更加贴近市场、占有更多上游资源 是渠道发展自由品牌的优势

　　主持人：那么其实还有一个比较有意思的问题，有很多IT企业肯定是特别像咱们佳都这种从渠道分出来做一个自有品牌，您是2000年就加入了佳都国际集团。我想这个品牌的运作也是您在运作，那我想您从一个做IT渠道特别强的公司分离出来做一个自有品牌的时候，这跟其他单独做一个品牌，这中间有没有一些东西值得分享？应该跟其他的企业不一样？

　　徐宇凌：我们以前做渠道的生意，那我们跟很多厂都是有打交道的，跟惠普、IBM、跟微软等等。其实我们做渠道有一个好处，就是你的结交面很广，这就是我们为什么能够跟AMD、NVIDIA大家能够达成共识，大家都是做了很多年的朋友了，大家都是谈一个概念一个想法，如果谈通了就能够做起来。所以渠道这方面我们的优势很强，因为我们的接触面很广。另外我们做渠道也卖这些公司的产品，慢慢我们也大概知道这个品牌电脑他们的厂商的运作规律，我们也看到他们成功的时候和不成功的时候，为什么成功为什么不成功？这就是我们也感觉到，这个地方以前的经验是可以借鉴的，所以现在我们注重在网吧行业。其实这个网吧行业也不是我们凭空想出来的，因为你知道我们佳都电子我们卖的配件还有显示器等等，我们都是在市场上卖的。

　　我们有很多代理的渠道，我们是经常跟他们有交流，信息反馈回来，有一大批的东西都是提供给网吧，甚至我们下面有很多的代理，就慢慢集中在网吧专门做生意。但是他们也跟我们反映，其实现在这些品牌电脑或者怎么样的DIY，DIY的电脑有灵活性，但是它的品质保障和服务保障，还有网吧特别需要的设计它做不出来。那品牌电脑你又下不去那个行业，因为这个行业的竞争对手还主要是在DIY市场上。品牌电脑的性、价、比方面又达不到网吧的要求，他们上不去下不来，他们总是跟我说你们能不能搞出一个电脑专门为网吧设计的，只要你们搞出来我们就可以卖给他们，所以我们今天设计出来的机器跟别人不一样，我们有很多的设计是特殊设计给网吧的。而这种设计品牌电脑也没有，DIY的市场又做不到。所以一个是客户的信息很快，另外一个是我们看到了厂商的不足，有的厂商很大什么都想做，但是什么都想做资源就分散了，顾得了这头，顾不了那头。如果商用机做得好的家用机就不好，如果家用机好的商用机就不好。

　　如果我们做好这个地方的话，1000多万市场容量，我们做好一个市场就足够了，所以这也是我们的策略为什么能够成功。我认为我们IT的分销对我们做这个品牌的电脑有一个很好的承上启下的作用，我们的客户信息比较快，我们厂商的了解面比较广，我们又知道怎么集中资源。这个是我们比较强的地方。

　　另外一个是我们的人。像我82年毕业，像我对整个的生产这些东西蛮熟的。我们还有一批同事也是一些精英，他们对这个行业里面的一些采购的资讯比较专注和专业一些。所以我们有很一些很好的职业经理人在一起是很好的团队，在行业里面也是很出名的。

　　主持人：有几个网友提了问题，请您回答一下。

　　网友：2005年6月的时候方佳电脑推出了，推出的时候您当时的目标是在不到2年的时间内需要进PC行业前十，想问一下方佳电脑现在的进展怎么样？

　　徐宇凌：我们现在是这样的，我们目前主要的精力和资源都集中在网吧行业。我认为如果我们网吧行业做得好的话，我们2、3年内进到前十名是没有问题的。坦率地讲，我们现在其实突破2000台大关，我们主要的客户80％、90％都是集中在网吧。我们现在在网吧行业有一个目标，我们第一步先在大概2年左右的时间我们要在网吧行业做到最多的生意，我们希望在网吧行业做得最好的。另外，如果我们网吧行业做得好，我们再拓展其他的生意方面我们现在也在做一些铺垫。但是我们现在还是要把网吧做好，如果我们网吧行业能够做到最好，我相信我们在2、3年进入前十名是没有问题的。

　　主持人：但是有一个问题在里面，就是关于品牌的定位方面，那么方佳的品牌定位是怎么定义在像有些定义一个品牌然后你推出不同的产品线去满足不同的市场，那么方佳是怎么定义的？

　　徐宇凌：我们方佳跟以前的品牌不太一样，以前的品牌好像是定位自己大概是中档或者是高端的客户，或者怎么样，然后推出各种的产品线。我们方佳的生意的切入点刚才也讲了，主要是基于这个网吧行业的快速发展来切入，所以我们产品的定位跟以前的品牌的定位都不太一样。我们目前来说，在最近的2、3年里面，我们主要就是集中在这个网吧行业，我们对于其他的生意也会做一些尝试，但是不会做太大的投入。我们在最近一段时间我们就是在网吧行业里面钻研计算机产品，我们随着客户的开展、产品的增加我们的产品也会越来越多，我们看到网吧行业也有好几十个产品在那里。

