高峰对话：IT厂商与终端卖场如何开展合作

主持人： 

    今天特别高兴能够见到很多的卖场的老朋友，包括鲁总、高总、夏总，还有很多其他卖场的朋友，像东莞的魏、百脑汇的萧总，还有非常多的朋友，今天很高兴能够见到很多新的朋友。

作为电脑商报我们一直把自己定位叫一家专注在IT供应链研究的媒体，很高兴看到今天的主题从卖场角度看卖场的价值链。我们知道刚才大家讲从卖场的供应链角度，我们有厂商，有卖场自己，有商家，有消费者，在这样的链条当中，跟其他的环节，过去大家关注的比较多，刚才很多嘉宾也做了探讨。对于卖场跟上游的厂商如何沟通协作方面，以前相对来说研究的比较少一点。刚才鲁总也讲到很多的卖场对于厂商到底需要什么，可能还不是特别清楚。今天特别高兴能有很多IT厂商的代表来到今天的现场，请他们谈一谈从厂家的角度有什么样的需求，怎么促进IT卖场健康的发展，像于区长期望的那样，以IT卖场的角度为中国整个IT产业的发展作出自己的贡献。

    有请北京海龙资产经营管理集团有限公司助理总经理夏文军先生；三星中国投资有限公司数码营业部销售总监丁丰女士；张分、联想大中国区经济分析师总经理曾强先生；LG电子公司北京分公司李贤文先生；惠普北京区域消费产品销售经理张楠女士。

    我们知道，惠普是一家比较著名的国际厂商，以前在商用产品方面比较强，现在惠普也在强力进入到消费市场。我想知道，是不是在消费市场的力度加强之后，跟IT卖场打交道的机会不会更多一些？请张楠女士谈一谈，从您的角度对IT卖场有什么样的期望？

张楠：

    谢谢大家有这样一个沟通的平台，上午我的老板也讲了我们最近三年的成长，消费类产品业务在中国区的成长。我是负责北京区的，消费类产品业务从2003年开始，之前惠普实际上没有真正做过零售。联想、索尼、三星都是我们在零售的老前辈，我们也是透过这三年的发展，慢慢建立了跟卖场很紧密的合作。

    从2003年开始，我们一个店都没有，但是到现在为止，我们跟150个卖场合作，全国建了3000家店的规模。同时，我们也对店面管理有一个专门的计划在做。所以公司无论从本部人员的扩张，包括店面的扩张，包括升值增长是非常迅猛的。特别是今年，开店速度比以往更快一些，对惠普的重要性来讲，现在的零售业态包括专业的IT卖场，还有3C卖场，还有一种业态是比较新的像宏图三胞，是专业的卖场。卖场的份额占我们销售份额的70%以上。公司最近两年对IT卖场的政策有所改变，我们期望用更多的资源与IT市场有一个紧密的合作。

主持人：

    张女士从IT卖场合作比较紧密。LG更侧重消费化的产品，数码产品比较强，最近几年虽然数码产品越来越普及，出现了产品的销售渠道有分散的趋势，我像请李贤文来谈厂商跟卖场之间的关系，怎么看IT卖场的价值？

李贤文：

    从厂家跟卖场的合作，我觉得分两个阶段，99年以前有一些商户基本上厂家是在幕后的角度，通过流通渠道做，跟卖场进行更多的协作和沟通。随着市场竞争的白热化，竞争越来越残酷的情况下，作为幕后的厂家也主动走出去帮助渠道，帮助客人做一些卖场的布局和卖场的规划等等服务。IT厂家跟卖场的关系也可以说是相依相存的。听了第一轮的交流，卖场的价值观点也不太一样，有一位嘉宾说到，卖场的利润来源于上游资源。我其实不太同意这个观点，因为对我们来说，不管是渠道也好，或者厂家也好，卖场也好，我们最关注客人如何扩大，包括华旗那位先生说的，如何把消费者的盘做大是最重要的。就算卖场的利润来源完全没有消费前景的，如果完全上游厂家，他们也有成本，如果上游厂家死掉了怎么办？如何给消费者提供更优秀的产品。如果把消费者的盘做大，中国最大的潜力是人口，虽然经济的不断地增长，卖场如何让客人增加利润率，如何让消费者更多的光顾我们的卖场。如何把这个蛋糕更加做大，也是为我们做一些增值服务。

