冠群金辰杨光辉：打造渠道与厂商的统一团队

　　厂商与渠道要培养凝聚力

　　主持人：在增加渠道凝聚力，冠群金辰是怎么做的？

　　冠群金辰渠道销售总监杨光辉：现在从整个代理体系来讲的话，我们基本上是两层的结构，我们和渠道的合作，不止是销售的关系，不是冠群金辰把产品卖给渠道，渠道再卖给别人，我们从管理上讲，从销售观来讲，我们是一个团队，大家是把这个事情当一个事业，大家有一个共同的目标，就是要给用户提供我们的产品，满足用户的需求。

对渠道来讲的话，通过给用户提供服务这种支持，在用户方面得到一些利益。我想我们之间如果利益是共同一致的话，在给用户提供服务支持方面也是一致的，用户感觉就是，冠群金辰是一个体系结构，在给用户提供服务支持时，不脱节，现在有很多的用户会说，找代理商找不到厂家，找厂家找不到代理商。我们基本是一个整体的概念，同时我们对代理商来讲，在销售方面，我们有很多培训，这种培训不仅是说只是产品上的培训，我们还有销售技巧的培训。我们从代理商里面会挑比较好的一些销售，我们会让销售参加我们专业的培训，教授他一些销售技能，让销售去提升自己的个人能力，打单能力和团队的能力。整个公司，首先产品的竞争，同时也能提升整个公司销售的能力，同时整个公司评价也会提高，是三赢的局面，对我们来说拉拢力更近，你可以看见，包括跟我们两个总代，包括我们现在的员工，感觉我们是一个团队。

　　主持人：冠群金辰自己的直销队伍跟渠道之间是否会有冲突？

　　杨光辉：直接签约这种量，最近一年看很少很少，我们现在基本是以整个渠道销售体系为主，另外我们有一些常年自己做的，比如service方面，有时候渠道可以做，但有时候他达不到这种高度，可能需要我们的团队来支持。我们现在也是逐步在做培训，尽量培养代理商直接去做，我们厂家还是尽量去做后面的支持工作。

　　我补充一点，所谓的直接签约，基本上都是叫做入围型的签约，而不是供货商的签约，就是说有很多时候，比如你去做一些入围产品，你需要厂家投标了，招投标，比如厂家我产品先入进去，具体谈商务合同的时候，就会有总代，所以这块也是我们去，厂家肯定会谈的，会有一些合作。

　　主持人：总代这块，咱们要说它对下游的技术支持，我们厂家看重吗？比如下游的渠道。

　　冠群金辰总经理刘欣：我们在全国有这么多的分支机构，我们在给它做培训，也在做支持。

　　主持人：相当于主要还是咱们厂家自己来做，对终端渠道的一些支持？

　　刘欣：我们现在在建分销体系，建这么多家技术服务中心，实际上也是在解决这个问题，因为我们的人力毕竟是有限的，我们不可能跑到每一个终端用户那儿去，做一些技术上的支持，所以我们就给我们的渠道，给我们的合作伙伴进行培训，让他们能够做技术支持的这样的一个工作。

　　渠道要做签约合作伙伴

　　主持人：签约合作伙伴和不签约的合作伙伴有哪些差别，现在是否有调查，冠群金辰在产品上不签约的合作伙伴占了多少？

　　杨光辉：这个我们倒没有做过特别的统计，但现在，我从整个代理体系来讲的话，现在一个代理商代理的产品都蛮多的，产品线很多，有些产品他会去签约，有些不会签约。但是他签了的产品，他绝对是会去重点销售的，所以为什么我现在强调要签约，签约的话，他肯定会把我们的产品作为首选产品去销售。所以我们需要签约，作为厂家来讲，我们才会把一些知识传给他，才能达到相互的沟通。因为我不知道你在哪儿，我没法去管理到你，你的销售，你的技术，如果代理没法去加入我们这个体系，那么我们之间的合作，会比较松散。

　　主持人：就是跟渠道之间，不希望只是卖产品的关系？

　　杨光辉：对，你看我们的体系，基本在中小企业，一个省我们会找一到两位核心渠道，他有很深的竞争力，跟我们的合作不止是一年的合作，我希望和代理商能够合作三年四年，或者更长的时间。能够和厂家一块成长，我想忠诚度就会非常高，就比这种企业卖卖产品，给你个好价就卖，这种合作关系就不太一样。

　　主持人：因为像这种行业的合作伙伴，他们只要有单子，他们就会去做，很难和你们达成一种签约的模式，我觉得咱们签约和不签约区别还是挺大的。

　　杨光辉：对，签约确实很重要的。比如举个很简单例子，比如现在北京市产品入围，现在安全产品大概有，产品都入围了，如果给我厂家的产品首先是厂商入围，我入围了，你不跟我签约，我肯定不会给你签约，你就卖不了我的产品。有可能你没有入围，你卖不了，所以签约在这儿就会显得很重要了。签合同了，我肯定会支持你去销售什么的，因为现在，国家这种从采购来讲，统一采购，政府的行为越来越多了，包括省里面有省面的，市有市的，国家有国家的政府采购，北京有北京市规定，可能其他省有其他省规定。如果你，这种你不去，如果厂家我定下来，没有签约，我肯定不会支持你。所以签约很重要。即使我交给你做了，你没有服务能力，一样不行。所以我就需要对你的工程师认证，对你的销售团队进行管理，对你人员，技术，我要进行培训，达到对我们产品的服务能力，包括一些更强的，争取是最好的。也可以额外去增值一些利润。

