相对于前几年ERP软件市场的喧嚣不同，2006年的ERP市场竞争更多集中在几个实力雄厚的ERP厂商之间，毕竟几年前言必称ERP，且缺乏竞争力的软件厂商已经纷纷倒闭或者转型。“以前一个ERP项目，有近20家厂商参与竞争，经过这几年，现在大部分项目只有四、五家主流厂商同台竞技”，天思软件集团董事长兼CEO冷学华深有感触地对记者说道，不过，他话锋一转，一针见血地指出：“这才是良性和有序的，也更符合产业规律”。

　　 国内ERP市场第一阵营的用友在大力推ERP“普及化”，相对应，金蝶则力棒“个性化”ERP；第二阵营的软件厂商金算盘已经转型B2B，新中大也传被外国厂商收购，同在第二阵营的神州数码管理系统公司（DCMS）和天思软件集团则位置突显。“不能把DCMS跟国内的金蝶、用友直接比较，因为我们目前仅仅专注在制造业中。”DCMS副总经理李建东表示，用友、金蝶ERP一般都做着8-10个行业，包括金融、电信、政府等。而在DCMS和天思，只专注于制造业和流通行业。“在DCMS看来，专业和专注的前提是不偏离ERP的本质。”李建东说。ERP“专业化”似乎是DCMS时刻高举的大旗，也为他们在市场赢得不少分。

　　针对于三个同行的“普及化、个性化、专业化”的说法，天思软件集团董事长兼CEO冷学华另有独到见解，“所有这些概念，都是ERP厂商自说自话，到底是要普及化还是个性化，应该由用户说了算。”冷学华很认同DCMS的专注，“我们只服务于制造业和流通业，其它行业一概不涉及，只有这样才能更深刻理解用户需要什么”。但是对于“专业化”的说辞，冷学华有不同看法：“所谓专业化，更多是ERP厂商站在客户面前的推销用语”。他认为在庞大的中国ERP市场，客户是分层级的，高端用户需要专业化；但是，同是面向中小企业这样的客户群体，信息化基础非常薄弱，在众多ERP厂商售前顾问高超的销售技巧面前，作为非专业化的客户已经眼花缭乱，根本无力分清谁好谁差，谁更专业化。

　　针对这种情况，客户应该怎么办呢？“应该牢牢把握住自己的需求，自己的管理瓶颈，而不是听从ERP厂商的忽悠”，冷学华给客户开出了药方，销售人员为了完成销售业绩，快速成交和把单签大是他们的不二选择，“审慎的作法应该是分步走，甚至可以先解决局部管理问题，而不要指望一步到位”，冷学华进一步指出。事实上，客户也不是傻瓜，作为低端软件的代表性厂商任我行和速达的产品最近两年销售异常火爆就足以说明客户的精明之处。“管家婆和速达的产品是典型的部门级解决方案，他们的产品在市场上广受欢迎，证明他们牢牢把握住了客户的需求，同时也说明了用户的信息化现状并不乐观，还处于低层次需求环节；当然，两家公司的产品也有瑕疵，就是当用户需要升级到企业级解决方案的时候，显得力不从心”，冷学华说。

　　 普及化、个性化、专业化等眼花缭乱的概念，只会让用户无所适从。天思软件集团总裁程刚认为：“广大中小企业的管理需求既有共性又有个性，一套标准的ERP软件，去适应所有的企业是不可能的；但是完全个性化的产品，将面临升级的困难，对客户的投资保障也是一个很大的问题；同时，个性化的需求，ERP厂商实施成本过高，压力会转嫁给客户；并且客户的管理需求是逐步提升的”。有鉴于此，ERP厂商的通常做法是致力于开发出平台性的ERP，期望可以搭积木一样，根据企业不同搭配不同的流程和模块。“不过，到目前为止，我们没有看到其它厂商很好的产品和成功案例，尤其是对各方面基础都薄弱的中小企业，就更加困难”，天思软件集团总裁程刚表示。

　　 ERP市场足够大，我们不能因为用户需求处在低层次环节就指责用户不成熟，正相反，而是我们ERP厂商应该对自己的市场和产品策略进行反思。一般情况下，同一类型的企业，将面临同样的管理难题，尤其是在局部环节更是如此，如果能从局部入手，或许可以找到好的解决方案。例如：对于装配型多物料的中小型民营企业和一些港台企业，物料管理混乱是这些企业的顽疾，只要解决好这个单一的问题，就可以大大降低库存，打通企业管理瓶颈。

　　天思软件集团推出的“天思PMC物控”管理系统似乎为这个美好的设想做了一个注脚。“但是，前提是产品必须定位精准，安装上线简单，最好是3-5天能实施成功，否则容易做成一个小的ERP产品，吃力不讨好”，一位不愿透露姓名的资深实施顾问忧心重重地对记者说，“而且必须让客户少花钱，服务商有钱赚”，一家多年从事软件代理的老总直言不讳地指出。

　　面对业界的质疑，冷学华似乎成竹在胸，天思为了让产品更加贴近用户，以解决用户在物控管理方面的共性和难点问题，前些天特意邀请了近二十位有丰富工厂经验的物控经理进行专题研讨，与他们针对装配型企业物控管理的难点和共性问题深入交流，会议气氛热烈甚至时有争论产生，大大出乎举办方意料。“我们以后所有新发布的产品都会采取这种形式，请一些用户到我们公司，让他们对产品说三道四，这样才能更贴合用户需求，而不是闭门造车地拿一些概念糊弄人”，冷学华告诉记者，“三用户两万多的价格对于用户也有足够的吸引力，推出不到10天，就被用户采购数十套产品，足以说明产品策略是对的，接下来的问题就是如何在市场上大规模地推广”，冷学华强调指出。

　　在庞大而复杂的中国ERP市场，任何一个方案都只能解决用户的部分问题或者说部分用户的问题，想用一个概念包打天下是不现实的，适合还是不适合，应该由用户说了算。只有脚踏实地为用户着想，基于制造企业信息化现状，从用户的局部难点问题入手，或许是制造业信息化的必经之道。

(责任编辑：韩建光)