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高峰对话:IT厂商与终端卖场如何开展合作

主持人:

    刚才曾总特别强调了,联想作为国家奥委会TOP赞助商,从营销角度跟卖场有一些相关的合作,我印象比较深刻的事,我记得联想当年牵头的时候,那天我在百脑汇的一层莱覆莱的店在那儿采访,我去的时候是早上,在早上的时候就已经看到在卖场摆上了联想成为TOP无赞助商的宣传列表,媒体还没有正式知道,先从卖场看到了,这方面的印象还是比较深刻的。

曾强:

    其实心胸要宽阔一些,比如说我们把火炬在某一个电脑城揭幕,这是万众瞩目的事情,其实电脑城所有的厂商都会获益,这是比较公益的事情,能达到的目的是让关注奥运的老百姓到这儿来了解奥运的东西,到这儿来感受,或者跟火炬合影。这件事情我们一定要做,因为对整个产业链有利,我们先把蛋糕做大,然后再去争蛋糕。

主持人:

    曾总说联想是奥运会的TOP赞助商,今天台上的嘉宾还有另外一家,也是国际奥委会TOP赞助商,跟联想相比,在奥运营销的力度没有联想那么大。我们请丁丰女士从三星的角度看看怎么跟IT卖场做好市场营销。

丁丰:

    大家好!很高兴参加这次的研讨会。我在三星工作有十多年了,三星在中国有很大的变化,我想各位也能看见,最初和IT卖场的合作应该从99年开始,那时候别的国际厂商没有专著投资于IT终端的时候,那时候三星最早是借助于三星的显示器介入到全国的各大IT卖场。2000年,我负责显示器的时候和各地的卖场都有过接触,当时主要是由代理商跟卖场进行接触,厂家是在后面进行支援。我想从99年的时候,大规模的在全国IT卖场进行投资,产生了相当好的效应,因为我们当年的显示器就达到了中国国内市场占有率第一,而且这种趋势我们一直持续下来了,到今年连续七年显示器市场占有率第一。

    我们在地区的营销更加现场化,以卖场为中心的销售模式,差不多以前单产品的销售变得更加细化了。IT卖场以外,因为三星电子销售法人,我是北京的销售法人,销售法人所管辖的产品应该有九大类产品,这个产品不仅包括IT产品,还有数码产品,还有大家知道的销售非常好的彩电,我们有黑电、白电的产品,产品的系列非常多。最初和IT卖场的业态打交道开始,持续和各个业态打交道。比如说3C连锁卖场,还有地区的连锁,我感觉做的非常好还有像郑州那种八方数码的地区连锁也做相当不错的。我们在和和这种连锁打交道的时候,发现真的有很多的市场潜力,但是在我们的公司内部,在分析各个连锁卖场优势的时候,我们是以销售量发现卖场的优势还有劣势。当然,我们的家电产品肯定在连锁卖场有很大的销售优势,IT卖场面临着是不是我们的IT产品也应当进入多销售渠道进行销售。从去年开始,我们对中终端这块儿有了更深入的分析和研究。因为三星电子从去年开始从中国强行推行了供应链的SCF的管理,将把整个供应链从上游的厂家推荐商到全球化的生产厂家,还有我们在中国地区的销售法人,还有20多个在各个城市的办事处,一直到终端的卖场,全部进行电算化的管理。就是我每天在办公室打开电脑的时候,可以知道我的任何一个产品前一天在安贞国美卖了多少台电脑,多少台冰箱,在大中卖了多少,在海龙卖了多少显示器,多少MP3,内部资源我们是共享的。上游的生产厂家也是这样,得到了终端卖场一手的信息以后,反馈到全球供应链体系里面,由我们的需求带动我们的生产。

