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鲁瑞清:加强行业研究 引导企业发展

    各位新老朋友,今天又见面了。IT产业本身就是一个飞速发展的产业,它对调整的速度就很快。我今天的题目是“加强行业引导,引领企业发展”。研究就是想,所以要谈谈怎么想事儿,怎么看事务,看待行业要解决的问题。

    有几个内容要跟大家分享,怎么用行业的心态做企业?

    第二,IT卖场行业需要理性寻找;
    第三,行业竞争是关注的焦点
    第四,行业短版不可忽视;
    第五,行业的未来是人人都关心的事情。

    企业和行业是什么?我想应该很清楚,比如说企业从法律角度来讲,经过注册到经济的实体就是企业。从法律角度,从工商各方面来讲有很多不同的定义,大概应该是这个意思。

    作为行业怎么来分析呢?至少有一种说法,无数企业的集合就是行业,一个企业做不出行业,两、三个企业也做不出来,一定是相当大的群体才能做出一个行业。

    为什么用做行业来做企业呢?任何一家企业都希望把自己的企业做大、做强、做久,所以很多企业都提出来打造百年老店。比如国际上很多大公司都是百年老店,国内的公司过去传统的像同仁堂、全聚德的烤鸭店达到百年老店了。解放后建立的新企业,从年头上讲都不够,建国才不到60年时间。大家都有这种愿望,无论是柳传志也好,张瑞敏也好都希望做成百年老店。但是要做成百年老店就得命题,如果仅仅从研究企业角度想问题很难做成百年老店,就需要上升一个层次,需要从做行业的角度或者做行业的心态里做,大家都要有这种理念才行。我们的企业越来越难做,有谁说企业好做。中国市场经济发展越来越成熟,规则越来越成熟,所以投机性的事儿就少了,各个行业的门槛不断提高。就出现不断地转行,难题越来越大,比如说20年以前我们开辟IT卖场几百平方米就可以了,租的话成本很低,建的话也不会特别贵,今天不行了,一家没有10万规模的卖场应该说进不了主流。包括我们的商铺,当年以冯军的年代,90年代初期,他做商户的时候几百块钱就敢做,今天就不敢做,怎么也都几万块钱,上百倍的能力才行,门槛在提高,这只是很小一方面。所以,来回跳槽转行不容易。这样,就要求在一个行业更多更深入的呆下去,更多的研究它,才可能把企业做好。

    你不了解或者不懂得行业的情况下,就没有办法把企业做好,如果这点做不好就很难做长做大。所以,在这种情况下,作为任何一个做企业的人,面临着两种抉择。如果只是沿着做企业的速度去想问题,事情可能做不长,所以要求上升到行业的层次去考虑问题,这样的话就可能把企业做的更长久,或者做的更好。从这个角度讲,对行业的研究真的很不容易。作为行业来讲,属于IT产业链的一部分,所以在我们卖场建设当中,太需要理性指导了,IT产业从产业链的上端很多是做研发,很多是自然科学技术,而我们主要是科学管理技术,在中国IT卖场到今年20多年,四海是85年,是第一家,88年是赛格也将近20年时间了。应该说在我们行业当中,首先是充满问号的行业,我们随便可以拿出一大堆。比如我书当中写的17章,每章都有很多问号,比如中中国为什么会产生IT卖场?有什么样的必要条件和充分条件?它的发展能分出几个阶段,中国IT卖场现状是怎么样的?全国有多少家?它有什么功能,有什么作用,有什么样的竞争能力?和其他公司竞争会是什么样?卖场未来的发展是什么样的趋势?国外渠道模式是什么样?等等。

    能提出十个、一百个问号,这些问号解答就不容易了,我做的解答也不一定正确。我经常跟一些朋友讲,大家抱有很大期望,你们做事儿,我帮你们想一些事儿,我怕想错了说错了,如果想错了说错了不是误人子弟的事情,就耽误企业和行业了,就很糟糕了。所以在充满问号的行业当中,我们盲目的发展了20多年,20多年以来,我们很多人是不清醒的,从大的宏观层面讲,由于没有这方面的的理论指导,对很多事情说不清楚,造成很多误解。比如说,一些政府决策部门对这个行业就有很多不同看法,以致对行业当中作出错误的判断,甚至作出错误政策的引导,当然对中国的有形市场,包括IT卖场在内,作为政府的领导层次讲这样的话,这个行业是藏污纳垢的,偷税漏税等等,给了几顶帽子带,不太公正,有这种现象,又是偏颇。

