鲁瑞清：加强行业研究 引导企业发展

    各位新老朋友，今天又见面了。IT产业本身就是一个飞速发展的产业，它对调整的速度就很快。我今天的题目是“加强行业引导，引领企业发展”。研究就是想，所以要谈谈怎么想事儿，怎么看事务，看待行业要解决的问题。

    有几个内容要跟大家分享，怎么用行业的心态做企业？

    第二，IT卖场行业需要理性寻找；
    第三，行业竞争是关注的焦点
    第四，行业短版不可忽视；
    第五，行业的未来是人人都关心的事情。

    企业和行业是什么？我想应该很清楚，比如说企业从法律角度来讲，经过注册到经济的实体就是企业。从法律角度，从工商各方面来讲有很多不同的定义，大概应该是这个意思。

    作为行业怎么来分析呢？至少有一种说法，无数企业的集合就是行业，一个企业做不出行业，两、三个企业也做不出来，一定是相当大的群体才能做出一个行业。

    为什么用做行业来做企业呢？任何一家企业都希望把自己的企业做大、做强、做久，所以很多企业都提出来打造百年老店。比如国际上很多大公司都是百年老店，国内的公司过去传统的像同仁堂、全聚德的烤鸭店达到百年老店了。解放后建立的新企业，从年头上讲都不够，建国才不到60年时间。大家都有这种愿望，无论是柳传志也好，张瑞敏也好都希望做成百年老店。但是要做成百年老店就得命题，如果仅仅从研究企业角度想问题很难做成百年老店，就需要上升一个层次，需要从做行业的角度或者做行业的心态里做，大家都要有这种理念才行。我们的企业越来越难做，有谁说企业好做。中国市场经济发展越来越成熟，规则越来越成熟，所以投机性的事儿就少了，各个行业的门槛不断提高。就出现不断地转行，难题越来越大，比如说20年以前我们开辟IT卖场几百平方米就可以了，租的话成本很低，建的话也不会特别贵，今天不行了，一家没有10万规模的卖场应该说进不了主流。包括我们的商铺，当年以冯军的年代，90年代初期，他做商户的时候几百块钱就敢做，今天就不敢做，怎么也都几万块钱，上百倍的能力才行，门槛在提高，这只是很小一方面。所以，来回跳槽转行不容易。这样，就要求在一个行业更多更深入的呆下去，更多的研究它，才可能把企业做好。

    你不了解或者不懂得行业的情况下，就没有办法把企业做好，如果这点做不好就很难做长做大。所以，在这种情况下，作为任何一个做企业的人，面临着两种抉择。如果只是沿着做企业的速度去想问题，事情可能做不长，所以要求上升到行业的层次去考虑问题，这样的话就可能把企业做的更长久，或者做的更好。从这个角度讲，对行业的研究真的很不容易。作为行业来讲，属于IT产业链的一部分，所以在我们卖场建设当中，太需要理性指导了，IT产业从产业链的上端很多是做研发，很多是自然科学技术，而我们主要是科学管理技术，在中国IT卖场到今年20多年，四海是85年，是第一家，88年是赛格也将近20年时间了。应该说在我们行业当中，首先是充满问号的行业，我们随便可以拿出一大堆。比如我书当中写的17章，每章都有很多问号，比如中中国为什么会产生IT卖场？有什么样的必要条件和充分条件？它的发展能分出几个阶段，中国IT卖场现状是怎么样的？全国有多少家？它有什么功能，有什么作用，有什么样的竞争能力？和其他公司竞争会是什么样？卖场未来的发展是什么样的趋势？国外渠道模式是什么样？等等。

    能提出十个、一百个问号，这些问号解答就不容易了，我做的解答也不一定正确。我经常跟一些朋友讲，大家抱有很大期望，你们做事儿，我帮你们想一些事儿，我怕想错了说错了，如果想错了说错了不是误人子弟的事情，就耽误企业和行业了，就很糟糕了。所以在充满问号的行业当中，我们盲目的发展了20多年，20多年以来，我们很多人是不清醒的，从大的宏观层面讲，由于没有这方面的的理论指导，对很多事情说不清楚，造成很多误解。比如说，一些政府决策部门对这个行业就有很多不同看法，以致对行业当中作出错误的判断，甚至作出错误政策的引导，当然对中国的有形市场，包括IT卖场在内，作为政府的领导层次讲这样的话，这个行业是藏污纳垢的，偷税漏税等等，给了几顶帽子带，不太公正，有这种现象，又是偏颇。

