们这个团队是非常强大的，所以从这个角度来说我们是一个强有力的组织。
关于自信这一点，自信主要来自于成功的经历。我曾经在很多地区，包括澳大利亚、台湾等等都曾经带领当地的团队，把诺基亚从第二位抬升到第一位。由于我曾经有过几次类似的成功经验，所以当我到中国来的时候，也适应非常充满挑战性的环境，也非常有信心把中国市场从第二位提到第一，当然这对我来说也是最大的挑战。

记者：诺基亚下一步在N-Gage方面会有什么样的动作呢？

赵科林：对于N-Gage本身我们没有太多的具体计划，但是越来越多的全系列手机里面拥有了越多越的游戏功能，比如在线手机游戏。很多手机上现在都可以玩在线游戏，我们看到有更多的诺基亚手机支持更丰富的游戏。

记者：诺基亚也通过网上商店销售手机。这个网上销售渠道怎么样，占多少份额。其他厂商推出了很多音乐手机，诺基亚有没有自己的音乐手机的标准？包括存储、传输、音质方面的一些标准。

赵科林：我们的网上商店确实已经开业，但是它所销售的份额相对总体份额还是较小的一块，大部分的诺基亚手机还是靠主体渠道销售的，我们和经销商的合作也是主要的部分，所以网上商店会继续发展，但是整体来说它所占的销售份额是比较小的比例。

在2005年诺基亚发布了10款新的拥有MP3的音乐手机。目前市场上我们拥有15款MP3功能的手机。我们认为音乐功能今后将越来越多的表现在存储、播放和欣赏音乐这方面。

最近诺基亚发布了两款音乐手机：一个是诺基亚3250，在展示现场大家可以看到，它拥有1G的存储空间；另外还有N91，它最多可以有4G的存储空间。从音质角度来讲，我们认为不管是和手机行业的竞争对手还是和其他的专业做MP3的厂商相比，诺基亚手机上的音质都是非常好的。

记者：诺基亚把市场分成五级市场，不知道是怎么分的？另外怎样和这些渠道合作的？

赵科林：我们以市场规模划分市场的层次。每个月销售10万台以上的为一级市场，两万到十万台是二级市场，五千到两万是三级市场，一千到五千是四级市场，低于一千是五级市场。对于四、五级市场总的来说通过批发商进行批货。我们和市场渠道的合作和其他同行可能不太一样。

我们现在在中国一共有100家代理商，他们相对来说是比较大的，我们和他们的关系非常密切。批发商是更小的一些渠道伙伴，我们主要是通过代理商，然后再往下分到批发商。

记者：我知道诺基亚对中国市场相当重视，而且这次会议上展示了多款3G手机。3G在中国延迟，是否影响诺基亚3G手机在中国市场的发展速度。诺基亚在中国的市场份额是第一，但是在美国市场份额在下降。我们看到以三星为代表的厂商，产品款式都是针对年轻人喜爱的颜色，而诺基亚的产品更多是倾向于商务人士的设计，诺基亚在年轻人当中的市场份额是否在下降？

赵科林：关于第一个问题，其实诺基亚今年在全球已经发布了10款3G手机，我们现在3G的份额占全球的20%，所以诺基亚在3G市场是非常有竞争力的。当然我们会遵守中国政府的规定，做好充分的准备，迎接3G时代的到来。所以诺基亚在3G方面的业务应该是非常具有优势的。我们在中国已经将两款3G产品通过调整，作为2G产品上市。

美国市场和中国市场非常不同，更多地是靠运营商主导市场，而不是终端用户推动市场的。

关于年轻人手机市场的问题，其实诺基亚手机在中国年轻人中的品牌认可度是非常好的。如果你能看到品牌认可度图表就会了解这一点。随着诺基亚不断推出游戏、音乐等更多新功能的手机和时尚手机，年轻人也会越来越认可诺基亚手机。比如诺基亚3250就是一款非常时尚的音乐手机，它是针对年轻人市场推出，并将于2006年1月份在中国上市。

记者：中国开始实行手机生产核准制后，有很多新的厂商加入到这个市场当中，竞争也异常激烈。请预测一下未来几年手机厂商的淘汰率。您对中国厂商有何建议？

赵科林：当然我们也认同，现在的手机市场确实是在经历着整合，但没有具体的预测数据。如果要我对国产手机厂商提建议的话，我认为他们应该在两个方面加强一下，一个是提升产品质量，一个是增强研发。随着竞争加剧，我认为会出现两到三个非常强有力的本地厂商，他们不仅在中国和我们竞争，他们也可能在全球市场上和我们竞争。

记者：诺基亚在手机电视上主推DVB-H的技术，但3G时代电视节目更多会通过互联网无线下载，这是否会造成DVB-H和3G技术之间的冲突？

赵科林：应该不会冲突。DVB-H我认为是非常好的技术，主要的强项是使你能够看即时电视，就是能够实况直播。对于基于3G技术的比如流媒体电视，更多是通过下载播放。这两种技术各有益处，是很好的补充。总的来说，DVB-H是要即时看，而流媒体电视更多是录下来再播放或者是下载后再播放，这是两种不同的方式。

记者：诺基亚8800的价格从八千多涨到一万多，这是市场作用还是诺基亚的市场策略？

赵科林：对于诺基亚8800手机的热销，我们承认是低估了市场需求。我们也感到非常吃惊，我们在努力调整我们的市场评估预期的体制以更好地反映市场需求。诺基亚8800是一款高端手机，并不是针对大众手机市场推出的。我们在定位诺基亚8800的购买人群的时候，认为他们的特点是要买最好的手机并且希望市场上同款手机的数量最好不要太多，同时它也反映了未来的流行趋势，能够长期保值。

(责任编辑：蔡京通)