　　今天来说，我们有一个很重要的运作模式是我们网吧客户的定制系统，这定制系统是针对网吧客户的要求给他们做了一个很好的解决方案，这里面从采购的原器件开始，一直到最后网络软件等等全部集成，包括他们这个网吧的设计，里面的功能怎么设计我们全部可以给他们一整套的解决方案。另外我们给他们做一些财务上面的支持，我们联络了银行的系统，还有财务公司等等去帮助网吧。还有就是说我们把全国的很多网吧的成功的经验和不足的教训也总结出来，然后如果有客户拿到网吧牌，或者是想经营网吧的时候，我们会根据他所在的地点做一些类比的情况把资料给他，让他知道怎么样去设计他的网吧，怎么样经营才有机会挣钱，可能成功。这是一个蛮复杂的体系，是一整套的专门针对网吧的一整套体系。

　　主持人：等于我们拿了一个牌照，我有一定的资金，选择了方佳其他的事情就已经好了？

　　徐宇凌：是啊，但是开门以后是要他自己做的，但是开门以前是我们帮助一些做的。如果有时间可以带您看一下，就是定制的一套线。所以这方面我们也得到了文化部领导的支持，他们对于这个网吧行业的经营也提出了一些要求，我们针对他们的规范和要求我们尽量努力帮助我们的客户经营。

　　我认为我们今天卖机器其实只是我们工作的一部分，我们甚至要帮助我们的网吧客户经营怎么去做。一个简单的例子，比如说他开了一个网吧，我们大家可能跟他一起去看客户是什么样的？他要用什么档次的机器？他的客户是什么样的才能决定用什么档次的机器。还有他大概有多少客户？才能决定这个网吧有多少台机器。

　　比如说客户多，你500台，他也用不了，那他肯定不挣钱，如果客户很多，就100台机器也不够用，也挣不到钱。所以用多少台机器，有什么档次的机器，他的客户使用的消费水平怎么样？所以我们一定要跟他讨论的，我们希望他开了就能成功，不然的话这么大的一个行业的市场，在政府的强烈推动下，越来越健康和发展的市场，我们想在这个市场做得比较成功，所以我们尽我们的力使我们的客户都能够成功经营他们的生意。这也是我们的一个理念，还好因为网吧的客户都是自己出钱的，所以他们也对一些东西蛮听的，因为他们都是自己经营者。

　　主持人：一个经营者也希望有经验有系统地，甚至是可借鉴的东西给他们。

　　徐宇凌：对，因为全国的网吧市场我们都介入，我们要看到这个地方的客户有没有这么高的消费水准。有些人不明白，认为机器越好就越好，但是机器越好钱花的就多，你投入进去消费不了，就是浪费了。所以我们跟他们说，你不如先用这个。我们大概每6个月他们会把最低档的淘汰换高档的给他们。现在大概行业的更新期是在15个月左右，把所有的机器都会轮换重新配置。所以做网吧是一个不完全卖机器的概念，我们主要是提供一整套的服务。

　　主持人：应该是提供一整套的解决方案？

　　徐宇凌：对，再加上一整套的解决方案的服务。

　　主持人：开始您提到切入点的时候提到了重点合作伙伴，同时您也说到了合作自契机，包括AMD，刚好那个时候也是双核。

　　徐宇凌：对，正好是从要往上走的转折点，所以它特别想找一家合作伙伴能够旗帜鲜明地打他的旗号、支持他。所以当时我们跟他们有了这方面的配合。

　　主持人：那么1年之后AMD取得了进展，像方佳这种主要有哪些推动面，比如说AMD跟你们有比较深入的合作关系，他们在性能和产品的提供上，或者是包括产品的设计他们可能都会介入，像你们AMD选择了方佳电脑或者是选择了佳都国际集团合作之后，这个对于AMD有没有一些帮助？

　　徐宇凌：其实我们得到AMD的帮助是很多的，第一个我们是一个新品牌的客户，我们很快推出我们的产品，这跟AMD等等合作伙伴都是需要他们的支持的，如果没有他们的支持，至少我们有机器也不能生产。就是说没有他们合作我们这些事情是做不到的，所以这个是天时地利人和的。

　　一讲，他觉得你可以做这个，我可以做这个，这是一个分工的，如果你把所有的系统全部建全之后，我估计我两年之后也拿不到机器，一分工大家就很快同步在进行。AMD提供根本他们的CPU提供，他们包括把那些厂商都找来，包括机箱。现在我们网吧的机箱跟外面的机箱也不太一样，它还需要加锁等等，有很多不同的地方。我们利用他们的号召力把那些配件厂商跟我们在一起，所以我们而且设计这个机器是很快的，而且我们的业务量有了保证。我们刚开始找配件厂商去谈是很难的，利用AMD的号召力虽然我们生产量很小，但是他们也愿意提供这个配件，因为大家都看到了这个行业的发展看到了AMD的兴起。

　　方正也提供了我们一些帮助，因此我们的网吧客户要求是很紧急的，所以他们很多时候是给我们加班加点的。第二我们对他们也是很大的促进，我们很多的活动是跟他们一起办的，比如说我们一起和文化活动做了很多的推广。AMD的品牌在很短的时间里面，在网吧很快变得占有率很高。另外我不知道是不是我们的关系，自从我们讲我们全力应用AMD之后，联想、方正等等都跟他们合作。可能我们只是一个引子，他们才是大客户，但是我们作为引子在中间起到了非常关键的作用，因为那个时候确实是没有人举旗非常坚定地说我们只跟AMD合作。他们看到有一个公司说只跟AMD合作也能做得蛮成功的，所以我相信很多人都是下了决心，我们有一些促进的作用。

(责任编辑：刘鹏)