不应该只都靠价格竞争

　　白岩松：

　　非常同意您的看法。其实最大的利润是在哪？最大的利润就在消费者不断悄然增长的那种需求之中，谁最先捕捉到这种需求，谁就最早获取最大的那一段利润，但是等到大家全发现的时候，再获取利润一定是低端的，但是这个时候消费者的需求又发生了变化了。刚才是企业对销售商提出的看法，最后请两位销售商谈一谈你们对企业的建议。有请国美电器有限公司副总经理李俊涛先生。

　　李俊涛：

　　应该说今天包括上两届谈到厂商关系，包括社会上现在对国美所说的厂家利润最终是由国美等等连锁企业造成这种说法，应该是非常不正确的。我说两个数据，还有一个观点以及对厂家的建议作为借鉴。

　　首先两个数据，目前从日本电器到美国，这些企业他们综合毛利率都是25％至35％，而国美仅仅是12％至13％，这是第一个数据，这个数据应该说差异很大；第二目前我们合资品牌，我们以彩电为例，跟国产品牌的差异性，一个平板彩电差12寸就差十几万块钱，这是第二个差异，这个差异导致目前所谓厂商的焦点是国内国产品牌和国美、苏宁、大中这样的焦点，关键在于各个厂家。这是我们从数据到我们目前焦点的集中，刚才说得很清楚世界上都有矛盾，但是矛盾的焦点在中国，尤其是国美连锁企业等等，跟我们这些国产品牌的矛盾，焦点比较大。我们再说国产品牌造成这样所谓的利润不够，强加给我们国美这样的一些看法。

　　首先第一合资品牌靠的是产品，靠的是核心竞争力，而我们靠的是人海战术。你们每一次在我们连锁企业增派了几十个人，上百个人的成本，你们不考虑吗？这是你们在成本上投入的倾斜度是有问题的。

　　白岩松：

　　是我们，都是我们，今天站在这里和坐在这里是我们，我只改变一个词汇。

　　李俊涛：

　　我先说你们然后再说我们。因为在辩论的时候，我受到社会上对国美的舆论，因为我负责业务社会给我的压力很大，我借这个平台一睹为快。我觉得我们怎么对国美品牌进行改进？应该在人员，销售技巧方面来改变，也就是营销领域里面应该要有所创新改变，不能靠人海战术。

　　第二你们不应该把所有都靠价格竞争。现在国内品牌靠的是价格打仗，而我们合资品牌靠的是综合的品牌影响力，还有产品附加值。所以我们不可以把亏损的莫须有名强加给这些本来累得喘不过气的企业，像国美我们不说做了多少贡献，我们解决了10万个员工就业的问题，但是我们可以这样说跟你们一样处在非常艰难的发展阶段，也就是说我们在这个环境下都不是这么简单，那么轻松。反过来对国美我们提出来的要求，我们希望跟厂家大家搞营销和创新，减少双方成本的投入，在产品结构上进行结合，在管理方面精细化管理，降低我们的成本，减少你们的压力，我想既能发现你们的困难，也能发现我们的困难，这样大家才能没有困难。困难是存在的，我们的压力比商家的压力要大得多，谢谢。

　　白岩松：

　　当大家发言都精彩的时候，我的主持压力更大，感谢李总的真情流露。

　　孙为民：

　　我想讲三点，第一点我们商务部娘家的领导也在场，我想首先表一个态，就是想得到领导的一个认可。我们发表连锁经营建立现代物流，通过信息化带动整个商业的现代化，我们一直走这条路，从我们整个国家的商业发展都按照这个方式去做，这条路不光是我们今天做，能够做到这一步，这个方向我们也没有错。我们既然选了这个道路为什么在过程中间遭到很多的非议，刚才李总也是非常激动的来讲，跟我们的意思是差不多，我们是在做很正确的事情，吃了这么多的苦，拿了这么点的待遇，或者是我们吃的是草，挤得是奶，这样做的时候还得到别人的非议确实很委屈，有这样的心情，我也有同感。但是另外一方面，今天白主持人说我们换位，站在工厂的角度来考虑一下，在下面两点站在工厂的角度来换位思考一下。

　　第一我们大的家电连锁也不要揣着明白装糊涂，在这几的发展过程中间，我们也是受益者。为什么我们是受益者？如果站在工厂的角度来说，我们不发展，对他们并没有本质的影响，或者说五年以后影响在现有的对他们的当期利润不会有什么影响，我们现在在发展的过程中间，就好比是我们把过去的已有的渠道给破坏了，我们把旧的平房拆了，虽然我们盖楼房大家都有新房子住，大房子住，但是这个平房是谁盖？是我们工厂盖的，我们其实是比较心痛，对我们前期的投入，我们在盖房子的时候他们有新的投入，楼房盖成以后，谁是房子的主人，肯定是我们现代连锁，我们还是收益者，这是我想蒋的第二点。

　　第三点我们还是站在工厂的角度来看我们连锁的发展。既然大家都知道，我们拆了平房是为了盖更好的楼，所以在这个过程当中大家都把拆迁成本搞得低一点，建楼的速度搞得更快一点，这样就能站整个行业产业渡过镇痛期，尽快实现盈利。我们有时候开玩笑，不要把我们现代连锁是一个现代流通，或者是一个现代化武器非要当成烧火棍来使，这样肯定会造成厂商之间的内耗，让我们无形中间从合作变成竞争。就像黄总刚才讲的一样，他们跟我们谈判的时候，跟大连锁谈判也不一样，我们现在有这么一个感觉，我们有很多的直接，尤其国内的大品牌合作的时候，大的工厂会拆分成全国多少个公司，多少个办事处，不断迫使我们，所以我认为双方都需要改变。

　　白岩松：

　　透过刚才的讲话，我们商业机构表面是竞争，但是他们配合非常默契。针对厂商关系还有一个问题，我希望留给场下的观众。

　　张非非：

　　我是来自哈尔滨日报报业集团记者张非非，白岩松你好，我昨天晚上和一个同行谈了我的观点，他觉得很有意思，我今天拿出来和在座的各位嘉宾，和在场所有的朋友分享一下。我们现在零售渠道面临的厂商有很强的话语权，其中有一个很大的秘密大家没有发现，我听来听去有点俏皮话，双方都是隔靴搔痒没有弄到痛处。之所以像国美这样的强势的渠道企业各种各样的名堂都可以要到，包括进场费等，他靠的是什么？他靠的只有一样，就是国美、苏宁、大中，他们拥有的一样是厂商不可能具备的，也是永远不可能具备的，因为他们能够提供消费者一样最宝贵的东西，这个东西是三个字，就叫做选择权。因为消费者可以在这些大的零售店里面可以随心所欲买到各种的品牌，他喜欢的品牌，他喜欢的式样，他喜欢的功能，这种选择权是任何工厂提供不了的。这种选择权对于消费者而言是非常宝贵的，他愿意用任何的代价来获取，我们可以想象一下在过去没有出现的时候，我们受到中国电信、中国移动多么大的欺诈，让人感觉到非常欺诈。我家里10年前按两部电话，我自己按一部，我父亲按一部，每一部初装费是3500元，现在是7000元谁给我。所以我想在中央一套新闻联播讲一讲我的观点，在凡是没有消费者选择权的地方，消费者过的是暗无天日、水深火热的日子。非常感谢国美、苏宁，你们用你们欺诈告诉消费者，消费者的选择权多么重要，我希望大家都能发现消费选择权它的宝贵之处。

(责任编辑：刘鹏)