理性看待“主板卖点”

引言

　　笔者曾在本站玩家论坛看到一个帖子《前面四避震,中置发动机,后轮驱动，这样配置的汽车要多少钱？》

你觉得这车值多少钱？真的是前面四避震、中置发动机、后轮驱动哟

　　又见标题党？笔者不以为然，却受到启发撰写本文。按照上图所示，笔者以此帖标题作为卖点，如能成功将此报废摩托车组装成的“汽车”高价卖出，相信可以入选中国经典商业案例之一。但只要不是盲人，谁会买这辆车？

　　以上举了一个极端的例子。在当今各个行业，“卖点”的炒作愈演愈烈。看到上面这个例子，诸君是否能领悟到些许问题所在：产品的优劣，难道只是用卖点来评判么？

　　笔者观点看来，有商品以来，卖点也就相伴而至。诸君定难忘记中国的熟语“王婆卖瓜自卖自夸”，可谓是现代产品营销学的鼻祖。王婆自夸在那时只是不够自觉或是买卖本能驱动，然而如今，这似乎成了厂商对于产品的普遍自觉的“加工”，即所谓“包装”，厂商对于销售策略的重视，以致于诉诸专门的部门去解决相关问题。试想厂商的产品虽物美价廉，可无人知晓与问津，按照马克思的观点，劳动产品不进入市场流通则只是产品，排除在市场之外，因而无法获利，血本无归，岂不悲乎？

　　闲话休提，言归正传。开宗明义第一部分，目的也只是对产品销售以及产品销售手段的必要性作简单论证，诸君知道，销售成绩取决于其销售策略，商家亦是深晓，然而落实到策略的制定上，则可以看到各厂商的出发点与水准不尽相同，参差不齐。

　　如前所议，卖点的泡制是一门技术，就技术而言，可操作性与明确性是其核心要素，也正为如此，为我们寻求其内在规律提供了可能。虽然立意泛泛而论，但为了便于讨论，还需要对卖点的内涵作粗略规纳。

何为卖点？

　　在笔者看来，卖点无非不是一种抽象了的商品的外在特征，它通过商家推出与捕捉，加以包装与修饰，通过广告的形式进行传播，以促使用户对其产品产生兴趣与关注，从而导致一种选择的趋势与愿望，最终造成商品的销售。

　　从上面的定义诸君不难知晓：
其一，卖点的本质是商品的一种表征，换而言之，卖点是人们容易感觉得到的商品的外在特征；
其二，卖点与用户是以广告的形式产生联系的，此处为广义上的广告，即包含传媒，口头宣传，其他纸质宣传单，通过广告，商品的这些特征内化为信息为消费者所接受；
其三，卖点的产生的目的与后果，是引发消费者的关注与购买冲动，其目的带有鲜明性的商业特点，而非仅仅树立商品的外在形象。

　　由是观之，商品的销售流程如下：产品特征被抽象为卖点，卖点经过商业包装外化为信息，信息通过广告为用户所接受，用户对接受的信息进行再加工，作出相应的判断，决定是销售中止还是继续，若继续商品完成销售。

　　显然卖点属于信息广告与用户接受信息的中介物。用户判断信息有效真实与否，就直接取决卖点选择与加工是否合理合乎用户心理，这在侧面印证了前面所言的销售策略决定销售结果的论点，同时也指出了如何组织卖点的重要性。

　　下面让我们来认识一下厂商如何组织卖点与卖点的内容。

　　从心理学的角度来看，卖点的组织显然参照了消费者的消费心理，从用户感受到“超值”的角度切入，无非不如两个方面：在价值上，通过尽可能地突显消费者的价值感，提升其购买欲望；另外在价格方面，参照消费者“花小钱办大事”的心理，在消费者获得一定的价值判断之后尽可能降低产品价格，从而击破消费者构筑的消费心理壁垒，实现吸引消费者消费的最终目的。

