索尼张珂：完善IT渠道 互利共赢

    各位领导，各位来宾、各位朋友下午好！今天非常荣幸在这里和大家一起共同讨论一下IT卖场的一些想法，首先先介绍一下索尼电脑笔记本的理念和索尼笔记本VAIO的发展情况。

    索尼先生在1995年担任执行总裁之前，他认为还继续以家电产品为重是不合适的。

电子业虽然是索尼的心脏，但是有软件，比如说索尼音乐，索尼影视和电玩游戏、网络服务、互相联动才能成为索尼今后和未来的发展方向，在这些部门中索尼正缺少核心的产品，核心的网关。甚至看到当时是电脑全部是商务用途，缺家庭用品，因此在索尼与Intel与微软合作，生产出VAIO台式机和笔记本电脑。

    VAIO的含义就是影音互动，影音互动也是VAIO一直以来的发展的标，而且在VAIO问世以后，引发了市长的革命，大家将音乐技术和信息技术合二为一，VAIO问世以来不是在市场上最强悍的电脑，但是VAIO一定是最好用也是最人性化的电脑。

    经过十年间的历练，使VAIO更加人性化，这不是炫耀。一个产品乃至一个品牌的魅力可以带动三个级别，由低到高，分别是易用、有用和享用，每个高水平的企业都涵盖了下面每个分支。VAIO品牌自始至终打造令用户享用产品，而且这些产品是大家能够有用而易用的。VAIO是索尼的子品牌之一，他的数码产品、数码相机，数码摄像机一同为消费者提供了个性化的产品和服务，真正融合了语音信息科技，提供给消费者多种多样解决方案，真正使信息科技把生活变得更加多姿多彩。来到中国之后VAIO同样变成了这种理念，继续为中国的消费者服务。

    销售渠道策略

    我们希望能够更加贴近顾客，这样有利于我们更加了解客户的需求，聆听顾客的声音，让顾客在店面能够接触到我们的产品，感受到我们的解决方案。在典型的传统销售渠道当中。在厂家和用户当中，有很多工作层次，比如说大家很熟悉的总代、区域级代理、二级代理等等。我们经过这样的销售模式，多层次过滤的话，很难把索尼的声音传递到最终用户。而我们厂家在消费者中只有一个层次，尽可能缩短信息传递的过程，把我们的声音传达给消费者，消费者的声音更好的为我们所吸收。

    品牌的形象来自于产品服务、人员店面、宣传等多方面，而且需要长时间不停的努力。VAIO从2002年进入到中国市场第一天开始，希望建立一个很好的品牌形象和地位。在渠道方面我们通过建立自己的专卖店的形式分阶段逐步经营市场，这样做的速度比较慢，但是可以确保渠道质量。今年顾客可以在VAIO专卖店体验到高质量的服务。同样，VAIO也希望能够引领顾客体验，我们一直提倡VAIO的解决方案。在店面希望通过VAIO的电脑、数码相机、数码摄像机、MP3等联络，让顾客把他们手中的各种素材整合载一起，得到自己满意的东西。比如说顾客买了各种肉和菜，不经过顾客的加工的话，只是原材料，我们希望我们店面顾客手中点点滴滴的原材料加工提炼成他们生活中的精品，作为生活中的记忆永远留念下去。让他们体会到VAIO科技带给他们的生活乐趣。

    在不断强化语音解决方案之外，我们也在不断地扩张产品线，希望能够在IT渠道里面，让顾客有更多对科技产品、信息科技、影音技术等更深层次的认识。

    从去年开始我们尝试着把索尼液晶彩电引入渠道，也是希望把高清世界展现给顾客。把技术名词真正转化为顾客能够理解的影像的概念让他们能够切身体会到这些的产品，这样的东西带给他们生活的转变。 再精彩的解决方案，放到纸面上也不会让顾客真正的理解，为顾客提供体验空间，才能会让顾客亲身体会。在这里感谢各位给我们的帮助，这是因为各位的帮助，我们才能在IT舞台上展现精彩的一面。

    我们经常谈论IT卖场，谈论今后中关村今后的发展方向。谈论这个话题的时候，我经常听到有媒体圈里人拿日本的卖场来做比较。我一直在索尼工作，我也对日本秋叶原电子市场也很感兴趣。

    在这儿有800家电器专卖店，其实大家只是看到这个区域是上个世纪90年代末的现象。在50年代后半期开始，黑白电视、电冰箱和洗衣机像80年代初一样。到了70年代后，彩电、音响又成为他们，到了80年代后、90年代初的时候，电脑成为一个新的主流产品。我记得在今年黄金周左右，有一个电视台播过一个片子，是讲日本的一种群体生活，在日本他们叫秋叶原，他们对动画、漫画、电子有戏有非常浓厚的兴趣。因为在90年代后期随着网络的普及和电脑游戏的盛行，这些群体希望能够找到在现实当中的落点，这个落点落在了秋叶原，现在去秋叶原看到更多的是动漫文化。现在在国内和日本也有很大的影响力，那是一个真真正正动漫文化中心，秋叶原从来不是一个固定的IT东西，是一个日本流行时代的反映，甚至可以讲是日本流行文化的中心。这跟中关村文化、IT卖场文化有一定的区别，中关村也好、IT卖场也好，我们是根红苗正，我们从出现在市场上我们一直秉承着IT科技信息进行操作，在这方面更多的是专业性。

    从目前来看，在今后中关村或者其它地方的各个IT卖场应该会成为中心，目前全国也有各种销售渠道开始电脑产品的销售尝试。比如说国美、苏宁、百思买或者3C专卖店，他们在各地不同的商圈进行了尝试。但是在IT渠道里面，什么是我们能够吸引客户的中心？我个人认为，中关村、IT卖场也好，应该是IT科技信息的发源地，顾客在这边除了价廉物美之外，可以看到更多更丰富的产品种类；在这里他可以感受到世界最流行的科技，不但能够让你有更自我的选择，而且可以体验到厂家、经销商提供得更好的解决方案的形式。只有保持这样信息发源地的地位，让顾客感觉到有趣，感觉到IT卖场的充满活力，我们才能够更好的在IT卖场里面发展。

    同时，在各地IT卖场里面也存在不和谐音符，经过各位的努力这些因素相比以前有很大的提高。基于我个人的想法，希望厂商和IT卖场沟通当中，除了单纯的经济关系之外，希望能有更深层的沟通。能够共同对产品资源、对经销商资源有一个分享，才能够把一些顾客不满的因素降到最低，从而创造更完善的IT渠道。在今后产品流通当中，永远扮演非常重要的位置。谢谢大家！