高峰对话：IT厂商与终端卖场如何开展合作

主持人：

    刚才夏总讲的过程中特别讲到从IT卖场的角度怎么帮助厂商进行渠道的建设，特别是三星帮助厂商拓展渠道。

我想就同样的问题来问LG的李总，从您的角度或者从LG的角度看，怎么利用IT卖场做渠道的建设和渠道的管理工作？

李贤文： 

    IT卖场需要建立的话，最重要的优势是什么？就像丁女士说的，本身是专业化卖场，一个是信息量，再一个是速度化运营，对我们来说都是非常大的优势。如何把厂家的优势和卖场的优势结合到为我们共同的客人，还有经销商服务，比如说我们跟海龙的合作当中探讨、共同发展的问题，现在只是推进的方向。

    今年，电子产品来说我们做的一些战略方向。从IT产品来说，我们打造的是为我们创造一个针对顾客与核心经销商渠道建立良性的思维。包括从显示器的发展来说，从我们现在的液晶产品，都是给消费者更大的平台，或者是技术的核心发展。我们公司整体的战略跟其他公司不太一样定位。

夏文军：

    我知道惠普今年了去年的增长里，我为什么要关心这些东西？我知道他在中国市场的操作策略需要我实施到什么程度，正是这种需求的关注点，实际上需要建立在充分沟通的基础上。只有这样的话，我们才能够像刚才说的，怎么能够向第四阶段携手共赢去迈进。为

    我们非常欢迎和所有的厂商建立这种合作，对于IT卖场这块儿来讲，只有大家之间互相的沟通，今后会有更多的合作点。所以，这块儿我们也特别希望上游厂商能够把我们IT卖场视作一个在终端推广当中的一个重要战略合作伙伴。只有这样，我们才能坐在一条船上，共同建立终端市场。

主持人：

    夏总从他的角度看，卖场怎么做才能是厂商值得合作。我记得刚才讨论的时候，东莞的老总讲到，IT卖场做当地的领先者才能赢得当地市场。我想知道到底从厂商的角度看什么样的卖场值得合作？能够提供哪些支持和服务的卖场值得合作。刚才夏总知道惠普的增长率是多少，了解的这么详细，就请张楠女士来谈谈这个问题。您希望在座的卖场做到什么样的程度？下一步您会跟他进行审一步的合作。

张楠：

    首先谢谢夏总对惠普品牌的关注。惠普现在从产品来讲，提供的是最哈的产品。我的老板讲的时候一再提到我们提供给客户的是全面的解决方案，所以我们希望这个客户到惠普什么都可以买到，从电脑到笔记本，到耗材到介质，到一些增值服务。这也是惠普致力于在中国开店的策略，就是我们要开综合性的大店。

    所以惠普在电脑城的选址一般对店面有面积要求的，一般是25平米以上的面积我们才可能对他进行授权和认证。另外，在电脑城也对位置在公司内部进行了区隔，我们有A类店面、A甲类店面、B类店面等等。从北京市场的布局来看，北京惠普专卖店在各个电脑城最多的品牌之一，大概加在一起店面管理体系的专卖店有40家在各个电脑城里面。所以，我非常感谢各个电脑城对惠普产品的大力支。

    另外，作为什么样的电脑城对于厂商来讲是愿意合作或者是最具价值的呢？我觉得有几点：

    第一，上一轮的讨论当中，有一位先生讲我们希望是四赢的，包括老板也是希望四赢，那位先生讲的是和谐，本质也是四赢。最终这个条件拿出来的时候，四方面都是能够接受的，而且这个生意可以持续去做，这个对于卖场来说是挺重要的。

    今天选择跟卖场做生意的人是要通过代理人，一个是要卖到一个量，同时可以长期的合作下去。这四方的支持，包括对厂商的支持，这四方是否能够达到平衡很重要。

    第二，卖场的规范管理很重要，最近一段时间，三、四个月以来，海龙下面的导购少了很多，我觉得这点海龙做的非常不错。对我们的认证经销商的利益是一种保护，所以我们的经销商也对海龙的举措非常满意。

    第三，好的购物环境和好的布局。我们现在很强调用户体验，所以现在好的销售环境，对于消费者提高用户体验也是至关重要的。

主持人：

    什么样的IT卖场才是更好的IT卖场，或者说更值得厂商合作的IT卖场，这样的话题不同的厂家有不同的看法，也没有一定的定论，我想用这样的话题用一个小时的时间来探讨还是不够的。像夏总所讲的，需要以后在座的各位厂商的代表，各位厂商的负责人跟IT卖场的负责人需要做一些更深入的探讨和磨合。有一点对大家来讲是一样的，无论是厂商，还是卖场，还是厂家，还是消费者，就像今天的主题一样，大家在一起，在不断地创新，来谋求共同的发展，才能够达到和谐和共赢的目标。

    我想，今天的讨论时间比较有限，这样的机会非常难得，希望通过我们的讨论乃至通过今后更多的论坛，共同的研讨，来真正达到和谐共赢的目标。就像刚才各位嘉宾所讲得那样，不管是谁从谁那儿赚钱，最终的目的是大家希望在这个过程当中一起来把市场做大，大家多能够有钱赚。

    今天的论坛就到此结束了，谢谢在座的各位嘉宾。谢谢！

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