2004年的9月,在深圳卓望数码一间宽大的屋子里,五六家网管软件的评测系统正在十几台电脑上紧张的运行,屏幕上显示的图表、数据线不时变换着,而卓望数码的工作人员正在认真记录下每一项测试指标.

　　这个看来平静而实际上充满火药味的项目评测,是卓望数码公司正在为中国移动梦网27个骨干节点选择网管系统的招标评测,尽管各方都没有透露,但估计项目金额应该不小于百万.

　　评测的对象除了有几家国际知名品牌外,还有一两家国内公司的产品,其中就包括游龙的SiteView.

　　尽管最后的招投标结果还没有出来,但游龙公司的销售总监曾云心里却并不紧张,他甚至还有点野心勃勃,认为游龙凭借产品的实力拿下这个大单不是什么难事,因为以往的经验多次告诉他,像卓望数码这种理性的客户是最容易争取的,那些让曾云最头疼的,往往是那些盲目迷信国外产品的用户.

　　当招投标结果出来时,果然如曾云所料,游龙科技的产品最终中标.

　　资金的重要性

　　曾云说,"我们做过实际的调查,目前的网管软件,并不是说A产品就比B产品好很多.现在网管面临的最大问题,是采购以后用不起来,这个行业浪费现象严重!"

　　此次选型,是中国移动在全网范围内、关键业务的部署上选用国产软件,这也标志着在网管软件领域国内企业的渐趋成熟.因为这次的结果完全没有受到政府采购等国家安全因素的影响，游龙科技最终凭借产品实力赢得了这场较量的胜利.

　　近一两年,随着企业、政府等用户对IT技术的应用深入,网络管理软件逐渐发展成一个新兴的庞大市场,也催生了游龙科技这种公司的飞速成长.在2004年德勤评选的亚太地区500强中,游龙科技以过去三年平均盈利855%的增长速度,名列第32位,在入围的90家中国公司中,排名第八.

　　但是在2000年成立后,游龙科技却不是一帆风顺,尤其是在2001年的低潮期,但IDG却始终看好这个将在未来几年内放光的企业,没有从资金上给它施加过任何压力.

　　被称为"亚信五虎"之一的张云飞是亚信公司的首任CTO,在互联网新技术层出不穷的年代,他与同样在美国留学工作了十年的张泽军一起确定了要在网络管理软件方面创业的大方向.

　　2000年3月,游龙科技创办,一开始的主打产品是面向网站的监测系统.在那时,各大原本靠风险投资商"烧钱"的网站已经开始捂紧"口袋",做好了长期越冬的准备,曾云回忆说,"要想从这些网站的腰包里掏出钱来,太困难了."

　　游龙科技从创立之初的出发点就是做产品而不是做项目.那时,系统集成的行业利润空间还很大,而且收效明显.因为做系统,可能几个月项目就开发出来了,但要想形成产品,却需要一年甚至更长的时间.对于一个新诞生的公司来说,生存才是最首要的问题.因此,要想先生存下去,而且还想坚持走做产品路线,就必须要有资金.

　　游龙科技的总经理张泽军只用了很短的时间,就说服了IDG的投资人,拿到了第一笔风险投资."当时新技术太多,市场很热,现在想一周得到投资是不可能的了.不过我们在获得投资之前,有很长的准备时间."美国的从业经验,让张泽军领悟到如何与投资人沟通."公司的技术价值、业务模式、赢利模式,如何保持行业竞争优势,这几个核心问题要在最短的时间内让投资人理解.只要10分钟,投资人的倾向性就已经比较明显,10分钟,他会决定是否有价值接着谈下去."

　　创业整整一年后,游龙才拿到了第一个订单.但后来,订单接踵而至,中国移动、中国联通、中国网通、国太君安、建设银行、中石化、通用汽车等,很多都是知名企业.

　　新销售明星

　　不久前,微软技术高层亲自与张泽军联系,想让他谈谈对微软.net战略的看法.

　　事情的起因缘于游龙科技刚刚推出的SiteView6.2版本,这是全球第一款基于.net平台的网管系统.近几年,微软一直非常重视.net战略,并希望推出这一平台下的全套企业解决方案,但其中却独缺网络管理软件.于是,当微软从游龙的客户联通公司那里听到这个消息后,马上与张泽军取得联系,表示双方可以进一步沟通.

　　相对于很多应用软件,网络管理软件是"生产型"软件,即直接关系到企业产生效益的软件.移动梦网的关键业务都运行在MISC平台上,而SiteView网管系统的任务就是保障这个平台的稳定正常运行.因为游龙的SiteView产品是对网络基础架构及应用系统进行集中式管理,因此企业现在开始越来越重视.在经过了头几年的网络设备热、安全产品热后,IT的应用达到了真正的"系统管理"热.

　　尽管HP、CA 、IBM、日立等国际巨头占据了全球一半以上的网管市场,但国内网管厂商大都具有很强的新技术捕捉和开发能力,这也是游龙能够异军突起的原因之一.

　　相比国内的网管软件,国外软件一般采集的数据指标非常多,许多数据网管人员无法看懂;并且是全英文界面,另外需要在被监测主机上安装Agent,因此没有专业水平,很难应用.

　　尽管各家国外企业也希望将版本汉化,并适应本地企业的需求,但由于当初网络互连性很弱,而且经过了很长时间的发展,开发语言差异极大,因此经过长时间积累国外的网管软件基本都是模块化,但庞大的系统中各模块的功能还可能重叠,但很难"推倒重来".而且业务涉及的都是诸如证券公司的卫星接收系统、水冷却服务器等关键业务,因此很难改变.

　　正是因为种种障碍,因此很多用户在采购以后,很难将这些系统真正应用起来.曾经有用户形容,国外的网管软件是"说着像朵花,运行不经夸",并且国外的软件在买前不能试用.

　　看到国际企业这些"软肋",游龙公司采取了一个全新的销售模式,把所有的版本都放在网上,可以让用户任意下载.目前,游龙公司业务销售的60%-80%,都来源于用户从网络试用后的意向.当初移动梦网的项目,也是卓望数码在网上下载试用后,才和游龙联系招标评测的.现在,游龙的年销售额数量已经达到千万级,这在中国的软件企业中,仅凭软件产品销售而达到这个数量级的,也仅仅只有财务、杀毒等少数的几家企业.

　　因此,网管软件已经逐渐被国家列为重点扶持的软件领域，国家发改委、科技部、商务部联合发布的《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南2004年》中,把网管产品作为重点发展、重点扶持的信息项目。

　　到2006年,就是游龙创业的第六个年头.张总认为,目前它已经基本实现了第一个"五年计划"的目标--成为国内网管市场中的先锋企业.而未来的一个"五年计划",游龙将实现到美国纳斯达克上市的目标.由于游龙"网络管理软件"的定位不属于新概念,因此只有靠业绩和实力说话,这也是当初IDG投资游龙时,双方心中都早已明瞭的。

(责任编辑：韩建光)