    另外,行业当中一些重复性的错误经常在犯,比如说我们看到不少进入到IT卖场,将来把它分割成小块儿卖掉,卖掉以后不统一管理,这样就犯了大忌,用做写字间的思路做IT卖场,很多地方由于卖掉以后没有办法进行格局的统一调整。所以,这个事儿就比较麻烦。简单的错误从20年前就出现了,到今天还存在,就要没人把这个题点破,没有人说商业地产应该怎么做。

    行业是三个规律,地产、商业、IT产业,三个规律在行业当中有强烈的表现,从地产方面讲,怎么选址,地产要选址,商业也要选址,这就有符合选址的问题。也正是基于这种情况,我下决心把这本书奉献给行业,奉献给大家。虽然名字叫《解读中关村一号》,实际是解读行业,解读20年以来我们的行业。力争把我能看到的的想到的东西告诉大家。真的不一定都正确,也希望大家共同PK,这样使我们能够得出正确的结论,减少一些失误,使我们的行业发展更健康。

    有一句话讲没有革命的理论就没有革命的行动,革命的理论来自于实践,我们的行业更加需要理论,需要理性的时候,我们的实践这么长时间,但是理性理论太不够了。

    第三,我们关注的焦点是什么?

    具体人员应该说对这个行业关注的焦点就在行业竞争力,这个事情我的记忆当中在前几年并不明显,大概在04年国美、苏宁等等,几个家电龙头企业上市以后,这种切入和经营不断地提升经营当中的比重出现重大的课题。IT卖场谁将来把它代替?从各方面讨论能提出的几个方面:比如说有人说,家电卖场是IT卖场的终结者,这是一种新型以IT产品为主的经营连锁方式,这几年发展比较快;也有人说是百思买的终结者。有关这个问题,这三年以来我一直在研究和思考,在书当中专门写了这么一文章。今天在座的基本是业内人士,大家情节很深,我能够理解,大家不希望行业不行,也不希望企业不行。但是这种情节不能完全代替规律,我们要遵循市场发展规律。所以,我们会不会被别人取代,首先看我们的竞争能力怎么样。表现在什么地方呢?在书中我写了十个方面,比如说消费模式问题,消费模式的形成和改变恐怕是数十年和上百年的事儿。价格问题、品种问题、客户的消费群体以及渠道模式,渠道模式是什么呢?

    我们的渠道模式要看技术,这时候我谈到我们的IT产业规律,我们的渠道的形成,以我的看法是基本是产业规律造成的,不是生产规律造成的。如果是生产规律造成的,就应该是以消费者为中心,消费心里的研究。我相信任何一个消费者都希望把店开到家门口,用最短的距离,最少的时间完成最满意的购买。我们看到全国的主要城市,至少在省会城市80%以上全是一条街,咱们从沈阳数起一直到深圳,这种模式对消费者来讲极为不合理,北京一千万人口的大城市,这么大的面积,怎么就住那一条街呢?东城有一个百脑汇,不到8000多平米。目前来讲,比较大规模的开店有几个地区、城市是属于特例。什么时候商业规律和产业规律的博弈,如果商业规律占了上风了,大规模的开店就到来了。

    我想,技术支配真的很厉害,大家都没有看到是怎么回事儿,大家自觉不自觉就跟着跑,你不跑也不行,不跑就死亡。你怎么样快速去应对最前端的技术,应对INTEL,应对微软,他们最基层、最基础的研发,会带来一系列的变化。这种变化到卖场到商户身上,到消费者身上也都如此,一年换一个电脑,半年换一个手机,买一台电视看七、八年,一台电脑用三年以上就比较少了。这就是规律的作用。而在这个时候,我们还要用最低的成本交给消费者,只要我们的IT卖场,只有我们一条街模式是最适合它的生存。所以这种业态真的具有很强大的生命力。当然还有很多,比如我们推销很有激情;我们的终极业务,渠道的话语权,今天有一些厂商到了,他们的话语权希望不受威胁,在IT卖场他们的话语权是比较多的。

