主持人：
    大家好，我是中国计算机报的高级记者李楠，我非常高兴的应邀到今天的庆典现场，首先请毛总报报联想移动2005年的成绩如何？一共卖掉了多少台手机，比预期销售提高了百分之多少？达到了多少？

嘉宾：像这个确实在05年因为联想的整个应该说我们现在还没有过完05年，我们从前两个季度的初报来说应该说是去年全年的量，应该说对于我们内部包括投资人来说这个答卷还是非常满意的，随后我们在三四季度我们在整个的业务结果出来以后会向各位网友各位用户来回报我们的工作结果。

主持人：今年8月份开始，联想移动几乎是一枝独秀，在国产手机纷纷预亏的情况下实现了盈利，毛总认为主要原因是什么？

嘉宾：其实一些朋友一直在问联想在这样的情况下能够做大双双高涨，我们内部在总结的时候就是一个是战略，加执行加创新，从战略上就是联想从一开始就树立了很有特点的策略，02年的时间是手机行业的大热，那个时候只要有产品就能赚钱，那个时候大家喜欢做短平快，那个时候联想就注重品牌，就是说持续在一定的过程中不断的发展，第二个是营销方面，其实刚开始行业里面烧钱的情况比较多，其实那时候对联想由于跑长跑我们希望看到的是当我的产品没有丰富的时候，这个时候大规模的投入是一种浪费，其实今年我们更多的做一些宣传，到了这几年在自主研发的基础上，产品的系列化，我们的渠道和相应的投入我们会再上一个台阶，我想这个可能是在战略方面的一个重要的特点。另外一个是执行，其实联想特别强调执行，这个比如说我们会每天每周都会有层层的计划，都会有总结，找出不足点，就是每天早晨都会预计今天的销售量。每天到十点半的时候我们的手机会受到所有的全国的情况，这个时候我就能掌控每一款机型的情况，第三个是创新，因为我们是后进入者，前面已经有很多行业的厂商，这个时候我们更多的是强调学习，学习不是简单的模仿，学习特别是掌握到的精髓爱所创新，比如说我们在产品上我们推出的是香水的市场，在女士的市场很有冲击力，另外一个包括渠道，这块我们感觉每一种合作形态都有优势，所以我们最后选择的是复合式的模式，我想通过战略通过执行通过创新其实确实是缺一不可，能够使得我们的业务打好基础怕长跑最后的结果应该说是水到渠成的。

主持人：那么联想移动从创业到今天，你们是怎么去适合联想移动这一块的？

嘉宾：其实我想我们手机渠道的发展集成的计划更多的是他的精髓理念文化，比如说我们会设立大联想的理念，会以这样的一个组织形式来暴光，我们希望我们的合作伙伴不是一个投机的伙伴，而是共同发展共同进步，风雨同舟同舟共济的发展，这也是我们大联想组织的理念，当然在具体操作上因为毕竟手机还是很有专业性，而且手机最重要的是用户的购买情况是不一样的，买手机可能会去连锁店等等，这一块我们会简单地去副用PC的渠道。

主持人：提到一个大联想的概念，我觉得这是一个比较神秘的部门，您能不能简单介绍一下大联想？

嘉宾：其实就是大家一起做一件事业，我觉得这个我们会有很多的组织，包括制度，包括工作方法的保障，但是核心是大的一起做一个事业，有这样的感觉以后刚才谈到的共同发展共同进步这些是自然而然的，具体来说组委会的组成成员，我们叫小联想，整个的工作模式会通过定期和不定期的会议，而且分级，中央有中央部位，大区有大区部位，对不同的问题进行及时的研究，另外我们有BBS这一系列的沟通的渠道。目标就是及时的进行调整，这样的话我们的参与度就非常的强，而且我们的合作伙伴都在一线，一线的变化能够非常敏锐的提供到内部，从这种机制上来说一是保证了大家的凝聚力，另一方面确实保证了市场的反应速度。

主持人：联想喜欢和营销商打成一片，是不是大联想顾委会把联想工作建立在从工作上到私人感情各方面的联系？

嘉宾：其实应该说顾委会就是一个组织保障，把大联想的理念能够保障它的有效的输出，其实我们在整个的共同发展的过程中那输入有，包括管理水平的探讨，管理能力的培训，这些都是输入，刚开始相对能力方面还是初级的，随着业务的扩大我们的能力在成长，通过不同的机制在分享学习，我想这个是整个大联想的理念的最实际的价值。

主持人：2001年4月20日，杨元庆亲自将联想集团业务划分为6大类，手机被划为B类，从此艰苦创业，毛总作为联想移动主管销售的负责人，一定对联想开拓渠道过程中的一些故事记忆犹新，我们想听毛总数数联想是怎么说服分销商为联想销售手机的？还像当年陈绍鹏开拓西部微机市场那么艰辛吗？您还记得第一家销售联想手机的专卖是哪家吗？

嘉宾：其实是这样的，因为联想切入市场还是02年是手机的一个大年另外一个其实整个行业对联想的品牌和联想的整体的实力还是很看好的，应该说刚开始进入市场的时候还是蛮受追捧的，刚开始还没有那么困难，到了02年下半年以后就非常地困难，因为那个时候在自主研发这方面还没有产生什么成果，那短时间我们更多的是合作伙伴一块来分析市场，一块来找问题，那段时间是最困难的时刻。

