高峰对话：如何打造IT卖场发展的共赢价值链

主持人：

    在整个IT卖场里面，所谓蚂蚁雄兵也好，从厂商来讲所谓的渠道，主角是商户，商户要达到共赢。

怎么样让商户满意也是卖场一直在考虑的，这几年大家都能感受得到，商户这块儿的退租，商户的租金压力，包括怨言越来越大，甚至很多商户纯粹是给卖场打工。这是一个大的趋势，就是IT产品的利润越来越低。我想在前三、四年这方面怨言也有，但是比较少，因为大家都能赚到比较多的钱，也愿意拿出钱给卖场。现在随着销售利润率的不断下滑，租金的成本对他们来讲越来越重的负担。对他们来讲，构建共赢的价值链也好，或者所谓的和谐卖场，是必须要解决的问题。

    下面请魏总谈一下，您怎么看商户对租金的怨言？

魏绍刚：

    商户和卖场应该说是一对  永远解决不了的矛盾，这个矛盾商户想少交租金，卖场想多收租金，这种矛盾永远存在。刚才童主编提到这个问题，我想是一个大的概念。怎么解决这个矛盾？这个问题我估计哪家卖场也做不到这个程度，有一个投资的成本，回收周期等等。任何一个卖场的投资都是相当巨大的，商户不赚钱就会退出，这样的情况在国内经常在发生，商户走了，甚至走的量很大，卖场为了卖场能够继续维持下去，给商户不得不降低的情况也经常在发生，降一半或者更多的租金把商户请回来都很难。这个矛盾解决的根本不在钱上，回到这个问题的实质上，商户能否在你这个卖场赚钱，是租金能否维持住或者涨的根本问题。如果这个地方不赚钱，一分钱不收，商户也不会在这里经营下去，因为他其有人员费用、税务费用等等的成本问题。所以，收多少钱不是根本问题，要想解决这个问题，卖场一方能够做的就是不断地加强自己的品牌和影响力，使自己的卖场能够在众多的卖场当中特别是是在同城的卖场当中成为领先者，能够成为更多消费者追捧的卖场。只有这样，也只有这一条路你的商铺才能租的好，你的商户才能不退出。如果在激烈的竞争当中，你被边缘化了，或者说你的价值被削减了，一定会有卖场在未来激烈竞争当中死掉，只有在那个时候，我觉得它才是合理的。

主持人：

    华旗在中国卖场里面也有非常多的专卖店，应该说跟卖场打交道的经历也是非常多。请石介绍一下您是怎么看租金是高还是低这个问题的？

石总：

    首先我们不希望涨租，这是一定的。刚才主持人在问这个问题的时候，我就在想，事实上当初中关村刚开始做的时候，刚刚有卖场这种业态的时候，那时候厂商和卖场基本上都在针对消费者，针对用户做产品的推广。那个时候也是由于大的市场环境不一样，我想从一个角度说明一个问题。当卖场和厂商以及商户都处在市场教育期或者市场推广期的时候，这个时候矛盾就稍微小一些，现在由于IT产品发展十几年了，十几年以来，现在形成了每个产品的生命周期都不一样，而一些老的产品虽然有很大的量，但是利润很薄，厂商也不愿意为这些产品浪费。经营这些产品的时候需要高流转，它的店面来讲不需要有很好的位置就能把这个产品卖个够，因为它的产品是通化的产品。如果一个卖场只是考虑量，认为量对于厂商就有贡献，我感觉就很容易让一些不断推广新品、不断推新概念，不断对IT市场教育工作的厂商来说就很难受。假定你把好位置，或者好资源给了能够出量的，现在能够出量但是利润很薄的商户，作为承担推广责任的厂商就会很难受。

    作为厂商来讲，我感觉目的是一样的，不管是厂商还是卖场，最终都是从用户口袋里掏钱。关键是把最终用户持续的培养更多应用科技产品，应用电子产品的习惯。我们特别欣喜的看到，在越来越多的卖场知道他们应该选择什么样的品牌，或者选择什么样的商户，在什么样的位置做这个市场。我想，这是一个非常好的开始。也就是说，我们整个行业越来越了解支撑这个业态长期生存的生命力在哪里。在上次发言中提到的创新力量，也就是推广新产品的力量，如果说卖场和厂商能够把重点或者说把一部分资源投到不断地再区教育市场，不断的再教育用户，如果我们把资源向这方面倾斜，他就会给我们已经成熟的通化产品留下很多的空间，那个空间能够支持我们的用户赚更多的钱。这也是我们作为厂商、作为创新型的企业对卖场呼吁的地方。谢谢！

主持人：

    深圳IT卖场也是规模很大的卖场，经得也很激烈，关注租金的问题业面临过，下面请赛格的李总谈谈你们怎么看这个问题。

李总：

    我们已经很长时间没涨租了，前一段时间我们做了调查，调查以后发现我们租金水平也是比较低的。我们为什么做调查？都说我们这里一租难求，但是调查完以后我们发现一个问题，赛格连带的广发大厦年代已久，有的地方最近可以，我们在保华的租金几乎和写字楼的租金差不多。为什么是这个状况呢？这也是刚才咱们说的共赢，租金不是你说涨多少就涨多少，商户不能接受。华强北谁要把租金率先提上去，肯定会碰到商户搬家，一个市场要有竞争力，产品必须要全，你要保证产品全，所有的商家都能到位，在政策上就一定要不能伤害某一家。所以轻易涨价是绝对不行的。目前，我们打算成立一个租金委员会，整个租金的定制一定要严格规范，要符合市场。因为这不是一个小问题了，现在卖场很火，好象租金在往上走，但是卖场越来越多，我认为总有一天租金会往下走，会有这一天的。我们做市场比较早，好像也一直有一种感觉，今年要涨租多少，明年要涨租多少，我们的外币市场也是这样，上海也是这样，每年有10%的上涨，涨到一定程度涨不动了，商户的利润越来越低，他们在保护这个门面也在想方设法降低成本。我们的租金要再往上涨我认为几乎是不可能的。华强北整个的销售面积非常大的，卖场的面积相当大，所以现在我认为不是我们跟商户之间共赢了，是我们所有卖场之间，大家得有一个共赢。我们也不愿意看哪一家退出去，退出去对商家是很大的伤害，但是如果掌握不好，可能会有这一天，有一些卖场可能会退出。所以，我觉得价格一定要理性，现在已经到了不是想怎么样就怎么样，一定要有合理的、符合市场规律。

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