    我们一直认为三星电子发展特别迅速,是因为我们内部做了供应链的改革,带来生产营销的效率化,带来我们的核心竞争力。

    对于销售法人来说,最重要的就是我们的卖场。现在区分卖场的时候,对我们有很多的审核标准。就是说,我们是否应该在卖场进行投资,它的投资汇报是非合适,我们有对销售指标占比的审核,还有一系列的审核。当然这都是比较数字化的东西。但是,从我个人来讲,我感觉做了这么长时间IT产品到现在的数码产品,这些产品做完以后,虽然发现很多业态包括大家谈到百思买我们也去看,现在数码产品也进入家乐福这样的百货超市。但是是不是IT卖场就不重要呢?其实不是这样的。我们今天好多嘉宾也谈到这个问题,IT卖场魅力到底在哪里?刚才听到百脑汇的老总也说了,在国外没有专门的IT卖场,但是在中国IT卖场能发挥特别大的作用。IT卖场的魅力在什么地方呢?我们从厂家的角度来看,有三点也是它独具的魅力。这三点今天很多人都提到了,就是我们厂家想和IT卖场进行合作的方向。

    第一,在一个IT卖场里东西会非常齐全,在海龙有500家商户,有很多种产品。消费者到这里可以一站式购买,提供的产品是高性价比的产品,因为他可以货比三家。在这里有价格优势,有产品齐全的优势,这种优势当然也给我们带来很多的困惑和麻烦。首先,我们在这里竞争非常激烈,我负责的MP3产品,消费者去买的话,进到海龙里面有300个品牌的MP3,有1000多个型号他可以选择,这样的话怎么选?我拼命投入广告的话,也不一定取得效果,另外这种激烈的竞争,可能会带来经销商为了完成他的销售任务就会互相压价。实际上MP3在北京的中关村直接管理的代理商有有十家,力度也很大。所以,第一点合作应该是在卖场的管理上。

    今天很高兴海龙电脑城最早提出这种规范化的管理,我听了“三检”、“六级”的管理机制,还有经销商的积分奖励,这一块儿都是厂家在努力的地方,对我们的终端经销商销售能力进行管理。我们也希望能够对他进行经常化的检查,有一个奖惩制度。这点是厂家和卖场两条线独立在进行。

    今天很高兴海龙有这种管理方式,三星还需要跟卖场沟通进行这方面的管理,特别是在价格方面规范,让经销商在卖场能够赚到钱。

    第二,大家都说,在中关村里面,电脑城有很多的专家,大家去装机会觉得我今天要装机要买什么样的配件,我买笔记本电脑需要什么样的解决方案。这样的话,如果去普通的家电卖场,或者去百思买的地方,只能拎着走,想问问不到,去IT卖场就可以不停的询问,可以得到很多方面的咨询。这是IT卖场的一大特色。在卖场里面因为残酷的竞争,厂家的竞争,我们在创新产品的时候教育经销商、促销员怎么宣传产品的独特性。这种专家也形成了IT卖场的独特优势。这点是不是跟卖场合作是扩大了专家的培训机制。我希望海龙楼上能够给我们一个大的会议间,我们在每季度都有三星新的产品上市的时候,可以在海龙进行产品的发布,进行经销商的培训。这样的话,让厂家跟卖场共同感受到市场信息的变化,推进产品培养IT卖场的专家。

    第三,三星品牌为什么上升很快?是因为我们的营销方式。现在IT产品是体验式的销售方式,非常流行。现在大部分的一层二层都被设为体验区。消费者到这里的时候,最直接能够体验,有专家指导,有一种互动,这种互动给消费者带来很大的满足,在互动以后可以感受这个产品,决定买还是不买,这种互动是厂家的营销模式是不是在这里决定终端的时候,我们的互动是不是比别人更好更吸引人。互动这种更有趣的销售方式产生的时候,也许多跟卖场合作,产生营销方面的共同方法,推进消费者在有趣的营销方式的情况下购买我们的产品。

    所以,最重要就是这三点,我们存在优势的时候,可能也发现有更多的机会可以加强和电脑城的合作,推进我们和电脑城双方的共赢。

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