主持人：您认为当年创业的时候最难忘的是什么？

嘉宾：联想移动手机这块分区是有不断的发展变化，后来感觉到行业的发展只有团队能力的不断发展，目前是三个大区，有三个专区，分南区北区，中区，那从区域开拓来说最早市场突破的是西北区，整个扩展手机的氛围比较好，产品各方面也适合区域用户的消费习惯，我们当地的渠道和我的团队相对而言也比较强，这几个综合的。那我们目前看整个最困难的阶段是在上海这块在整个的大盘相对落后。这个可能还和战略有关，像上海在我不成熟的时候很可能没有回报，现在到了这样一个规模，那华东整个容量在全国是无庸置疑，这个时候也确实到了我们全面开拓的时候了。

主持人：联想的分销与DELL的直销两种经典销售模式历来被人们称道，毛总是怎么看待分销和直销两种模式在手机销售商的各自优势？联想移动会不会创新性地开辟适合自己的实际情况的直销渠道？

嘉宾：我确实对PC的这部分研究不是很多，但是我觉得做渠道道理是相同的，我想没有最好的，其实还是什么是最合适自己的，是自己要发展和开拓的市场，这块从手机来说，我们现在的渠道模式做到复合的渠道模式，因为中国的地域非常广，有很多从经济包括购买习惯的差别非常大，我们会用产品的分销去覆盖，传统的话我们要做到效率最高，另外在直销在手机行业里更多的是直供到大卖场，因为你不可能从厂商直接到用户。那么这个时候销售通过缩短的主要的形势就是大卖场的提供，使得我们对中心城市用户购买的一种满足做到了最优化。

主持人：您刚才提到跟国美电器的合作，那么联想移动跟国美或者其他的合作是从什么时候开始的。

嘉宾：跟国美的合作由一开始就在合作，只不过那时候不是合作的非常紧密，那如果说紧密合作就是去年的这个时候，我们也是国美的年度峰会，我们从那个时候确立和大连锁直供的模式，从这一年的发展来说，大连锁直供的形态从行业来说会占到13—14，那么联想手机可能会高一些，从这点上来说我们觉得行业发展趋势来说大连锁还在于各种伙伴，我们会继续配合各种连锁伙伴的要求。

主持人：联想有一个非常漂亮的一个专区，我当时看大家的竞争都比较激烈，然后你在卖场联想的品票得到更多消费者认知，国美方面给联想什么样的支持？

嘉宾：我想包括我们现在在大连销售的攀升，更多的还不完全是厂商和我们的合作，最关键的还是产品能否接受，这是最根本的，因为国美是最接近客户，如果消费者不接受的话国美也不会把你作为合作的客户。做好消费者做好产品，售后服务过硬，品牌过硬，这一点会成为基石。我们会有一系列的在进行这种营销加速，比如说我们的专区的设置，比如说我们的战略的重视和指挥等等，以及一些模式比如说定制买断一些方面，这样的话才能使得联想手机跟连锁客户的合作能够取得非常好的成果。

主持人：您刚才提到了定制，那么在这一块您是怎么看的？

嘉宾：现在已经推出定制机型了，我们有一款已经有条件进入运营了，另外一款是非常好的中国移动的新业务，我们认为运营商其他国外的很多是运营商主导的市场，但中国市场非常大，所以我想可能目前运营商和零售上颌做是但是随着未来三季的临近，运营商的导向作用也非常的强，我们也希望配合中国移动把这个工作做的更好。

主持人：到06年的时候你们在专业新的计划或者有什么大的动作？

嘉宾：其实下来店面数量，因为我们现在在做06财年的计划，我们还需要很多的数据分析，这个跟整个行业零售店在不断的整合规模化等等在整合，我想这是一个大的基础，另外一个看我们的战略方向，哪些是合适的，那个时候我们会确定出我们的数量。

主持人：联想今年的大的方向是什么？

嘉宾：其实我们一直内部在说感觉这几年其实有不少经营环境加剧越来越激烈的情况下，以前可能通过人海战术就能起势，现在的竞争一定是产品价值的竞争，所以现在我们的要全面保障这样的环境。

主持人：联想对A类和B类业务有什么样的区别？

嘉宾：我觉得这个业务关键是要把它做扎实，其实联想手机也经历了一个历程了，确实是一步一个脚印用自己的业绩交一个比较满意的答卷，我想B类还是A类并不重要，关键是我们要实现手机方面的战略意图。

主持人：最后一个问题，到今年九月，联想就拥有了15000多家专营店面，在2006年，联想在渠道建设方面还会有怎么样的大动作？

嘉宾：我们在海外这块，06年我们的中心还是中国市场，因为中国市场是整个全球最大的市场，基本上占了十分之一的市场，另外一个确实和IBM业务的整合给了手机业务一个高起点，包括在技术产品上的高起点，包括在品牌和销售以及随后一系列的管理文化方面的高起点，我想这个是我们具有的一个比较好的优势，那我们随后会利用好这些优势。我想这个对海外也是同样的这个思路。

主持人：非常感谢你接受我们的采访。

(责任编辑：王思纬)