砍价还价 买家电先“拧水”

东莞的一些家电卖场可以讨价还价。

　　文/记者马骏、刘慕华

　　实习生吴琼 图/卢政

　　和在菜市场买蔬菜、服装城购服饰一样，如今在东莞大的家电卖场购买家电同样可以讨价还价，尽管不少消费者认为砍价将成为今后的消费趋势，但家电产品价格的“弹性空间”确实很难拿捏。所购买的家电产品其价格是否接近合理的底线？卖场的家电产品到底能拧出多少价格水分？这无一不令消费者牵挂和关注。

　　对此，东莞几大家电卖场的负责人回应称，国产品牌家电一般有2至3个百分点的让利空间，外资品牌则有3至5个百分点，厂家和商家推出此举确属无奈，不过是想迎合消费者的消费习惯和心理定势。

　　体验：买家电砍价全凭一张嘴

　　以西门子洗衣机为例，记者于樟木头时尚电器分店看到，该款机型的标价为2950元，“能否便宜一点呢？”销售员当即表示，如果实意要买的话，可以少200元，大约2750元就可以成交。经过记者的一番软缠硬磨，该销售人员“请”来店长定夺，最后表示可以2650元成交，不大一会儿工夫就省下了300元的花销。

　　为何可以一下便宜这么多呢？该店长解释称，由于本机型属于样品机，摆放在卖场已有一段时间，厂家为了出货所以才给了一定的优惠，“标签上的价格只是一个参考价。”

　　其他卖场的情况也颇有些类似，都不同程度地给出了相应的议价幅度。如手机电脑数码类的议价幅度相对较低，一般在50元~200元，冰洗类的议价幅度在100元~500元之间，平板电视的议价幅度相对较低，部分高端家电产品的议价幅度甚至高达近千元。

　　缘起：利润支撑体系不同

　　卖场何以要给出一定的让利空间呢？东莞苏宁市场策划部部长尹文俊解释称，家电产品的标价一般是厂家的建议零售价，而厂家也主要以此来维持整个价格体系，尤其是一些中小经销商的利益。但商家为了顺利出货，通常会以低于建议零售价的价格出售，卖场只要不低于厂家的供货价销售，便在合理的范畴之内。“现在家电卖场的竞争越来越激烈，每个卖场都希望以本地市场最低的价格去吸引客源，从而避免顾客流失。”

　　同时，由于各个卖场的实力不同，在与厂家谈判时所拿到的价格底线是不一样的，尽管在各卖场里同一品牌同一型号的家电挂牌价基本相同，但实际成交价是有所不同的。更为重要的是，大卖场的利润通常依靠销量来支撑，并非单品的利润来维持，比如卖场的销量达到10000台时，生产厂家的返利比例将适当有所提高，即便卖场让利的幅度大一点，也可以通过厂家返利来平衡卖场利润，“这是中小型经销商所不能做到的。”

　　说法：属无奈之举

　　“毕竟健康消费观念的形成需要一个过程，目前全省的多个零售行业都存在讲价现象”，时尚电器副总经理刘宇洪在接受记者采访时表示，由于绝大多数消费者都存在能省就省这样的心理，如果厂家直接定价，消费者很难认同并喜欢这一模式，而不讨价还价也将很难满足消费者的需求。于是，厂家和商家在这样的环境下也颇有些逼迫无奈，只能投其所好，并尽可能让利消费者，让其在购物时心理上更为舒坦一点。

　　“说真心话，我们自身并不认同这样的运作模式”，刘宇洪说，因为讲价方式会增加厂家对产品价格的管理难度，而各大卖场在各个环节的管理难度也将相应增加，“尤其加重了销售人员的工作量”。

　　东莞苏宁尹文俊亦认为，在实行讲价营销后，一线销售人员的操作难度的确会有所增加，不可回避的是销售人员不得不花更多的时间去捕捉消费者的心理，有可能将服务浪费在讲价上，而难以全面详细地向顾客推介产品本身的优势和性能。但通过市场竞争的进一步整合，最终将有望形成更符合市场需求的价格体系。

　　和卖场态度不同，接受记者调查的绝大多数消费者却比较认同讲价销售，并认为这是当前较为合理的消费趋势，但讲价的幅度确实很难拿捏，也无法准确把握所买的产品价格到底是高了还是低了，只能自己给自己一个心理安慰。

　　支招：货比三家依比例拧水分

　　那么消费者应该如何砍价呢？家电产品到底可以拧出多少价格水分？尹文俊透露，在家电销售进入微利时代以后，消费者要想挤出太大的水分已经很难，如买断机型、特价机型和返现让利产品均没有浮动空间，传统黑白家电的让利幅度也很小。但部分高端一点的家电产品，如国产家电品牌一般有2至3个百分点的让利空间，外资品牌则有3至5个百分点。

　　卖场不同其价格也会相应有所区别，消费者在购买过程中该如何把握呢？刘宇洪建议，消费者在选购时首先应锁定目标，并根据自己的购买能力确定品牌和型号，同时从品牌、型号、性能等几方面去对比，只要做到货比三家，就能买到称心如意的产品。