主持人：

    李总谈到通过商家更好的销售，我们知道联想在渠道建设，在中国的IT业有一大批的铁杆渠道商的队伍，联想在跟自己的渠道商打交道的时候，怎么跟IT卖场打交道？

曾强：

    我认为厂商和卖场的关系是鱼水的关系，什么意思呢？谁也离不开谁。我们回想IT卖场是怎么形成的？最早的卖场只是厂商的渠道，十年前是没有卖场的。记得那时候联想在IT里面做的比较大的，那时候没有大卖场，渠道就是一个卖场，但是有不好的地方，比较分散，很不利于客户选购，在哪里不知道，也没有很好的购物环境，也不规划。随着IT产业的发展，大的IT卖场自然就形成了。

    我记得当时IT卖场形成的时候，是十几年前我在广州，那时候卖场找联想，说联想要能进来，一年不需要花房租的，一直到今天现在卖场比较抢手。能够看到卖场之所以能够发展这么好，说明它的价值所在，这是必然。但是，我们说现在的形态就一定是未来的形态吗？不一定。我们都要以发展的眼光看待这个问题，随时捕捉客户的需求，客户的满意。我们说，厂商和卖场的关系其实存在整个IT行业能否发展好，大家是不是都能够有钱赚，能够更好日子。是谁也离不开谁，不可能链条中的某一链，某一个环节特别好。我们说这是一个链条关系，必须得均衡，大家都能发展好，这个链才能连贯起来，任何最弱都会影响IT这个链条。IT链条在和汽车的链条、房地产的链条，各个链条在争客户。所以我说是鱼和水的关系，要联合起来。联想在这方面具体的做法是，我们非常注重这一点，也非常注重跟卖场的合作。

    比如说，大家都知道奥运，联想是奥运火炬的设计单位和奥运火炬的赞助商，跟大家有没有关系呢？其实非常有关系，我们放眼IT行业或者其他行业在争夺客户的角度来说，IT行业如果能赢得荣誉的话，会引起所有老百姓的关注，他会知道IT产业是有前景的，未来是非常好的。他能够做这么大的事情，会吸引更多的资金过来，会吸引更多的投资进来，这些都是相关的。

    所以，我们在操作的时候，也把我们获得的奥运资源和大家共享。比如说我们和海龙共同迎接奥运，共同参与，把我们的资源奉献出来来合作。我们跟百脑汇电脑城，他们组织他们的客户和优秀的经销商到联想来参观，效果非常好，他们可以看到一个厂商，我们上游的厂商怎么生产一个东西，他们的工作环境是什么样，联想点也是国家定点接待，我们欢迎大家去看，大家有一个互相帮助的氛围。现在我们和石家庄的电脑城，我们会把火炬放到电脑城揭幕。火炬是非常神圣的，以往我们都会放在中心广场，或者类似于天安门这样的地方，我们想要放到电脑城去，把这种引人注目的公益资源同时互动起来，大家共享。如果大家都一起努力，大家才有好日子，所有的人都有好日子过，你才有好日子过。

    提两点建议：

    从电脑城现在的状况看，从长远说，缺乏平和的心态，大家都是今天有你，明天没你的心态，大家应该解决这个问题，某些这个产业发展不好，谁也不能长久发展好。比如说我们能不能在卖场里面挤出一些公益的空间，做一些公益的事情，做一些文化方面的事情等等。要树立电脑卖场很好的公益感觉。这种的话其实好想你把这个地方浪费了，其实从长久来说，在广大客户心目中站的时间更久。我就说这么多，谢谢！

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