家电卖场厉兵秣马布局空调销售

　　空调旺季虽然未到，但无论是厂商还是渠道商都在为今年的空调大战进行紧锣密鼓的准备。除了新品上市外，价格和服务也是近期空调行业内最受关注的两个话题。先是国美、苏宁两大渠道商发布《空调行业白皮书》博弈价格涨跌，再有格力领先同行推出“救助退市空调”的服务行动。

　　近日，记者又分别从国美和苏宁了解到，两家卖场再次不约而同地选择在同一时间展开了新一轮空调销售竞赛。

　　巨额采购确保货源和价格

　　大规模的采购向来是国美、苏宁等渠道商进行大型销售活动的前奏。通过巨额采购，渠道商既保证了活动期间货源的充足，也为促销奠定了扎实的价格基础。

　　苏宁电器空调事业部总经理王明祥告诉记者，大家电连锁是有能力通过自己的规模效应抵消部分成本压力的，苏宁有能力抑制涨价。早在本月初，苏宁就与国产、合资空调品牌签订了全年战略协议，并就降价问题达成统一。王明祥透露，苏宁电器年后利用原材料成本出现下跌时向主力空调品牌厂商一次性定制各类空调产品400万台(套)，其中型号、规格、数量、尤其是价格水平，在协议里就已经明文确定。

　　再看国美这边。日前，国美、永乐联合全国主流空调品牌，在北京召开了“2007国美集团空调战略采购会”。从国美集团和众空调厂家达成的初步协议中可以看出，国美电器和永乐生活电器通过集中采购、包销、定制等营销策略，采购了重点品牌50%以上的畅销机型。有消息透露，国美还买断了大量具备竞争力的机型作为特供、专供机型。

　　记者对这两大渠道商采购行动进行了深入的了解，可以看出，苏宁和国美的采购中都有意压低空调价格。去年以来，空调行业一直饱受铜价上涨所带来的价格压力，虽然今年铜价有所回落，空调的降价趋势却一直不明显。而此次国美、苏宁有意识地对空调价格进行引导，对于消费者来说无疑是一大利好消息。

　　从“价格战”升级至“价值战”

　　对于空调来说，服务的好坏可能直接影响到空调的日常使用。因此，服务也自然成为空调厂家和渠道商销售空调时不得忽视的一个环节。在国美、苏宁的空调促销大战中，两大渠道商不约而同地打出了空调服务升级的口号。

　　苏宁相关负责人表示，苏宁此次空调服务的特色在于，不仅加强了售后服务，还将对消费者的服务放在了售前。据介绍，消费者在苏宁电器购买任何一台空调之前，苏宁会对消费者家中原有空调进行春季免费保养。而在消费者购买空调之后，苏宁可进行秋季免费上门维护保养。另外，活动期间，消费者在苏宁购指定机型，还可获得服务金卡，由具有16年专业空调销售经验的专业空调售后工程师进行服务。

　　而国美也在全国启动“金牌空调”尊贵服务。从苏宁和国美的服务策略可以看出，渠道商在重视价格策略的同时，更加重视服务策略，通过“价格”与“服务”两方面的配合，将过去简单的“价格战”升级到了“价值战”的层次。(陈月影)