高峰对话：IT厂商与终端卖场如何开展合作

主持人：

    刚才丁丰女士讲到了从三星的角度跟IT卖场的合作关系非常紧密。

也注意到刚才您的友商LG的李总讲到希望卖场不要老是想从厂商身上赚钱。您的角度来讲和卖场合作这么紧密，您觉得卖场从您身上赚钱吗？

丁丰：

    厂商和广告费从共赢角度，首先三星电子这几年品牌成长很快，现在排名应该已经到了20位，是一个世界级的品牌。我想卖场从我们身上得到的不仅仅是钱，更多是通过联合的营销方式能得到一些无形资产，也叫品牌的价值。我觉得可以更多的利用厂商这些优势达到品牌共赢，也是塑造IT卖场的品牌。

主持人：

    您刚才讲的这点我们待会儿再请夏总做一下分析。在这之前先请天佑的张总谈一下，刚才各位厂商的代表，身份相对来说比较明确，他们就是厂商通过渠道销售，天有不光是一个厂商，自己在零售方面也很强。能从您的角度谈谈天佑怎么和IT卖场合作？

张峰：

    我们是一个很小的厂商，所以他们讲的是跟大厂商之间的合作，从小厂商来讲，小厂商的酸甜苦辣可能更清楚。我在厂商中间，或者经销商中间，我可能是和卖场最近的。我接触很多厂商，因为我本身在做代理产品，接触很多卖场，和卖场的关系很紧密。我感觉目前厂商和IT MALL之间都想弄清楚对方需求什么，但是一个讲英语，一个讲汉语两个对不上调。就像刚才三星的女士说的，三星是无形资产，因为有三星，可以提高卖场的品位，卖场感觉对我可能不重要，我就需要钱。

    今天论坛的主题是卖场和厂商，原来卖场没有把厂商牵扯进来，后来因为卖场追求利润最大化，租金收益满足不了卖场发展的需要，没办法他们在产业链上往来头探，上面探探得最高，下面探探得最低，这个时候容易赚钱。这个时候卖场就把上探，就把厂商就出来了，厂商出来以后，我感觉对卖场是很好的促进，卖场除了租金这块儿以外，有一大块儿厂商的服务。比如，三星广告牌投在王府井或者西单，因为本身有家电产品；还有投在中关村，这个东西三星的选择很重要。广告牌放哪儿对三星来讲不是很在意，但对卖场就很在意了，放在西单、王府井来讲我没有收益，放在海龙我就有收益。这块儿收入多了以后，我感觉对卖场收益有了好多东西；第二，对厂商这块儿也有良好的促进。原来直接是卖场和经营商打交道，经销商和卖场关系好一点，或者是先到早一点，可能就占据了很好的位置，但是对三星、联想来讲，我有更好的经销商，经销商量很大，竞争力很强，但是没有好位置。现在因为联想出了钱，所以卖场说你来选位置，你来选经销商。这个时候，厂商在卖场的话语权增加了，这个结合更紧密了，这是非常好的事情。

    但是，我感觉到诸位做卖场的老大们有一个现象大家要注意一下，凡事有个度，超过了这个度其实是在做自掘坟墓的事情。为什么这样讲？厂商的资源也是有限的，毕竟不是银行，也不是印钞公司。厂商的公司有两种，一种是国内企业，国内企业除了联想把IBM买下来了，其他厂商有钱的不是太多。国际厂商来讲有一个政策的制约，比如中国的IT不是中国的政策说了算的。比如说像苹果就没有什么广告费，他们没有这个权利，所以对卖场没法投入，这种情况在卖场就拿不到位置。相反，比如像索尼、联想等等，当地本土化政策做的比较好，投入比较大，拿的比较多。比如在百脑汇，联想在一楼都有10个位置。这样的话，以后造成的结果是什么呢？小的厂商拿不到好位置，甚至拿不到位置，它的份额就会慢慢萎缩很厉害。

    像PC行业来讲，中间有一段时间国产品牌有一段时间很兴盛，但是合作很多，可能就和这方面有关系，因为我其他厂商接触比较多，对卖场这种企划服务拿不出钱来。这些国产品牌日子不好过。你想一层联想有十几家店，TCL只有一家店，我的份额就会越来越小，份额越来越小就更拿不出钱来，这是一种恶性循环。有没有可能这些小的厂商死掉了以后，一层全部只有大品牌，联想、HP、戴尔，当只有这几个品牌的时候，学联想他也会难受的。

    我认为，有的时候要有度。这个时候卖场就更拿不到钱了，为什么？你可以想象PC只剩三个品牌了，你可以想象联想不投了，一楼没有联想了，不投就没位置给你，这可能吗？也没有可能。在家电行业已经演变成这样，比如说空调。我和一个欧美采购部的部长谈这个事情，他说当时给我很多牌子，现在一些小品牌跟国美、苏宁玩不起，就退出来了，就剩下海尔、格力几家了。格力为什么牛？我不投你不卖我的试试，折腾半年国美不合作，现在已经跟格力开始合作了，因为你的卖场没有格力的品牌可能吗？所以，卖场和厂商之间的生态很重要，尤其是小的厂商。像广东、浙江经济发展不是因为拥有了大的企业经济才发展，而正是因为有小的企业，民营企业比较多，所以经济才发展。作为卖场和经销商这块儿也是如此。

    另外，有一些厂商甚至国际界的厂商，可能和卖场之间的的广告投入资源投入方面的协议，这方面有一些企业在IT MALL这块儿就不会太强，很多厂商就不在这里面玩了，就去和商超玩。比如像海尔，海尔笔记本中国已经排名第二，仅次于联想，但是他的销量在国美，连锁的家电卖场是超过电脑城的。所以，他的重心仍然在家电连锁里。像苹果鼓励经销商到商业中心那个地方开店，而且这一开反倒让一些经销商尝到甜头了。我一个朋友在丽都一楼开了一个店，每月的净利润是6万块。北京有一个可威公司，以前做PC做的比较好，他现在的策略在SOHU旁边开了一些店，在IT MALL不再开店，跑到那儿去SOHU开店。

    所以投资要有均衡，有很好的把握，一旦失去平衡，店与店之间直接博弈，如果博弈的成份太大，合作的成份比较淡以后，可能对双方都有伤害。

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