　　以上是厂商组织卖点原则，接下来笔者与诸君一道，探讨商家推出卖点的几个类型。根据笔者的观察主要有八类：

卖点之一：品质或品牌

　　品质是构成消费品的第一要素，相信如果品质不能保证，价格再低谁也不会去买。主板也是一样，如果主板本身存在重大缺陷，使用隐患，寿命无法保障此类，无疑是对主板定了死刑。由此观之，则商家首推的应是品质。这是后面提到一切卖点的保证。

　　品质派生出了品牌，品牌产生了品牌效应，品牌效应造就了一大批对该品牌的忠实用户，形成强大的口碑，往往导致多次交易。品牌效应是诸多卖点中对销费者的最终判断影响最大一个因素。因而可以见得品质对于一个产品的意义是何等的重大。

经典案例：主板业的第一品牌，“华硕品质，坚苦磐石”，以稳定著称的华硕主板。相关讨论区：https://bbs.ocer.net/forum-70-1.html



卖点之二：价格

　　价格，对于目前购买力相对低下的中国人民，商家抛出的这个卖点无疑是一式“必杀技”。据有关调查的结果显示，低价产品的受欢迎度与市场占有效率远远高过高价位产品，既便有时高价产品在技术上非常领先。

　　然而对于消费者而言，一味的低价并非就是真正的有利。价格低往往是建立在牺牲性能，甚至是牺牲品质的前提下而实现的，我们都知道无论产品的价格低到如何之程度，商家的利润依然是有保障的。在购买产品的时候，万不可误以为性价比就只有价格。也正是由于存在一些对于价格十分敏感的消费者，价格往往成为一些技术能力较低的厂商的炒作的重点。曾有经销商明确表示：1000元成本卖1500元不算利润高，200块钱成本卖500块钱才是利润高，销量还会远远高于1000元成本的板子。闻此言笔者惊醒……

经典案例：某自称“低价到被投诉”的主板，但其品质如何，OCER己作过相关测试，甚至近期开始伪造超频成绩以博得用户青睐，在此不作赘述。相关讨论区：https://bbs.ocer.net/forum-91-1.html



卖点之三：做工用料

　　用料与做工是品质与使用性能的直接保障，好的产品其用料必定不俗。好的做工用料，不仅保证了品质，也为主板的外观增色不小，在使用产品的同时，也能享受到工艺上的美感。

经典案例：以豪华供电设计，全固态电容著称的技嘉主板，全固态设计，十二相的供电设计外加豪华炫目的热管散热方式的技嘉P35-DQ6。相关讨论区：https://bbs.ocer.net/forum-97-1.html



　　品质好的主板需要好的用料，反而言之，好的用料其品质并不一定出众。尤其是仅仅某一特殊的用料上，如炒作固态电容，从而给用户造成一个做工良好错觉。其行可灭其心可诛。

经典案例：某品牌主板换上“全固态”改头换面重新上市，但在相关的广告词里却绝口不提电容的品牌，容量，设计方面的问题。相关讨论区：https://bbs.ocer.net/forum-87-1.html



卖点之四：超频

　　超频是近几年才成为厂商们开始主推的卖点，也是在近几年跃升为某些消费者尤其是玩家选择的关注的重点。从现状来看，各大有实力的厂商竞相推出超频主板，加大宣传与对超频团队的支持力度，为的就是能看超频这一卖点拨得头筹，可以预见的是超频将越来越成为主板不可或缺的部分。

　　然而超频并不如炒作价格那样简单，只有设计开发能力达到一定的水准，其产品才能显现出出色的超频能力。所以超频跟品质一样，成为某些厂商的专利，可遇而不可求。

　　经过几年的发展，渐渐形成了一些带有鲜明特色的厂商及产品，其中著名的超频主板的有华硕”玩家国度”，映泰T系列，捷波悍马系列等等。

经典案例：华硕“玩家国度”系列主板，以豪华的做工与顶级超频性能博得广大玩家的喜爱与吹捧。相关讨论区：https://bbs.ocer.net/forum-70-1.html



