高峰对话：如何打造IT卖场发展的共赢价值链

主持人：

    魏总非常直率的交流。我觉得确实如魏总讲得那样，在共赢的理念，其实是需要各方去的博弈，而且需要各方的力量平衡，最终达到最优的状态。

如果你能垄断的话，你就能够发展垄断的企业，目前各方之间本身博弈的结果，所以我们才去探讨怎么样让效率做到最好。同时魏总说的商业地产这块儿，我觉得就像商户一样，商户也有连锁的商户，也有单店的商户，我觉得其实就是多业态共存。当然连锁有连锁的盈利模式，单店也有单店的盈利模式，不管怎么样，主要是提供给消费者怎么样的商业价值。

    大家知道在西北所谓的欠发达地区，但实际上也是成长非常快的市场，兰州大学科技城对整个IT起到非常大的促进作用，张总也非常关注到商户的日子越来越难过，也涉及到商户跟整个卖场发展息息相关。我们听一听张总怎么看达到共赢的价值链。

张世伟：

    谢谢主持人，首先谢谢中关村组委会和海龙集团给我学习的机会。首先介绍一下兰州科技广场，兰州科技广场是由兰州大学投资主办，成立于2000年4月份，开业是2000年10月份，现在八个年头，七个整年。刚才主持人说我们来自欠发达地区，实际上不发达地区。看兰州这个地区好像有点儿城市样，如果到山区看一看，老百姓吃水都困难，是这样一个地区。兰州大学这个地方应该说科技人员人口比非常高，兰州高级大学非常集中，包括航天工业高精人员都在这儿，但是我们人才流失相当严重。人家说孔雀东南飞，我们的麻雀都飞出去了，我们的人才是留不住的。

    去年鲁先生到西北考察，给我们做了精彩的报告，也给我们提了很多宝贵意见。说现在IT行业竞争非常白热化，尤其中关村这一带。中关村几乎我年年过来看，楼是一年比一年盖的高档。可能这种竞争模式和白热情况到我们那边风一时半会儿吹不破的，但是今年也不行，今年的风已经吹到我们那儿的二级市场了。

    IT卖场必须在竞争过程中炼自家的内功，国有国法，家有家规，我说IT卖场现在有“家法”了，就是信息产业部现在颁布的资质细则，我想我们要按细则去办，这里面好多东西是能避免的。至于什么共赢这些事儿，当然共赢是最好的，刚才魏总对这个有不同看法，我也有一点想法。因为让我们出去搞什么连锁是不可能，因为我们是学校办的企业，学校不会让你跑出去，也不能搞这个事情。所以，在竞争的过程中，把我们自己的内功做好。兰州地区在今年年底以前马上冒出三个市场，一个叫富丽电脑城，一个叫兰州电脑城，我们二期也在招商了，竞争风一年工夫吹到我们那儿了。

    兰州有320万人口，其中100万是农村人口，农村非常贫困，靠天吃饭，自然的条件是非常不好的。电脑城原先就我们一家比较象样的电脑卖场，后来赛格来了，最早有一个一条街，今年又冒出来三个。这么多人口，这样的消费范围，经营各个方面我估计下半年会竞争越来越激烈。从这点来讲，我们是学校办的企业，不是看准你主要的经济效益，还有社会效益的问题。谢谢！

主持人：

    大家都知道，鲁会长也提到过，整个IT卖场也是在不断的发展中寻找未来的出路。实际上，在整个中国连锁中，IT卖场当中赛格做出了巨大的贡献，包括其中成功的经验也好，还有一些教训也好，都对这个行业来讲是非常宝贵的财富，同时赛格也在不断地改善自己整个经营的效率，包括前一段时间也提出过主持了一些比如像商户订货需求，跟厂商谈，整合商户的资源，各方面在打造共赢的价值链做出了努力。下面请赛博广场总经理。

赛博：

    首先感谢高峰论坛给我们提供这样一个机会，我本来来的目的是来学习的，看看我们的竞争对手他们在想什么做什么，想听一听我们上游厂商需要什么，再一个经销商对我们有哪些期待。来了以后我才知道还要发言，所以没有什么准备。希望通过这个平台，能够更多听到大家共同的需要，我们可以做的事情。今天上午我从密云赶回来，我们进行了两天的全国中高层干部封闭式的研讨，我们的主题是危机与变革，如何提高赛博数码广场的竞争力，怎么更好给上游的厂商和经销商更好的平台，这是我们研讨两天的主题内容。赛博从1999年淮海路第一家卖场开业到现在，我们拥有了27个城市44家自营卖场，还有一些是加盟的，一路走过来，赛博也有很多的坎坷和教训，这几年我们不断地总结和摸索，怎么能够真正发挥连锁渠道的优势，在两天的讨论里面，我们更多也在这方面希望找到一条未来发展的方向。

    在前几年赛博为了增加服务功能，最开始开业的时候我们有免费上网区，电脑教室、电脑医院。虽然经济的发展，也是基于赛博自身利益的需求，把一些功能就取消了，后来只注重于利润的取得。现在我们希望能够回归到提供更好的平台上。我们也在不断加了其他的功能，比如书店，类似于跟海龙时尚数码店差不多，包括最近要做一个啄木鸟的维修连锁。大家也知道赛博之所以发展这么快，是因为它的身后有一个集团，大老板，有一个很好的非常强有力的维修。以前的维修都要拿到龙华的厂区去的，从今天开始全国推，在各地的卖场承担维修，琢磨鸟的连锁已经在全国开展了。我们探索在我们的平台上发挥连锁的优势，我们虽然是连锁卖场，但是我们不卖产品，我们不直接接触产品，没有对应的销售。但我们可以发挥管理上的经验，我们有这么多的卖场有很多的管理经验，我们卖场有很多的优秀管理人才，也是东南西北各地都有，也是吸收了各地的经验。希望能在这上面真正的给厂商、经销商提供更好的服务。也希望在座的各位朋友如果你们对赛博有什么需求，尽管跟我们提，我们一定最大限度，尽我们最大的努力，真正实现大家心中所期望的共赢。

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