在中国的打印机领域，真的能够在零售渠道和行业上同时拥有顶级供应商地位的只有爱普生。
 
　　2006年的爱普生行业经销商大会选在深圳，“从2002年第一次召开行业经销商大会的7家，到2006年已经有超过160家核心行业经销商参加到此次大会。”爱普生TP销售推进部部长藤井健一郎的脸上，既有欣喜，也有希望。

　　“我们明年打印机行业市场的目标是市场份额60％”，在金融、税控、政府和企业四大行业保持领先之后，藤井健一郎的“胜利宣言”就不难理解。

　　毕竟，行业渠道并非如分销和零售来得那么容易，行业背景、资质、技术和服务都要求甚高的行业经销商，对任何一个厂家而言都是求之不得的“香饽饽”。在拓展行业经销商的四年里，爱普生显然收获颇丰。

流程再造 不再“靠天吃饭”

　　2006年对爱普生行业部门来说，是一个以变化求发展的年份。

　　4月，爱普生行业科内部由原来的四大行业市场分工，改为区域分工，而对销售的管理也完全垂直化。爱普生(中国)行业科部门经理王金城告诉记者，“这样的改变就是要让接口简洁，流程简化”。

　　“过去，如果我是一个行业服务商，我能做教育、金融、政府，我就找三个人以上去对应，分别负责相关行业。我就首先得分清楚，你是管什么来着，管金融，我这儿有一个单子找你。我这儿还有一个企业的单子，对不起你找他吧。搞得我们经销商也是晕头转向，最后烦了也就不跟你做了。”王金城坦言，垂直管理之后，这些问题都得到了解决。

　　而且，在区域分工之后，更容易对销售人员进行业绩考核，不会再导致“靠天吃饭”的问题。王金城坦言，过去是大锅饭，现在必须要拿出业绩来。“过去我们是按一定的级别，一定的薪水去对应。但是，今年我们调整很大，包括薪资结构和体系的调整，也包括上半年引入了一家国际性的咨询公司专门帮我们做这个事儿，花了半年的时间。这里面的关键就是要对我们的销售人员进行目标考核。”

　　“做企业不像耕地，而是像钻井，你钻的越深收获越多，越有价值。”

　　事实上，行业经销商大会在2005年并没有召开，“确实，我们上一次开会是2004年，因为基本上没有什么特别大的变化和调整，就是继续往前推进。今年有了这个变化，我们才决心出来说说。”

　　谈到为什么要行业垂直化，王金城说，“希望能够把行业的整个流程缩短，对应要快速，包括纵向的以及内部横向的一些流程。过去行业科只有一个经理，现在有5个经理，从人员、配备上，都是爱普生最棒的团队。人员基本都是有很长基础的情况下过来做行业，非常了解公司的需求，也非常了解用户的需求。”

升级的战略伙伴计划

　　在行业经销商大会开始前不久的10月31日，爱普生（中国）有限公司与福建新大陆电脑股份有限公司举行了金融行业“战略合作签约仪式”，双方宣布将基于各自在金融领域的技术与资源优势，共同给金融行业带来最具竞争力的产品、解决方案和整合划一的服务平台，以满足金融银行领域用户全方位、多角度的需求。

　　这已经是爱普生签下的第三个可谓“超级”的行业合作伙伴。继电力领域的南京天翔和政府领域的安徽新创源之后，金融领域的战略合作伙伴福建新大陆正式加入爱普生的行业渠道体系。

　　其实，这些战略伙伴级别的行业超级“大腕”对于爱普生来说也是一种服务的延伸。比如，南京天翔电子独创的“阳光服务”模式，包括售前、售中和售后三个环节。

　　其中，售前服务是天翔与爱普生客户服务部门共同解决行业客户难题，了解客户的特殊需求，提供技术协助，同时提供产品应用培训和技术咨询。这种专门针对电力自动化行业个性化需求的打印机服务解决方案，从另外一个意义上说，将给爱普生进一步切分金融打印市场份额提供极大动能。

　　同样在金融领域客户化方面，爱普生和新大陆都有各自不同的优势，针对客户的需求，新大陆可以作为窗口，爱普生可以作为技术的后援。对于本次合作，爱普生中国公司副总经理林中庸表态说，“爱普生与福建新大陆多年来一直保持着紧密的合作。此次双方的强强联手，不仅给业内注入了新鲜的力量，更开创了行业合作模式的先河，对整个金融行业解决方案提供商的发展有着长远的借鉴意义。”

　　福建新大陆电脑股份有限公司副总经理、金融公司常务副总经理陈光华也表示，“在过去，银行如果是终端坏了，或者是键盘坏了，或者是打印机坏了，那他可能要找三家做服务，很不方便，而新大陆有这个优势可以把这些东西整合起来，然后再加上他们的服务网络，经过我们对服务的授权和终身的延伸，就可以让我们的服务到达每一个网点上，这样的话，对客户实际上也是一种增值的服务。”

客户为中心 行业代理为重点

　　其实，爱普生一直把行业经销商看作神经末梢，爱普生依靠行业经销商来开拓行业市场。在这种家族式理念下，爱普生不断为经销商提供解决方案以及培训等全面支持。

　　同时，爱普生也一直看到，近年来，行业用户对办公效率提升、管理信息化等方面有着越来越高的要求。所以，爱普生长期专注于影像输出设备的研发与制造。而其在终端用户方面的影响力也一定程度上帮行业经销商“拉拢”了客户关系。爱普生把客户分为长期、当前、潜在三类客户，其中长期客户以业务型打印为主，包括一些发票类的针式打印机用户，此类用户是爱普生的老用户；当前用户是指爱普生正在跟踪的客户，可能是中间平台产生需求的用户；而潜在客户指非业务型客户，比如煤炭、水利、卫生等行业，对这些用户，爱普生会用不同的方式有针对性地提供支持。

　　2006年，在爱普生正式提出“强行业”的口号以后，爱普生的行业代理商更能够体会到爱普生对行业市场的支持力度，爱普生行业部门也为能够达标的行业经销商准备了宝马车等大奖。据了解，到财年结束，至少有3家行业代理将会得到这个大奖。

(责任编辑：yangzhixin)