　　也许是印证了那句”哪里有利益哪里就有为利益不择手段的人”。在如今的超频界，笔者看到了一种十分奇特的现象，就是某些通路商，居然也能高举超频的大旗，而且看结果还十分了得，仿佛真能与主流超频平台平起平坐。姑且不说其超频成绩的真实与否，笔者疑惑的是，这些通路商的目的是什么？难道也是想展示其强大的研发实力？很可惜的他们并没有研发部门。退一步想，难道是展示其代工厂的研发能力？为他人作嫁衣裳的事笔者想不出来动机是什么。或者退一万步想，为了展示自己选择代工厂的眼光？似乎也不通，因为那还不如找准了一家代工厂，直接作一家的销售代理。

经典案例：关于炒作超频能力的厂商，超频网己有曝光，笔者在这也不赘述了。这是某厂商自称超频能力强悍的主板，只是配个图，不作评论。相关讨论区：https://bbs.ocer.net/forum-87-1.html



卖点之五：功能

　　这里所说的功能主要还是指芯片组的功能。芯片组是主板性能的灵魂。离开芯片组去谈主板的性能，无异于纸上谈兵。因而性能的卖点往往就是芯片组的卖点。

　　诸君不难发现，每逢新旧平台交替，厂商总是”第一时间”推出其基于最新平台的新产品，厂商此时的广告集中在新旧平台功能的对比上，往往以新旧芯片的性能提升，工艺制程提升带来的能耗降低，新芯片组的新功能等等为卖点吸引消费者掏腰包。

经典案例：时下当红的P35芯片组，以支持FSB的总线及支持45NM的扣肉为卖点。



卖点之六：附加功能

　　附加功能主要有以下几个方面，它是是指在厂商在原有平台的功能基础上加以拓展，从而实现功能上多样化的一种手段，显然厂商的这种行为有利于增加产品的附加价值，是值得赞扬的。

经典案例：以破解芯片组功能实现更多的主板，如捷波悍马系列主板，曾经让捷波名噪一时的捷波HA01-GT主板，以破解NF550芯片组获得双8X的SLI的支持。相关讨论区：https://bbs.ocer.net/forum-44-1.html


　　但有时商家也会以支持某些特殊功能接口，如1394、ESATA，HDMI等并不是十分实用的接口或扩展卡作为其卖点，对于此只能是仁者见仁智者见智了。

经典案例：下图为宣称支持ESATA接口的某国产品牌主板。



卖点之七：售后服务

　　售后服务是产品服务的延伸，是商家的信誉与信心的体现，通常指的是产品质保与售后技术支持两个方面。目前由于国家制订相应的法律法规的建立还有待完善，所以厂商的售后服务往往参差不齐，又由于厂商对于其分销商管理上存在漏洞与不力，售后服务实际处于比较混乱的状态。

　　由于技术支持是软性特征，无法进行数量上的估评，厂商多以质保期的长短作为主板的售后卖点。在国内，一线大厂多能做到三年质保，全国联保，二线厂商大多以一年质保作为售后标准，也有少数二线厂商推出三年质保作为其卖点之一。从笔者个人观点出发，如果对于产品的质保比较敏感的用户，首先考虑的应是一线大厂，这是因为一线大厂，大多都具务完整售后体系与良好售后执行力度，而三线厂商对于长期质保的承诺，大多为空白支票，就有炒作的嫌疑了。

经典案例：这是笔者从太平洋截下来的华硕质保说明书的图样



卖点之八：捆绑促售

　　厂商以捆绑显卡，CPU或是附送键盘作为销售手段，吸引消费者的注意力。

　　此类手段与主板的关系己经不是太大，但由于其实质与主板的价格仍有关连，而又并非真正的降价销售，在不知产品价值的前提下捆绑销售，产品的实际价格升降并不明显。很可能只是换汤不换药的举动，且有强制消费的性质。

