陈刚：制造商、渠道商专业分工是大趋势

陈刚精彩观点：

“家电业今后的发展趋势来看，制造商与渠道商的专业化分工也是大势所趋，符合各个领域中相关企业的价值取向和利益追求。因此，新形势下的厂商关系，应该是和谐共赢，共同发展。”

演讲实录：

    尊敬的各位领导，各位嘉宾，各位企业和媒体的朋友们，大家下午好！很高兴能有机会在这里与大家共同探讨新形势下，如何实现和谐共赢共同发展的问题。

     第一，家电产品供求结构性矛盾趋于缓和，高端产品走俏。

     我国的家电产业经过了将近30年的不断发展，已经进入了一个相对平稳的发展阶段，特别是在这两年，在原材料成本大幅度提升的现实的环境下，家电制造商针对产品结构进行了优化调整。原本困扰家电行业的产品供求结构性矛盾反而趋于缓和。

     熟悉家电业的朋友都知道四年前家电行业亏损，家电市场进入了空前的沉闷期。回首2002年的家电市场，有关部门对68种家电商品供求情况调查表明绝大部分商品供大于求，供求平衡的仅仅是五种，仅占7.4％，特别是彩电和空调为例，当年库存量高达1500万台和500万台之多。大量的产品积压主要原因是供求结构的不合理，也就是说企业生产出来的产品不能满足消费者的需求。时至2006年国内行业年电视机产量达到6800多万台，电冰箱超过3500万台，家电行业总体产量和销量保持稳步提升的态势，产品积压量与2002年相比大大减少原有是消费者对现有产品满意度大大提高，企业生产的更新换代的新产品更加符合消费者的需求，直接刺激了消费者的购买欲望，因此在需求饱和度高达95％的市场环境下，产品销量稳步提升，积压量大大降低，企业利润率有所提升。

     目前我国的家电市场，家电产品供求结构性矛盾已经开始缓和，新供给的态势激发了新的需求，高端产品正迎合的这种变化趋势。显然高端产品以其科技含量高，个性化设计带来的利润远远大于低端产品，为产业结构转型时期的彷徨的生产者开辟了广阔的利润空间。各大家电企业也感受到高端家电产品时代到来的气息。面对潜力巨大的市场和产品提升的压力产品的核心技术将成为高端领域的致胜法宝。

     第二，家电业的品牌之路与中国企业的历史责任。

     在这里，我引用中国家用电器协会理事长霍杜芳曾经的论述，我们不能只执行国际标准，而是应该成为国际标准的主要制定者。我们不能只是按照国际通用的游戏规则来运行，而应该是国际标准准则的主要制定着。我们不能只是应对发达国家越来越升级的技术和贸易壁垒，而是能够熟练运用这些法规和标准，将他变成我们竞争了的一部分。尽管有一些我们已经做的不错了，特别是大小家电的产品能满足全球市场的技术需求，以及对全球需求有比较快的反应能力，但是很多方面，我们离强国的目标差距很大，特别是在具有全球影响力的知名家电排名方面。资料表明中国有170万个品牌，但是无一进入世界行业的品牌百强。所以，作为中国家电行业在海外办厂也好，还是收购跨国公司也好，他们都是在探求整个行业的国际化之路，都是在为中国迈向家电强国做贡献，如果我们没有几个叫得响的家电品牌，如何叫强国呢？从这个意义上讲，无论他们成功与否，都应该受到大家的尊敬。从品牌的建设来讲，包括经销商的品牌，也不能说是全球化的品牌，因此我们的品牌之路还很长。

     作为强国，必须寻求技术创新之路，必须确立技术发展要走自主创新的道路，一个很重要的问题就是产业安全问题。这其中首先是市场，市场是不可再生的先入为主的重要资源，而市场的价值在于企业的技术能力和组织能力提供成长的空间，中国家电市场应该成为我们企业自主创新和技术进步的战略资源。市场换不来核心技术，但是丧失了市场，就不可能培育自主创新的，有自有知识产权的技术。

     第三，家电连锁业持续高速发展。

     中国家电业经过了20多年的迅速发展，已在全球同类产业中取得了显赫的地位，无论从市场消费还是市场潜力，以及供给能力，中国均名列前茅，借助于庞大的中国市场，借助于中国家电制造企业的迅猛发展，中国的家电连锁企业巧妙规划，迅速发展，据不完全统计，自2000年至今中国前五家家电零售连锁企业年平均增长率高达170％，已经吃下了包括北京、上海在内的中国27个一级城市近30％的市场。中国城镇居民每年购买的电器超过4/1来自这五家零售企业。家电的连锁行业已经成为发展最快的一个行业，据相关资料显示2006年家电连锁约占家电总销量的30％，预计2008年底这个比例将上升到45％。大连锁逐步取代的传统渠道已经形成了不可逆转的势头，据商务部的统计数据显示，2006年国美电器集团以800多亿的销售规模，800多家门店的业绩，雄踞中国家电渠道老大的头把交椅。

     不可否认家电连锁的发展对家电产业的推动作用，但是我们也注意到这个现象，规模不经济，不仅对家电连锁，对家电制造商也是一个负担。从去年开始，家电连锁有了一个变化，就是由扩张或者并购转到了整合，这是一个好的趋势，连锁巨头将开店目标转向了提高单店的盈利水平。竞争正在由大开店转向了开大店。2006年新国美把目标锁定为提高单店的盈利水平上来，被称为亚洲第一店的国美安贞旗舰店是国美的大卖场，加入了四为一体的家电营销新模式。很显然提高单店的销售额和利润，对于渠道商来讲节约开新店的成本，可以把这部分钱用来引进技术，完善物流数据和其他的管理体系，从而为家电企业提供更加优质的销售环境。

     第四，新形势下的厂商关系应该是和谐与共赢。

     在这种连锁逐渐取代传统渠道的大背景下，我认为生产企业需要回归到连锁渠道，连锁渠道需要提供给制造商好的服务空间。在家电产业链当中，制造商和渠道商一直是互相支撑，相互合作，唇齿相依的关系，家电生产企业实施与渠道商家的合作，共同拓展渠道，发挥厂商双方的优势，才能不断的提高产品的销售总量。制造商选择好的渠道商，便于企业能更好的从事技术创新和产品研发，从而将渠道拓展交给专业零售商和渠道商解决。对于渠道商而言，只有提供较好的终端销售工作，提供优质的售后服务，才能吸引更多的消费者前来购买。只有在销售总量不断提高的情况下，企业才会放心的将自己的产品送到终端卖场销售。 

    从家电业今后的发展趋势来看，制造商与渠道商的专业化分工也是大势所趋，符合各个领域中相关企业的价值取向和利益追求。因此，新形势下的厂商关系，应该是和谐共赢，共同发展。     以上是本人的观点，仅供参考，谢谢大家！