315数码经销商访谈：先踩点后出击 多比价少上当

主持人：我特别赞同和钦佩熊总说的一句话，坚持信念，意味着失去很多东西，但是失去跟未来收获相比，肯定是微不足道的。牛总，刚才熊总谈到拉客的问题，而且从经销商本身诚信经营角度来讲，怎么能够从自身来不被其他的拉客现象影响，请您帮我分析一下，被拉上去的消费者，他们是什么样的心理状态，我们肯定不拉客，面对消费者，怎么经营？   

牛志刚：消费者被拉客很正常，为什么？一件东西正常价格是二千，去A地方，A地方报两千，因为市场很大，会去转，去第二个地方，1800，好，你那个便宜，再转转，有可能还会转出更便宜，到C地方，1500，这个地方便宜，的我就从你这里看。因为海龙它的卖场面积很小，这些经销商会以这个为借口，你去我们楼上展厅，为了买到便宜的东西，中国消费者确实是这样，他发现有便宜的，肯定不买贵的，到楼上，就开始有那一套东西，这套东西您先坐，喝口水，慢慢聊。由这个产品转到另一个产品，提醒消费者去卖场不是说谁家报产品价格低谁家就一定是好的，还是那句话，选购一个产品之前，先到网站，海龙资讯或者搜狐数码频道了解价格，做到心里有数，只有这样，才能不被忽悠。

北京前景神州数码有限公司总经理 熊云先生

路涛：刚才您说，中关村有很多欺诈现象，作为普通消费者，确实不了解几个名词，像报负价转型，具体概念，讲一下哪几种欺诈行为，让我们怎么预防一下或者怎么感知到？

熊云：刚才讲，同样一个品牌佳能或者索尼，在中关村有授权经销商也有非经销商，也有炒货的商户，职责不一样，规模不一样，唯一有个优点是成本很低。在这个过程中，没有厂商的资源，也没有未来的目标，今天能赚钱就可以了，不需要对消费者负责任，更多的说他可以打一枪换一个地方，他们要快速地完成原始积累，他就可能采用一些非正规的手段，第一种手段是偷换配件，把机器里特别是锂电产品，把原装锂电换成假的，这里差四五百块钱。第二种转型，把A产品转到B产品，就是当你在介绍过程中，你喜欢A，再通过他的介绍选B的时候，建议还是走出门去再看看B多少钱。这是最好防忽悠的方式。第三要关注配件的价格，A产品就算卖给你，可能比市场价格便宜三百块，可能一块存储卡卖你500块，可能路由器卖你一千块钱，如果只认为主机便宜，一切OK了，可能就上当了。没有一个卖场里，别人报三千块钱，有人可以变成二千七，数码产品是微利产品，便宜一个点，两个点不错，三千块钱便宜50是不错，便宜三百就有陷阱。中国有句古话叫便宜无好货，贪便宜最重要的概念就是会受伤。消费者提高自己片面追求便宜而引起自我伤害。我也希望网络媒体多去宣传这些东西，提高消费者辨别能力很重要，哪些是真的，哪些是假的，大概范围，消费者了解这些，就买到自己想要的，价格不是很贵的产品，消费者不需要跑一遍遍跑海龙，然后走投诉。

主持人：看来先期的宣传也是很重要的，牛经理，您家主营的高端相机比较多，肯定经验比较丰富，我们打算给消费者普及高端知识的讲座和培训，您感觉这个会起到什么效果，或者对我们这个有没有更指导性的意见？

牛志刚：从高端专业相机、专业摄像机来说，具体分几方面，高端首先是最高的，像搜狐网，专业媒体报社包括电视台，下面有业余爱好者，有玩家级，分三步。现在第三个层面摄影发烧友及家庭用户，现在买专业摄像机和相机很多，这块的市场很大。这块目前主流的佳能、尼康、索尼、宾得产品越来越多，加起来有十几款产品，这块的需求最多，这应该是重中之重。

主持人：就是普及用户量最多的产品。

牛志刚：业余级及玩家级。

主持人：这是势在必行，比较重要的。

牛志刚：这有很多专业知识，有选购不同需求不同配置有很多。

主持人：问牛总一个问题，我很多朋友是玩比较高端或者玩比较专业相机，他买相机的时候特别怕买到水货，因为那些机器都挺贵的，不便宜，买到水货觉得特别吃亏，您讲一讲怎么辨别，无论是高端机还是什么产品，如何辨别行水货的区别？

牛志刚：在目前市场上，行货和水货总体差价在5%到10%，不同的品牌，佳能这个品牌，主要品牌佳能、尼康、索尼是目前最主要的三个品牌，其次奥林巴斯，这三个厂家在行货和水货上，比如佳能中国公司，在产品上做一些防伪的800查询，激光防伪帖这些做得比较完善，水货没有激光防伪的标题或者免费800查号功能。从质量来说，行货售后服务是由厂家提供的，非常完善的，有一年的，有两年的，有一年半的服务。水货没有这个。消费者选购产品区别上，首先看产品包装，如果是行货肯定都有正确防伪标签或者免费800查询标，水货不会有的。其他品牌现在逐步和消费者协会或者工商局达成一致，在我们产品上做一些由工商或者消协提供的查询功能，总得来说，行货和水货消费者完全可以辨别出来的。

路涛：那我问一个问题，我买回家以后，发现有点问题，刚才谈到售后，我回来以后，怎么联系，我能退货吗？

牛志刚：这个很简单，因为在海龙大厦消费以后，海龙市场提供三联的销售凭证，凭这个销售凭证找到经销商，经销商发现你买的这个产品确实有问题，消费者保护权益这么规定，七天之内无条件退货，15天之内无条件换货。凭着海龙三联的双重保修单，解决问题是没有任何顾虑的。

路涛：如果在这里买了机器，想维修或者提出别的需求，我要客服，需要出示什么？

牛志刚：我们这些公司主动把号写上，提醒消费者让消费者注意一下商家是不是写这个号。购买日期、购买公司的章。