　　主持人：签约对于合作伙伴的投入和资格，有没有硬性的要求？

　　杨光辉：对公司的实力会有考核，什么样的公司适合签什么，首先你公司具备了做这个产品的资格，是做分销还是行业，我们有很大的标准，我们内部有这样的体系来审核。我们看，比如你适合某一类的体系，你是否愿不愿意做，比如你还想要往高端走，我们还是建议你应该先这么做，合作是双方面的。

　　刘欣：我们要考核，公司的技术实力，资金实力，包括有没有人员，比如销售，有几个工程师，我们都是有硬性的要求的。比如说两个以上，什么样的合作伙伴，有两个以上的冠群金辰产品认证的工程师，一些条款是有的。

　　主持人：销售上的任务量是核心代理才会有的吧？

　　杨光辉：对于这种行业安全，我们也会有，基本上是连续起来的，因为毕竟做一个项目，基本考核是按照季度考核，总体来讲，我们基本是半年一审核，半年看他是不是健康的，我们如果说，体系不是很健康，我们就会过滤掉，或者我觉得你们实力提上来了，你的实力可以做一个行业，有一个调整，在半年之内管理方面做一个调整。

　　提升渠道服务能力

　　主持人：合作伙伴分类里面，企业合作伙伴，和行业合作伙伴有什么区别？

　　杨光辉：行业合作伙伴他必须首先具备这种行业背景，至少是一个部级的行业，我举个例子来讲，比如电力，跟国家电力整条线，不是以省为单位，是国家为单位，在行业范围进行拓展。企业的合作伙伴，比如北京市，我有首钢，企业型为主的，比如在沈阳，我有机械厂，我有政府的省级的，或者地市级政府，那种定位为企业级的这样一个合作伙伴。就是说行业级的合作伙伴，会比企业合作伙伴，在level上会更高一些，要求的公司的实力、规模上会比企业合作伙伴要更高一些。

　　主持人：冠群金辰这边是否也希望，培养更多有技术层面的伙伴？

　　杨光辉：你可以看见我们这里有一个代理商叫安全级合作伙伴，我们为什么去建这个东西？因为对安全产品来讲，服务是非常非常重要的一个因素，决定你的成败。一个公司的实力，服务是很重要的。你给用户不仅提供好的产品，而且教他怎么用，用得很好，而且有很好的支持，因为对于安全来讲，好多东西是要升级的，不仅版本升级，病毒库，程序库都需要升级的，所以给用户很好的支持服务，我想用户就愿意用你的产品，而不是抱怨说你产品有各种问题，有些国外的厂商有人抱怨，就是因为服务没有到位，他在中国没有证书，他觉得挣钱就上，他觉得这个项目不挣钱，很难服务跟得上。对我们来讲，我们会产生一些直接的机构，建立一个安全服务的团队，专门做安全服务。

　　主持人：选择宝通跟神码这两家总代理，出于什么样的考虑，是因为网络覆盖，还是技术支持？

　　刘欣：我们是去年九月份跟神码签的约，宝通是比较早就开始合作，宝通以前一直是CA的总代，它做分销软件也是有些经验的。宝德这公司过去是做分销服务器的，它有自己品牌的服务器。所以它有很多的分销渠道，我们当时看重的。另外它总部在南方，我们总部在北京，南方的实力相对会弱一些，所以我们希望说，他能在南方，在上海帮我们做很大的工作。神码就不用说，大家应该清楚，神码名气很大，它在分销在咱们国家应该算是老大了。它是有一些它的渠道，一些包括人员，包括它的资金，这都是我们所看重的。

　　主持人：要增加合作伙伴的服务能力，是不是所有的渠道都能提供服务？

　　杨光辉：他们提供服务，从层次来讲还是会有一定区别。比如说，对一些用户来讲，是对一些中小型的用户提供服务，而对于行业级的话来讲，他是做某个行业，他自身也会提供服务，但是他也会需要厂商的支持，因为他不会单独代理某一个产品，他是用户要什么，我就给你什么，所以说对于他来讲，也会有专门的服务能力，对产品有一些了解。同时我们厂商也会提供这样的服务能力。而对于安全级合作伙伴来讲，对它的人员的素质更高一些，通过我们的培养之后，他已经具备了冠群金辰的服务能力，他有这样的团队，他会提供更专业性的服务。比如他的公司不一定是很大的一个SI，但是他可以为SI，代表厂商，做安装实施的时候，因为我们的人是有限的，就可以通过他来去帮我们实施，一些重点方面还是需要我们厂商支持，但是在面上，他们就可以提供支持。同时也可以缓解我们在当地的一些压力，帮助我们提供技术支持，帮我们去做一些培训，在没有我们机构的边远城市，比如在甘肃兰州，就可以在当地去提供这些东西，强调一种本地化，我们一直在强调说，我们一定要尽量提供本地化的服务。

　　主持人：是不是大的SI有可能成为安全级合作伙伴，也有可能会代理一些产品，它会扮演两种不同的角色？

　　杨光辉：这是有可能的，但是它的侧重点可能不太一样，做服务的，有可能比重会比较小，基本上以一个用户为一个根基，他会有自己的用户群，别人70%代理，他做固定客户，30%也会做一些其他产品的一些代理，这是有可能的。