    卖场方来讲,过去很多年以前出租场地,只限于收租金,光棍卫生、安全罢了,现在卖场方都成运营商了,尽管表述方法不一样,加入到这个渠道里面了。有的已经做到了统一收银,跟深圳的朋友交流,一不层一层收银的,深圳就在做这方面的尝试。不光是商户经营方的一方力量,卖场方很强的力量注入进去了。在管理方面、服务方面,确实越来越发挥着作用,这种作用行业当中太需要了。不然,光靠商户朋友、靠其他的模式打拼,真的打拼不过。我们商户有什么作用呢?前面死掉10个,后面冲上来15个,这个群体会越来越大。我们的卖场也是如此,大家想一想,我们每天有多大的精力是在从经营、管理、服务在提升商务,提升素质,提升我们的品牌效应?所以,这个力量很重要。

    群体优势,从全卖场来讲有几百家,把一些特别小的加起来也有上千家,这个群体是不得了的。我们的竞争力是有的,虽然大家都很关注我们,我们还是很有信心。当然,我们看到我们的优势,看到我们的竞争力,同时也要看到我们的短版,任何事务都有短版。我们只有更多的看到短版,才可能把我们行业发展的更健康,因为看到一块儿就要把它补上了。

    从行业或者从不同业态、不同渠道模式中来看,没有人能打倒自己,就像人得病一样,在同样的环境有人得病有人不得病,还是你自身体制的问题,如果自身体制不好,行业不能强身健体,我们不是被别人打倒而是自己病倒,去世了。自然生命周期没办法,至少在今天IT卖场,在哪个地方已经进入自然生命周期的衰老期了?没有。这么激烈的竞争还是在发展当中,比如北京的中关村和深圳来说,中关村现在还有新的卖场投入使用,这是发展和强力发展;深圳  也一样如此,深圳的卖场还在建。

    大家想一想,市场规律是一只看不见的手,它是起作用的。如果没有钱可赚的话,谁也不会下手了。说明我们是行业增长的顶峰期,并不是衰落期。

    我们卖场当中是两个人组成的,一是商户,二是卖场主办方,这两方面都有短版。比如说商铺,商铺的短版从总体来讲企业规模小;当然有一些规模大,上百人、几百人出现,但是很少,多数企业规模小,以个位数。从商户来看,个位数居多。规模小带来一个问题组织化程度低。比如说联想,海尔这样的大企业,他的组织化程度不得了,牵一发几乎可移动全球。实际上也有企业素质层次不是很高。除此之外还有信誉水平低的问题,有一些商户信誉程度确实比较低,为什么?因为前面谈到了,企业规模小,组织化程度低,他没办法想我能不能成为百年老店,对他来讲不能想的事儿;他可能在想下个月能不能发出工资,最现实对他来讲是这个。所以经营手法就不太符合一些规范,包括像拉客,高附加、价格离谱等问题都是存在的。

    我走过几个城市问过,凡是在发达地区,发展程度比较高的地区来讲,现在由于价格高引起的纠纷特别多,现在在一些二、三级地区,还没有这么多,我想过几年也会多起来的。对于价格来讲,可能是将来几年当中信誉度的标准之一,管理好或者管理不好,确实存在很大的问题。

    作为每个地区,或者是这个地区的企业要关注这个东西,要关注以价格为代表的风向标,这个风向标不光是供求风向标,还是信誉程度的风向标。我想对于整个行业是有好处的,未来能解决好多问题。

    从卖场方面讲也存在短版:

