高峰对话：IT厂商与终端卖场如何开展合作

主持人：

    很高兴有像海龙这样IT卖场的代表在营销创新方面做了很多工作，不光是海龙，也包括其他的电脑城，像赛格也在慢慢走出去，走出中心城市，进入到三、四级市场，开设IT卖场。

我们知道，在座的各位当中，像联想非常注重区域市场的开拓，联想走到了四到六级市场。我想了解以曾总来看，在区域市场的开拓，尤其是三、四级市场的开拓方面，厂商和IT卖场可以有什么样的合作机会？

曾强：

    第一线城市就是这么发展的，过去联想是七个区域，现在到了十八的区域，是一步一步的，它是跟随客户群往下走。随着经济发展，区域会一直走下去，会走到镇，走到乡，主要是有购买能力，当地人兜里有钱了，咱们就过去了。这是按照规律说。

    随着经济的发展，四、六级市场的人们都是比较富裕了，已经很成熟了，完全达到了十年前大城市对IT的需求。这时候就面临着实体的规范问题，就是刚才说到这些问题，也是非常迫切需要IT卖场这样一个很好的环境来帮助我们开拓市场。

    同时，如果我们的IT卖场过去以后，它的意义不仅仅是是把客户集中在这儿，而是把扩大客户群。因为它从招商引资和引起当地关注的角度来说，将会是一个热点。如果一个大卖场的形成一定会吸引当地厂商的发展。各个地方的发展都是不一样的，厂商和上游的引导起着很大的作用。就像我们说，中国都用DVD，国外还用过去的录音带，其实是一个道理，这些都是在厂商在后面起关键的作用，不完全是客户，客户是可以被引导的。

    如果我们想把IT这个领域做大，让大家把钱更多的用在IT上，而不是买汽车、买地上，我们就要走在前面把别人吸引过来，使IT成为当地的热点话题，更多的宣传IT的作用，把客户手里的钱更多的用在IT上。IT也同样可以发展好。反过来它业服务于社会，服务于个人，这个产业才会走向良性的发展。谢谢！

主持人：

    张总代理的很多产品扩展到更深的区域市场，从天佑的层次看，在跟卖场的合作方面有什么样的想法？

张峰：

    目前来讲，我们整个区域分管比较广，另外纵深比较深，我们在很多的地市都开了公司，直接开店销售，一方面卖自己的产品，另外一方面做代理产品。我们感觉，三、四级市场整体的启示相当大，启示比较快。尤其是华东的金华、宁波这些地方，像河南洛阳这样的地方，在我们公司利润里面超过了贵阳公司了。这中间有一些特殊原因，目前三、四级市场容量特别大，现在已经发动了。

    另外，我们感觉三、四市场叫IT MALL有点儿牵强，基本上都是小的，像一万平方以上的卖场，面积都比较小，管理也相对滞后，基本上相当于前七、八年北京的水平。整个电脑城里面我感觉无论从硬件环境还是服务都不太好。这些地方就因为竞争太弱，所以电脑城还能赚钱。以前这种状况大概在北京很久以前就变了，这种事儿以前好干，现在在三、四级市场还能干，这种状况已经在变。所以，从经销商的角度来讲，我们对三、四级市场的电脑城整体要求不高。这些地方物业费用很低，基本上不具备收费更的东西。所以三、四级市场要向一、二级市场学，学他们的收费，可能会有一些问题。因为这些地方市场容量目前和一级城市没法比。

    另外，物业管理水平和费用都比较低，所以有一些难度，还有一个问题作为厂商的投入在三四市场不够，几乎没地方投。最多投一个广告牌，投活动战线拉的太长。

    所以，这块儿市场有待于开拓，市场容量如果做好，对电脑城来讲机会比较多，看怎么把握了。谢谢！

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