    另外，行业当中一些重复性的错误经常在犯，比如说我们看到不少进入到IT卖场，将来把它分割成小块儿卖掉，卖掉以后不统一管理，这样就犯了大忌，用做写字间的思路做IT卖场，很多地方由于卖掉以后没有办法进行格局的统一调整。所以，这个事儿就比较麻烦。简单的错误从20年前就出现了，到今天还存在，就要没人把这个题点破，没有人说商业地产应该怎么做。

    行业是三个规律，地产、商业、IT产业，三个规律在行业当中有强烈的表现，从地产方面讲，怎么选址，地产要选址，商业也要选址，这就有符合选址的问题。也正是基于这种情况，我下决心把这本书奉献给行业，奉献给大家。虽然名字叫《解读中关村一号》，实际是解读行业，解读20年以来我们的行业。力争把我能看到的的想到的东西告诉大家。真的不一定都正确，也希望大家共同PK，这样使我们能够得出正确的结论，减少一些失误，使我们的行业发展更健康。

    有一句话讲没有革命的理论就没有革命的行动，革命的理论来自于实践，我们的行业更加需要理论，需要理性的时候，我们的实践这么长时间，但是理性理论太不够了。

    第三，我们关注的焦点是什么？

    具体人员应该说对这个行业关注的焦点就在行业竞争力，这个事情我的记忆当中在前几年并不明显，大概在04年国美、苏宁等等，几个家电龙头企业上市以后，这种切入和经营不断地提升经营当中的比重出现重大的课题。IT卖场谁将来把它代替？从各方面讨论能提出的几个方面：比如说有人说，家电卖场是IT卖场的终结者，这是一种新型以IT产品为主的经营连锁方式，这几年发展比较快；也有人说是百思买的终结者。有关这个问题，这三年以来我一直在研究和思考，在书当中专门写了这么一文章。今天在座的基本是业内人士，大家情节很深，我能够理解，大家不希望行业不行，也不希望企业不行。但是这种情节不能完全代替规律，我们要遵循市场发展规律。所以，我们会不会被别人取代，首先看我们的竞争能力怎么样。表现在什么地方呢？在书中我写了十个方面，比如说消费模式问题，消费模式的形成和改变恐怕是数十年和上百年的事儿。价格问题、品种问题、客户的消费群体以及渠道模式，渠道模式是什么呢？

    我们的渠道模式要看技术，这时候我谈到我们的IT产业规律，我们的渠道的形成，以我的看法是基本是产业规律造成的，不是生产规律造成的。如果是生产规律造成的，就应该是以消费者为中心，消费心里的研究。我相信任何一个消费者都希望把店开到家门口，用最短的距离，最少的时间完成最满意的购买。我们看到全国的主要城市，至少在省会城市80%以上全是一条街，咱们从沈阳数起一直到深圳，这种模式对消费者来讲极为不合理，北京一千万人口的大城市，这么大的面积，怎么就住那一条街呢？东城有一个百脑汇，不到8000多平米。目前来讲，比较大规模的开店有几个地区、城市是属于特例。什么时候商业规律和产业规律的博弈，如果商业规律占了上风了，大规模的开店就到来了。

    我想，技术支配真的很厉害，大家都没有看到是怎么回事儿，大家自觉不自觉就跟着跑，你不跑也不行，不跑就死亡。你怎么样快速去应对最前端的技术，应对INTEL，应对微软，他们最基层、最基础的研发，会带来一系列的变化。这种变化到卖场到商户身上，到消费者身上也都如此，一年换一个电脑，半年换一个手机，买一台电视看七、八年，一台电脑用三年以上就比较少了。这就是规律的作用。而在这个时候，我们还要用最低的成本交给消费者，只要我们的IT卖场，只有我们一条街模式是最适合它的生存。所以这种业态真的具有很强大的生命力。当然还有很多，比如我们推销很有激情；我们的终极业务，渠道的话语权，今天有一些厂商到了，他们的话语权希望不受威胁，在IT卖场他们的话语权是比较多的。