    1、缺乏行业知识,我们需要的行业知识太宽泛了。前面谈到的三个东西都要懂,今天几个厂商到了,比如INTEL、联想大型的研发制造厂商我们对人家了解多少,我们能帮人家做什么事情,我认为我们有很多事情可以合作,但是不是有能力合作呢?属于我们不懂产业,不知道INTEL在做什么,不知道联想发展到什么程度,不知道海尔有什么渠道策略,那我们怎么做。对消费者我们了解多少?在商业方面不太丰富,本人做商业40年了我也不敢说很懂,现在商业发展太快了。刚才高伟华谈到,有组织销售,我们从日本学到这个名词,目前也仅仅是名词而已。什么是有组织销售,怎么体现还没触及,只是在想。有组织销售,想想在日本的量贩店按照这种方式在组织经营了,哪天一高兴进入中国,我们怎么办?这个问题不仅是IT卖场的课题,包括百货业、连锁业业面临这方面的课题。日本在零售学、深夜学研究的太好了。所以我们缺乏行业知识,怎么把卖场办好就不知道。

    不是说都不懂,都不懂开不了,但是距离我们应该懂的,应该知道的,应该做的,将来应该向哪方面发展真的很重要。由于缺乏行业知识,就出现非理性。比如说卖场方面就充当房东,消费者跟商家有什么纠纷找我来,我推出来,往上有国家法律管,往下有消协,这样的卖场不是个别的,这种东西就是非理性的,你这样不是把消费者推出去了吗?

    2、核心能力。任何企业没有核心能力,就很难发展。我们的核心能力在什么地方?这个事儿也值得思考。原来有的人说我位置好,规模好,商铺多,这些都不是核心能力。真的核心能力别人很难克隆,很难复制,这是真正的核心能力。你的表现有很多,但是最核心的能力不是表现。

    在座的各位朋友从办企业的角度,不管是什么类型的企业,都要考虑我的企业核心竞争力在什么地方,我赖以生存的最根本的根基在什么地方。一定会有,如果你把它找出来很清醒的培育它,我们的企业就会做好。

    第四,未来的模式。

    行业未来是人人关心的事情,不光是开卖场的经销商关心,包括社会方方面面也关心,未来也是很重大的命题。比如说我认为中国的市场特点,首先人口众多,十多亿人口是最大的资源。这样就带来市场规模很大,我们的消费潜力很大,发展也很不平衡。中国13亿人口人均2000美金GDP,美国3亿人口人均4万美金,大家想一想,谁的市场大?别看他人少,我们人口是他的四倍,美国人的GDP是我们20倍。大家为什么玩命到美国去投资去出口,包括宏基也到美国去卖产品?市场就是大,这是没办法的事儿。动态看呢?中国人均1万的GDP会是什么样?2万会是什么样?这就不得了了,在这种情况下,发展不平衡,比如说东部沿海地区发达,中部、西部地区欠发达,不平衡就是机会。在这种情况下,有什么问题呢?为什么我们这个行业还能往前发展呢?可以说不同渠道的模式都可以发展,都可以强劲发展,就在于未来的市场太大了,大家都在增长。西方发达国家不知道怎么羡慕我们,他们看我们既着急又生气。为什么?着急进入市场进不来就着急,因为他们那里市场相对稳固了,没了,经济1%左右,有时候是负责任,日本十年负增长,他们真的很难受。在这种情况下,中国多样化的市场在实际当中是存在的,多渠道、多业态、多经营方式,所以自身我们的IT卖场也必然要长期发挥主渠道作用。

    这种情况下,需要IT卖场不断地创新,不断弥补我们的短版,这样才能符合产业链的要求,也才能使我们的行业能够长期健康发展。同时,我始终提倡向其他业态学习。比如说,向家电学习,向连锁超市学习家乐福、沃尔玛他们都有很多好的东西值得我们学。一般的行业他们在商业知识方面,经验比我们丰富的多。

    我们今天的活动最大限度吸纳了我们客户,从厂商到客户内部不同的经营方式,所以要实现和谐,要实现共赢。我们今天要请颐高来讲,请佰腾来讲。我们更多是单店经营,没关系,大家互相取长补短,今天佰腾讲的对我的启发还是挺大的。我们大家共同努力,来托起明天的市场!

    感谢各位支持帮助,共同推动行业发展。谢谢大家!

(责任编辑:董海泉)
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