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赤裸的客户争夺战
甲骨文推出熔合计划,也向用户承诺各品牌产品仍将各自继续升级完善,但在技术整合没有完成之前,甲骨文将无法提供完整的企业软件新产品。而整个技术整合的过程很可能长达数年。
正因为担心在此期间被并购企业的客户流失,甲骨文在完成一系列收购之后,把对SAP的打压赤裸裸地放到了拉抢客户的行动上。
根据甲骨文提供的数据,目前整个亚太地区,甲骨文的客户数是4000多家,而SAP是5000多家,显然市场第一还掌握在SAP手中。为了夺得市场第一,甲骨文除了继续扩大新用户市场之外,最方便的道路就是将SAP的客户抢过来。
此时的SAP也并非无懈可击,因为它也存在着客户流失的危机。原有的SAP
R/3软件即将过时,维护费用上涨,新的mySAPERP软件价格高昂,令不少用户望而却步。甲骨文适时推出“脱离SAP”(OFF
SAP)计划进行反攻,以免息分期付款、软件成本返还等方式,向正处于软件升级阶段的SAP用户推销电子商务套件特别版。
仍然是在OpenWorld大会上,甲骨文推出专门针对SAP的“OFF
SAP”计划,甚至向对手的用户喊出“SAP的客户们:是时候脱离SAP了!”的口号。根据甲骨文的设想,通过这个计划,SAP R/3客户可以用原有软件兑换100%的甲骨文应用软件许可认证,从而顺利地实现由SAP到甲骨文应用的过渡。
2005年12月15日,甲骨文指称“在北美,新的中小型企业正逐渐放弃微软、SAP和其他公司的商用软件,转用甲骨文的商务套件”,超过20家不同行业不同地区的新客户觉得甲骨文软件“更了解各行业运作,流程更标准,应变能力更强”。但SAP认为,“短期的营销战术不会威胁到客户对SAP软件的信任”。SAP甚至指称甲骨文的“OFF
SAP”计划在抄袭自己的“安全通道”计划。据西曼介绍,“安全通道”计划是在甲骨文完成对仁科的并购后就有了。
从2005年1月起,自甲骨文收购仁科后,SAP开始在美国推出“安全通道”服务,成功地吸引了一批仁科和J·D·Edwards用户。尽管SAP占据了市场的巨大份额,但甲骨文通过收购竞争对手和提升技术不断向德国对手发起挑战。SAP对甲骨文的做法也做出了积极回应。2005年1月,他们收购了TomorrowNow公司,TomorrowNow的服务构成了SAP的安全通道服务。这项计划旨在从甲骨文手中夺得大量的软件维护服务,说服甲骨文用户转向SAP。
当甲骨文宣布收购Siebel后,SAP又把“安全通道”延伸到Siebel用户,希望再次以折扣优惠的方式挖走竞争对手的CRM客户。
甲骨文会消停吗
即使甲骨文的支持者也同意,在甲骨文身上还有许多沉重的负担,2006年要做的事情还很多。
“甲骨文是不是打算消停下来了?”欧盟批准西贝尔收购案前夕,美国CNBC电视的财经主持人问出了过去一年来华尔街最关心的问题。
“看起来是的。”受访者回答得很精辟,“但你知道,我们讲的是甲骨文和埃利森。今天消停了,说不定下星期又不安分了。”
(责任编辑:关美纳) |
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