    卖场方来讲，过去很多年以前出租场地，只限于收租金，光棍卫生、安全罢了，现在卖场方都成运营商了，尽管表述方法不一样，加入到这个渠道里面了。有的已经做到了统一收银，跟深圳的朋友交流，一不层一层收银的，深圳就在做这方面的尝试。不光是商户经营方的一方力量，卖场方很强的力量注入进去了。在管理方面、服务方面，确实越来越发挥着作用，这种作用行业当中太需要了。不然，光靠商户朋友、靠其他的模式打拼，真的打拼不过。我们商户有什么作用呢？前面死掉10个，后面冲上来15个，这个群体会越来越大。我们的卖场也是如此，大家想一想，我们每天有多大的精力是在从经营、管理、服务在提升商务，提升素质，提升我们的品牌效应？所以，这个力量很重要。

    群体优势，从全卖场来讲有几百家，把一些特别小的加起来也有上千家，这个群体是不得了的。我们的竞争力是有的，虽然大家都很关注我们，我们还是很有信心。当然，我们看到我们的优势，看到我们的竞争力，同时也要看到我们的短版，任何事务都有短版。我们只有更多的看到短版，才可能把我们行业发展的更健康，因为看到一块儿就要把它补上了。

    从行业或者从不同业态、不同渠道模式中来看，没有人能打倒自己，就像人得病一样，在同样的环境有人得病有人不得病，还是你自身体制的问题，如果自身体制不好，行业不能强身健体，我们不是被别人打倒而是自己病倒，去世了。自然生命周期没办法，至少在今天IT卖场，在哪个地方已经进入自然生命周期的衰老期了？没有。这么激烈的竞争还是在发展当中，比如北京的中关村和深圳来说，中关村现在还有新的卖场投入使用，这是发展和强力发展；深圳  也一样如此，深圳的卖场还在建。

    大家想一想，市场规律是一只看不见的手，它是起作用的。如果没有钱可赚的话，谁也不会下手了。说明我们是行业增长的顶峰期，并不是衰落期。

    我们卖场当中是两个人组成的，一是商户，二是卖场主办方，这两方面都有短版。比如说商铺，商铺的短版从总体来讲企业规模小；当然有一些规模大，上百人、几百人出现，但是很少，多数企业规模小，以个位数。从商户来看，个位数居多。规模小带来一个问题组织化程度低。比如说联想，海尔这样的大企业，他的组织化程度不得了，牵一发几乎可移动全球。实际上也有企业素质层次不是很高。除此之外还有信誉水平低的问题，有一些商户信誉程度确实比较低，为什么？因为前面谈到了，企业规模小，组织化程度低，他没办法想我能不能成为百年老店，对他来讲不能想的事儿；他可能在想下个月能不能发出工资，最现实对他来讲是这个。所以经营手法就不太符合一些规范，包括像拉客，高附加、价格离谱等问题都是存在的。

    我走过几个城市问过，凡是在发达地区，发展程度比较高的地区来讲，现在由于价格高引起的纠纷特别多，现在在一些二、三级地区，还没有这么多，我想过几年也会多起来的。对于价格来讲，可能是将来几年当中信誉度的标准之一，管理好或者管理不好，确实存在很大的问题。

    作为每个地区，或者是这个地区的企业要关注这个东西，要关注以价格为代表的风向标，这个风向标不光是供求风向标，还是信誉程度的风向标。我想对于整个行业是有好处的，未来能解决好多问题。