经典案例：某国内主板品牌商主板捆绑键鼠促销活动。



“主板卖点”之我见

　　请诸君追寻笔者的思路，回到笔者讲的那个“现代营销学”的鼻祖“王婆卖瓜”的案例。在笔者看来，王婆卖瓜自卖自夸，包含营销学里的最基本的原理。王婆的自夸，按时下流行说法，这是推销产品，是手段。将自己的瓜卖出去，这是目的。如何自夸，这是产品的加工与包装。笔者虽与王婆有千年时空之隔，但永恒不变人性让我可对王婆当时的言语方式略窥一二。王婆若是个出色的农民企业家，她的瓜的卖点就无非不过如下几点：瓜甜味道好，说的是品质；便宜，一毛钱一斤，说的是价格；老字号，这是品牌，看你舍不得下手；来个卖一送一，捆绑销售；若是你置疑她的夸词，她会拍胸脯说“不甜包退”，售后服务；看你是女同志，会说国外进口，高科技转基因，无毒无副作用还兼美容养容抗衰老，附加功能……。总之，从王婆传下来的那一套，不仅没有消亡还发扬光大了，但不管花样多么多种多样，本质都是一样。

　　也许诸君最关心的还是，既然是自夸之举，对于消费者而言，必要性在哪呢？首先从引发购买的动机卖点来看是必不可少的。正是厂商们通过包装卖点，我们才能去认识，去区分不同的产品的特性我们才能购买自己所喜欢的产品，尽管这有时会带有盲目性。但若只因为王婆的自夸就推断王婆的瓜不甜，这未免武断，同理如果因为厂商包装其产品，认为厂商的动机可疑，这是没有必要的。笔者曾经相信，好的产品无需宣传，口碑自在人心。诚然，好的产口的口碑能深入人心，但口碑难道不是另外一种意义的宣传呢？我们对于产品的了解能做到完全与细致吗？即便也许用户的认识与鉴别能力可以无视这两个问题，但谁也不能否认一个好产品的成长需要一个过程，在其成长的期间，必要宣传与卖点的精心装点也是有必要的。

　　反过来看，如果没有卖点，又会怎样？就像大家只知道王婆卖瓜，但是王婆的瓜，李婆的瓜的差别呢？我们如何知道，口渴要吃瓜时我们该如何选择，是不吃瓜还是随便购买就可以？按照佛的观点，诸君在未买瓜之前，心里便己有瓜。唯其如此，才有合适的与不合适之辨？正是因为厂商对于卖点的包装才使其产品从相关的产品突显出来，才能给与诸君一种“相见恨晚”，“众里寻她千百度的感觉”，这又如上网搜寻所需的资料，你输入相应的关键字一样，方才可以从信息的海洋里检索出所需要的东西，也可以这么说，卖点就是产品的“关键字”，用户用其“检索”出自己需要的产品。

　　一方面在看到积极性的同时，同时也应当指出在实际的销售中，由于存在的厂商与消费者信息的不对等性，造成信息的失真扭曲的现象。一些奸商利用这种不对等性恶意炒作卖点，以达到以蒙骗消费者，获得非法的收益。同时，我们也应当谴责那些商家炒作某一个卖点借以掩饰其他方面的缺隐与不足，鱼目混珠的行为。

　　批评了这么多，让笔者作最后的一点总结吧。

　　真正优良的产品，其销售本身固然十分重要，但这是建立在其良好的品质以及给用户带来的使用上的愉悦的前提上的。可以肯定地说，好的产品，可以卖点不够多，但不可能不好用，脱离产品的实际去谈卖点，无非纸上谈兵，甚至会得出荒谬的结论。

　　但是笔者并不认为这是在否认卖点的价值，卖点本身是中性的或者无罪的，它只是个商业名词，就如同钱既造福人类同样也夺人生命，只取决于使用者的动机，同样的，产品离不开卖点，只取决使用的环境。而卖点与这环境的关系，就好比局部对开整体，没有卖点这个局部，整体将会黯谈无光，无法销售，而离开产品真实性能去谈卖点，形而上学，最终也不只过炒作几个概念，愚弄消费者而己。真正的好产品，其卖点与产品是和谐的，没有冲突，其为卖点本身就产品不可分割的一部分。

　　也许诸君与笔者一道，谴责的不应该是卖点这个事物的本身，而是那些唯利是图轻视消费者的理智罔顾消费者的利益的奸商们。而这也是笔者写这篇文章的根本目的与直接的动力。最后我想用一句名言“卑鄙是卑鄙者通行证，高尚是高尚者墓志铭”作为本篇的结尾。