进场费是商家的悲哀

　　孙为民：

　　我不知道答案是什么，我觉得进场费这个词，一搜索到经销商就是进场费，这应该是商家的一个悲哀。我们想用进销差价直接能够获利，这是最简单的方式，对于企业的管理、运营等等我觉得都是非常简单有效的方式，刚才郭会长曾经讲过这样一句话，不光是家电业态，曾经很有抱负的商业企业，说你就给我最低价，我可以承诺你不给进场费，结果干一段时间以后做不下去了，所以还是回归收进场费。所以进场费我认为是商业企业的悲哀，我们得靠施舍才能生存下去的代名词。

　　白岩松：

　　第二有请6号嘉宾，也就是夏新电子股份有限公司黄总，你谈一谈你刚才看到进场费你的反映是什么？

　　黄爱平：

　　首先就是进场费是永乐的陈总谈到目前国内很多的交易规则是历史形成的，这是历史形成的一个现状，就是连锁企业，包括别的渠道有收进场费。对于厂家来讲，我关心的是总的交易成本，就是厂家的产品从厂家到消费者，这一定是要发生交易成本的。我认为现在更好的就是工厂企业和商家之间需要共同面临的一个问题，或者是解决的问题，实际上要提高大家的效率，所以最重要就是要找到一种方式怎么样来去降低总体的交易成本。目前我认为对于这个问题没有很好的解决。

　　我跟我们几位连锁老总沟通的时候都说过一个观点，就是大家的规模现在增加了，但是我们在运作的方式，作为我的感受来讲，其实我还认为我跟个体户打交道一样。为什么？在连锁店的沟通，有总部沟通，有分区的沟通，有门店的沟通，我跟个体户沟通只要沟通一个老板就够了，当然这中间有厂商的心态，企业的心态的问题，就像孙总刚才所说的是不是打包等等，有各个方面心态的问题，厂商、厂家或渠道之间互相在博弈，不信任。为什么不信任？是不是我给你的点，你是真的不收了，现在事实不是。实际上现在交易成本是非常之高的，我认为这是大家怎么样探讨一个方式来改善我们总体的交易成本，因为连锁企业规模大，按照一般的规律规模大是要把总的交易成本降低，而不是厂家切多少或者是连锁企业切多少，我认为这不是最主要的矛盾，而是总的交易成本能否降低的矛盾。

　　白岩松：

　　中国的改革经常是不同的词汇给人的心里冲击力是不同的，改革早期的时候我们一定叫下岗，因为下岗了总给人很大的盼头，实际上跟失业类似，但是这几年社会心理承受力强了才改成实业。进场费这三个字确定了一个关系，换一个词比如说利润预付等等，供应商成为生产商的利润服务部门，我想听一听女同志的意见，因为在这个社会男人脸红脖子粗说的时候一听女同志说没有什么问题，我们请索尼爱立信移动通信产品（中国）有限公司全球销售市场副总裁李艳女士解答。

　　李艳：

　　其实我们更关心就是如何向市场提供更好的产品，但是在这个过程中就要看这个产品到达消费者的成本，如果使这个成本最低，或者这个成本不仅仅包括商业的成本，也包括厂商的人力资源成本，所以厂商的互动大家在谈厂商关系，其实最近在我们行业里面，手机行业里面大家有很多的想法，就是厂商之间的互动，通过这个互动来找到新的开发市场的着眼点或者是起点，通过互动厂家可以知道如何帮助商家解决他希望能够得到的支持，商家也在互动的过程中能够把他了解的消费者的需求的信息，更多的反馈给厂家。其实我觉得互动本身其实是一个创新的过程，我们提到创新往往认为创新就是基础的创新，或者说我们在讲品牌的时候，我们就会去讲是不是品牌的认知度、知名度，但实际上来讲，创新实际上更多的时候可以是在商业模式上的创新，品牌也不仅仅是一个知名度的问题，长期的品牌应该是品牌的一个美誉度和它的忠诚度。但是往往我觉得厂商之间能够正确打开彼此的心胸去处理好这样的关系，真正能够产生互动，实际上对双方的创新能力以及品牌的提升有很大的促进作用。

(责任编辑：刘鹏)