    从卖场方面讲也存在短版：

    1、缺乏行业知识，我们需要的行业知识太宽泛了。前面谈到的三个东西都要懂，今天几个厂商到了，比如INTEL、联想大型的研发制造厂商我们对人家了解多少，我们能帮人家做什么事情，我认为我们有很多事情可以合作，但是不是有能力合作呢？属于我们不懂产业，不知道INTEL在做什么，不知道联想发展到什么程度，不知道海尔有什么渠道策略，那我们怎么做。对消费者我们了解多少？在商业方面不太丰富，本人做商业40年了我也不敢说很懂，现在商业发展太快了。刚才高伟华谈到，有组织销售，我们从日本学到这个名词，目前也仅仅是名词而已。什么是有组织销售，怎么体现还没触及，只是在想。有组织销售，想想在日本的量贩店按照这种方式在组织经营了，哪天一高兴进入中国，我们怎么办？这个问题不仅是IT卖场的课题，包括百货业、连锁业业面临这方面的课题。日本在零售学、深夜学研究的太好了。所以我们缺乏行业知识，怎么把卖场办好就不知道。

    不是说都不懂，都不懂开不了，但是距离我们应该懂的，应该知道的，应该做的，将来应该向哪方面发展真的很重要。由于缺乏行业知识，就出现非理性。比如说卖场方面就充当房东，消费者跟商家有什么纠纷找我来，我推出来，往上有国家法律管，往下有消协，这样的卖场不是个别的，这种东西就是非理性的，你这样不是把消费者推出去了吗？

    2、核心能力。任何企业没有核心能力，就很难发展。我们的核心能力在什么地方？这个事儿也值得思考。原来有的人说我位置好，规模好，商铺多，这些都不是核心能力。真的核心能力别人很难克隆，很难复制，这是真正的核心能力。你的表现有很多，但是最核心的能力不是表现。

    在座的各位朋友从办企业的角度，不管是什么类型的企业，都要考虑我的企业核心竞争力在什么地方，我赖以生存的最根本的根基在什么地方。一定会有，如果你把它找出来很清醒的培育它，我们的企业就会做好。

    第四，未来的模式。

    行业未来是人人关心的事情，不光是开卖场的经销商关心，包括社会方方面面也关心，未来也是很重大的命题。比如说我认为中国的市场特点，首先人口众多，十多亿人口是最大的资源。这样就带来市场规模很大，我们的消费潜力很大，发展也很不平衡。中国13亿人口人均2000美金GDP，美国3亿人口人均4万美金，大家想一想，谁的市场大？别看他人少，我们人口是他的四倍，美国人的GDP是我们20倍。大家为什么玩命到美国去投资去出口，包括宏基也到美国去卖产品？市场就是大，这是没办法的事儿。动态看呢？中国人均1万的GDP会是什么样？2万会是什么样？这就不得了了，在这种情况下，发展不平衡，比如说东部沿海地区发达，中部、西部地区欠发达，不平衡就是机会。在这种情况下，有什么问题呢？为什么我们这个行业还能往前发展呢？可以说不同渠道的模式都可以发展，都可以强劲发展，就在于未来的市场太大了，大家都在增长。西方发达国家不知道怎么羡慕我们，他们看我们既着急又生气。为什么？着急进入市场进不来就着急，因为他们那里市场相对稳固了，没了，经济1%左右，有时候是负责任，日本十年负增长，他们真的很难受。在这种情况下，中国多样化的市场在实际当中是存在的，多渠道、多业态、多经营方式，所以自身我们的IT卖场也必然要长期发挥主渠道作用。

    这种情况下，需要IT卖场不断地创新，不断弥补我们的短版，这样才能符合产业链的要求，也才能使我们的行业能够长期健康发展。同时，我始终提倡向其他业态学习。比如说，向家电学习，向连锁超市学习家乐福、沃尔玛他们都有很多好的东西值得我们学。一般的行业他们在商业知识方面，经验比我们丰富的多。

    我们今天的活动最大限度吸纳了我们客户，从厂商到客户内部不同的经营方式，所以要实现和谐，要实现共赢。我们今天要请颐高来讲，请佰腾来讲。我们更多是单店经营，没关系，大家互相取长补短，今天佰腾讲的对我的启发还是挺大的。我们大家共同努力，来托起明天的市场！

    感谢各位支持帮助，共同推动行业发展。谢谢大家！