提起爱普生LQ-1600K系列针式打印机，可谓家喻户晓。而在行业市场上，尤其是电力自动化行业中其知名度更高。而如今，爱普生的彩色激光打印机、一体机等产品也逐步被该行业所接受——电力自动化行业已经成为爱普生扎根最深最广的行业。
　　4月20日，由南京市鼓楼区人民政府与爱普生（中国）有限公司共同主办，南瑞集团、国电南京自动化股份有限公司协办的“爱普生首届全国电力自动化行业新技术应用研讨会”在南京召开。爱普生（中国）有限公司副总经理林中庸指出，电力自动化行业是爱普生关注的最重要的行业市场之一。在中国整个电力自动化行业市场，爱普生针式打印机占据了60%－70％的市场份额，而在电力自动化二次继保系统中，爱普生针式打印机的市场占有率更高，达到了90%。

电力自动化行业商机突显
　　会上，南京市鼓楼区区长徐苏宁指出，目前，鼓楼区正积极整合该区所具有的文化、教育、科技、经济等资源，努力在“十一五”期间把鼓楼区打造成为“江苏硅谷”。其中，最值得关注的是电力自动化产业，南京南自、国电南瑞等知名企业都身处鼓楼区，这些电力自动化企业在国内市场占据了大半市场。
　　此次电力自动化行业研讨会，吸引了全国40余家电力自动化核心企业的100余位代表参加。而在参会嘉宾席中，记者发现二次继电设备行业的“四大家族”南瑞集团、国电南京自动化股份有限公司、北京四方继保自动化股份有限公司和许继电器的高层也纷纷列席。
　　在接受记者采访时，国电南瑞副总经理孙志杰表示，目前，中国电力行业二次设备中的电力自动化和保护设备已经实现了自主研发。而且，我国的电力自动化企业已经进入国际市场。
　　在林中庸眼中，爱普生锁定的政府、企业、金融、税控四大行业市场都同等重要。而下辖在“企业”行业下的电力自动化行业，重要性非同一般。
　　林中庸告诉记者，爱普生LQ-1600K系列打印机在行业市场拥有辉煌的成绩，但是爱普生已经不满足于仅仅做一个设备的提供商。从2005年开始，为行业用户提供整体的解决方案和服务成为爱普生开拓行业市场的重要策略。
　　林中庸强调，此次电力行业研讨会的召开，一方面是在电力行业搭建一个更大的平台，梳理流通环节中的渠道；另一方面，爱普生进一步加强了深受用户好评的与VAR（增值服务提供商）合作的模式。

VAR是行业拓展的神经末梢
　　在接受记者采访时，爱普生（中国）行业科部门经理王金城表示，在爱普生电力行业十余年的耕耘中，爱普生不仅创造了诸如LQ-300K+，LQ-1900KII+，以及EPL-N2500等系列普及型产品，同时也创造了与VAR共同拓深市场的渠道模式。
　　这位负责人指出，“爱普生把VAR看作神经末梢，爱普生依靠VAR来开拓、‘感知’行业市场。”在这种家族式理念下，爱普生不断为经销商提供解决方案以及培训等全面支持。
此次会议的主办方之一，南京天翔电子有限公司不仅是爱普生专门服务于电力设备行业的金牌增值服务商，也是爱普生授权的行业技术服务中心。
　　南京天翔电子总经理陈彦接受记者采访时表示，基于爱普生提供的优良产品，天翔电子独创了“阳光服务”的模式，专门针对电力自动化行业个性化需求量身定制打印机服务解决方案，从另外一个意义上说，天翔的阳光服务就是爱普生客户服务体系向行业领域的延伸。
　　爱普生相关负责人指出，通过爱普生与VAR合作提供的全方位的服务体系，电力和其他行业用户可以将所有后台关于设备的问题统统打包给爱普生的VAR，而自己把注意力更多地转移到业务的领域。天翔电子作为爱普生的电力行业增值服务提供商，不仅得到了爱普生在产品端、策略端全方位的支持，而且通过整合服务的方式得到了电力行业高度的认可。鉴于在电力行业渠道的成功，爱普生还将在行业领域更好的推广VAR的模式，为更多的行业用户提供有保障的产品和全面的服务。
　　据介绍，天翔电子提供“阳光服务”包括售前、售中和售后三个环节。其中，售前服务是天翔与爱普生客户服务部门共同解决行业客户难题，了解客户的特殊需求，提供技术协助，同时提供产品应用培训和技术咨询。
　　而售中服务包括按国标（GB）交收检验标准全检产品，保证客户交收合格率达到100%；也包括二次调试整定和个性化物流服务，对本地用户提供及时的物流服务，对异地用户提供备件库，在市场货源紧缺时，由于爱普生对行业的特殊支持，使我们的行业订单享有优先提货权。
　　售后服务包括在客户报修时迅速检索保修卡及相关保修信息，及时为用户提供帮助；以及延长半年保修期的服务保障。

紧贴电力自动化行业用户需求
　　据北京四方继保自动化股份有限公司采购部经理孙勇介绍，电力行业的打印应用主要涉及到窄行通用滚筒针式打印机、宽行通用滚筒针式打印机和激光打印机。窄行产品主要用于内置于继电保护机柜内进行电压变化报表输出，而宽行产品和激光打印产品主要用于继电保护系统工作站系统整体变化数据的输出。
　　孙勇在接受记者采访时表示，四方公司成立伊始就使用了爱普生的产品，将针打产品广泛运用在电力行业110KV以上保护装置与综自系统的后台打印输出中。经过十几年的使用经验和最终用户反馈表明，爱普生的产品性能稳定，质量可靠，保修期内的返修率不到千分之三。
　　据介绍，2005年年底，由四方公司提供全套变电站综合自动化系统产品的110KV五道梁和沱沱河变电站顺利投产，这两座变电站是为国家重点工程青藏铁路配套供电的，是目前世界上海拔最高（海拔分别是4533米和4612米）、环境最恶劣的110kV变电站。而四方公司也把爱普生的产品带到了那里，经受住了恶劣自然条件的考验，至今运行状况良好。
　　除了对爱普生的产品表示赞赏以外，孙勇还特别提到了由天翔电子提供的“供应商寄售制库存（VMI）”有效降低了生产企业的库存指标；此外由天翔电子提供的“阳光服务”里的二次调试整定，使采购的爱普生打印机与四方公司的装置直接联机，从而提高了电力企业的生产效率。通过天翔公司的增值服务，进一步推广了爱普生产品在电力行业的应用。
　　据悉，爱普生作为增值服务商的强力后盾，目前在中国已经建有8家工厂，先后投资过65亿。而对于电力自动化行业的关注，已有十余年的发展历史。凭借其先进的技术、产品与完善的售后服务方案，爱普生公司已经累计向中国电力自动化企业提供的产品已有十万余台之多，广泛地应用在电力自动化企业的生产与办公领域，成为中国电力自动化行业最主要的输出设备供应商。

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