315数码经销商访谈：先踩点后出击 多比价少上当

主持人：这两个数码公司在中关村可以说是非常具有实力的两个企业，而且各自都有非常鲜明的特点，今天路涛小姐一定感到特别幸运，听说你最近要买个相机，有什么问题可以尽管向两位提问。

路涛：我非常荣幸今天能参加这个讨论。我想买一个平时家用的数码相机，也就是照照相，留个影，在外面拍一些照片，不用太专业，可以推荐几个卖得比较热的牌子吗？
   
熊云：我先来介绍一下。我们在接待消费者过程中，第一个要了解他的需求，这个需求可能分三个方面，第一个关心的价格，第二个，他喜欢什么外型，第三喜欢什么品牌。大部分消费者一般情况都有品牌的诉求，可能看见广告上宣传的或者身边朋友在使用的，但是并不知道这个品牌在哪个型号上最能满足他的需求。虽然说解决了需求就能解决他能不能使用好这个产品的根本。目前来看，大部分的客户分为两类客户，第一类客户是家庭客户，以三口之家或者五口之家为例，第二类客户是学生客户，大部分数码产品里会针对中低端分两条产品线，第一个产品线以家用产品线，以性能价格为主体，功能差不多，自动化差不多。第二是时尚产品，外观比较酷，功能比较好，同样伴随着价格相对比较贵，以索尼为例，分T系列，S系列，现在T50，或者S500、S600，比如学生买S系列，比较时尚的白领阶层，经济比较宽裕的肯定买T系列，以佳能为例，分为A系列和IXUS系列，IXUS系列卖得比较好就是850和防抖的。家庭分为A630和A640，价格和时尚，家用在同样的象素上，比如500万和700万为例，差个四五百块钱。客户在选择数码产品的时候，还会关心产品本身几个重要的指标，比如液晶屏大小，现在主流是2.5寸到3寸，变焦是3倍变焦。第三是存储卡，存储的方式，现在大部分都是SD卡，还会选择它的供电方式，可能是普通电池的或者充电电池的或者锂电，家用是充电方式，时尚采用锂电方式。

北京摄贸金广角贸易有限公司经理 牛志刚先生

路涛：非常感谢，如果我想让数码相机有摄像功能，您觉得怎么选好？
   
熊云：目前来看，大部分家用产品和时尚产品都基本上支持摄像功能，每秒20帧到30帧模式，不同的机器受到时间的限制，现在随着技术的突破，基本上只要存储卡的容量够了，可以无限摄入。600乘480，每秒30帧的效果有点像摄像机的效果，可能跟摄像机比，有两点小小遗憾，第一变焦不能做得很大。第二，在夜间拍摄摄像功能没有摄像机强，但是要拍一个小的场景，拍一个生日瞬间，用家庭的相机是可以完成这样动态摄入的功能，如果家里有一个小宝宝，要完整记录他生活的片断，还是建议买摄像机。

主持人：不可否认，现在中关村数码市场里，确实存在着一些不正当竞争或者不法经营的现象，他们肯定会给您正常经营带来一定的影响，您希望是市场也好还是有关立法的机构也好还是中关村商户也好，推出什么举措或者什么政策，更加地使市场和谐，使消费者和谐消费，经销商和谐经营？   

牛志刚：所谓这些不合规则的经营方式，在中关村存在，为什么存在？是因为竞争非常激烈。作为我们这些公司不会因为竞争激烈而被这些公司这些行为所同化，首先立好自己的本，外在的国家法律法规都是有规定的，就是说在具体执行上，有可能有不完善的地方，作为经销商做好自己的本职，我们应该做的就是诚信，用心对待客户，让他们在我们这里买东西不会像您所说的被多蒙了几百块钱或者买到说的是行货，实际买的水货，避免这种问题在我们身上发生。对外在的法律法规，任何一个合法经营者都希望法律法规是完善的，只不过在执行上，希望相关的部门，相关的领导以后在电子市场经营上，更加注重管理。   

主持人：谢谢。熊总，今天谈到诚信经营与防止消费者在消费中受到侵害，前景神州在具体的销售过程中肯定也非常关注一线销售情况，我们这些销售员对不太了解情况的消费者怎么进行引导，不让他们上当，而且能吸引来更多的人上您这里来？

熊云：我自己认为，中关村之所以有今天的繁荣跟竞争也有一定的关系。因为大部分商家在做着同样的事情，所以竞争是必然的，但是如何进行差异化竞争，如何实现良性的竞争，不仅需要卖场和经销商共同努力的。海龙推出明码标价也好，推出诚信经营也好，跟客户传递一个信息，你应该去哪些公司买，有保障，中关村有这么多电子卖场，这传递一个信息，你到这里来，可能就得到一个保障。我们经常教育我们的员工，首先说我们不经营假货，不经营水货，第二不做欺诈。当然我们有义务当好客户的顾问，顾问的概念，首先要了解客户的需求，给他推荐一个合理的产品，我们赚取合理的利润。

现在投诉最多的可能是两个层面，第一个，我被欺诈了，价格被蒙了，在海龙也好，在消费者投诉过程中有一个概念什么叫欺诈价格，我们的概念是厂家建议最低零售价格，只要在这个范围能卖的，就是合理的，如果超过这个价格之上，那就是不合理的。介于这种竞争，告诉我们的员工，第一个，不要去拉客人，要提高企业的形象，店面的陈列，着装，让客户愿意到这个地方来，第二要跟他们解释，为什么外面有低价。现在正常三千块钱的价格，可能在海龙卖2700，报这个价格不等于卖这款机器，所以告诉员工报正常的价格，也要告诉消费者报任何价格，单机也好，套机也好，都能买到，而不是说买不到，或者说是样机或者没有货了，我们要正常报价。第二，要提高员工本身的技术水平，因为客户有两种心理，第一要买便宜的货，这是每个消费者特别是中国的客户都喜欢砍价，只有砍价才能显示他的成就感。第二希望安全，希望这个产品又安全又好，实际上这个世界上没有既便宜又好的产品，告诉消费者要一个合理的价格，买一个放心的产品，要求员工前三分钟做三件事，第一了解客户的需求，第二介绍你的公司，你公司是中关村诚信经销商，我们有明码标价，没有投诉客户，让他产生安全。第三，根据客户的需求，给他一个合理的产品，合理的价格，这样我们做的目的就是增加回头客，增加口碑。

海龙既然是全国电子卖场领头羊，就要创造一个概念，诚信的商户在海龙经营能获得什么，能得到什么，不诚信商户能失去什么，就是牛经理讲的管理很重要，有奖有罚，如果经常卖假货，对不起，我涨房租，惩罚你，卖得好，降房租，奖励你，这样商户愿意做不欺诈消费者的客户，这样会变成带动大环境的好处，因为有时候做诚信经销商也好，做优质商户意味着要失去很多。我们希望海龙能坚持以往的和现在和将来的理念，做诚信卖场，做一个现代化的卖场，做一个安心购物的卖场，不仅是硬件的五星，软件要做到全国的五星。