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国美升级通讯业务体系 建中国最大手机销售平台

  近年来,中国消费电子市场持续保持强劲的增长势头,以通讯产品为主体的3C类产品的销售增长在家电卖场逐年递增。随着移动用户的高速增长,和3G运营的拉动,在未来五年内国内通讯市场依然存在很大的增长空间。

  另外,随着手机资费的下调等外部原因的刺激,国内手机市场将逐步步入销售高峰,中国手机市场的巨大容量,无疑为零售商、制造商、运营商提供更多的发展前景。

2007年中国手机市场总增量约为1.5亿部以上,市场销售金额达1500亿元以上。在奥运经济的影响下,预计2008年手机市场容量会有60%左右的增长。

  在此背景下,家电连锁卖场手机业务的发展体现了其天然的渠道优势,与运营商捆绑市场一并成为增长幅度最显著的手机零售业态。为进一步发展手机业务,夺取市场份额,国内最大的电器和消费电子零售连锁企业国美电器成立国美通讯公司,国美通讯公司是在国美集团体系中,以独立资金运营、独立考核、独立专业经营模式的经营体系,将整合国美集团旗下的所有手机业务,进行差异化经营和管理,以实现手机业务新的突破。

  通讯业务独立运作 国美加速扩张手机市场

  随着手机行业资源的整合,非连锁通讯店的市场份额下滑速度较快,已经从以前的80%缩减到30%左右。目前,中国手机连锁通讯市场、家电卖场、运营商捆绑市场的增长幅度较大,其中以家电卖场和运营商捆绑市场的增长幅度最为显著,这两块零售业态的强势增长也标志着手机市场将来的发展方向。

  庞大的市场和利润空间,为国美的手机零售业务提供了广阔的发展前景。正是在这样的背景下国美通讯公司应运而生。2007年11月8日,国美集团常务副总裁王俊洲代表国美集团对外宣布国美通讯公司正式成立。

  “目前国美通讯业务正在以每年15%的速度递增,在2008年,国美通讯公司手机销售目标为198亿元,将占08年中国整个手机市场容量的10%以上。未来三年里,我们将通过国美通讯公司的平台,实现中国手机市场15%以上的市场份额,真正成为中国手机最主流的渠道。”国美集团常务副总裁王俊洲介绍,“国美通讯业务正式从综合卖场的管理体系中成功分离,是国美多元化、精细化、专业化发展模式的成功表现,这也是中国消费电子零售连锁渠道主动应对,中国日愈强大的、差异化的消费需求市场的挑战。”

  据介绍,自2001年国美将手机业务引进家电卖场,手机业务保持飞速的增长态势,年销售已经突破100亿元,成为中国最大的手机销售商。看好手机市场的发展空间,国美集团继续加大对手机业务的投入,成立通讯公司意在通过更加专业化的管理和运营体系完成其在手机市场的进一步扩张。国美通讯公司的成立,无疑是国美集团打造专业化手机卖场,抢占市场份额的重要一棋。

  搭建最大手机零售网络 开展新一轮“圈店计划”

  手机直供式分销链诞生后,手机供应商资源会向拥有大规模门店的流通商倾斜,谁拥有最大规模门店谁就掌控整个产业话语权。家电卖场和专业手机连锁将进一步压缩非专业连锁渠道的市场空间。国美通讯加速通讯网络布局,被业界看成为是新一轮的“圈店计划”。

  据悉,国美通讯公司将在国美集团传统家电卖场通讯业务的基础上,积极拓展手机专营店的网络布局,进军专业手机连锁领域。建造一张由国美集团传统家电卖场、自有手机专营店和区域连锁卖场相结合的全国性专业手机零售网络,从而进一步提升国美集团手机业务的专业性,并通过急速扩张迅速扩大国美手机的销售份额。

  作为中国家电零售连锁行业的龙头,国美集团拥有近1000家自营门店,覆盖260多个城市以及香港、澳门特别行政区。正是凭借这种渠道规模优势,以及国美对传统家电卖场3C化的改造,缔造了国美通讯目前100亿元的销售能力。因此,可以说国美通讯公司的成立就是手机渠道门店数量最多、销售规模最大的渠道。据悉,国美通讯已在广州天河城、上海美罗城开出了第一批国美通讯专营店。

  国美通讯公司表示,为了进一步规范手机消费市场,减少恶性竞争,推动国内手机产业的快速发展,国美将进一步加大对手机零售行业的并购,通过收购区域性、专业化连锁卖场,进一步扩大市场份额,以整合混乱的手机通讯市场。

  现在,国美通讯经营30余个合资和国产品牌,每年可以销售千万部以上手机产品,无论是门店规模还是终端销售能力,国美搭建的手机销售平台都具备无可撼动的优势,坐稳了国内手机零售商的头把交椅。

  手机价格以及通讯资费的调低,加速了手机大众化的进程。从手机市场呈现的态势看,手机产品已经普通消费品化,导致手机利润快速降低,维系早期长距离层层分销的渠道模式将更大程度上盘剥手机供应商的利润,从供应商直接到拥有大规模门店资源的流通商的直销模式已经成为手机行业趋势。

  业内专家罗清启认为,中国手机市场正处于高速增长期,非连锁通讯业态市场份额的快速下滑,将刺激通讯渠道的进一步整合。国美集团依仗其庞大销售网络,建设手机专营店和区域连锁卖场,构建国美专业平台与公共平台的有机协同,可以实现平台网络与外延网络的同步扩展,这是中国电子零售连锁平台化扩展之后孵化出的渠道新模式。同时,通过手机渠道规模的不断扩大,国美无疑将获得手机供应商更多的政策倾斜以及更多的行业话语权。

  捆绑运营商 打造异业合作模式

  国美通讯的扩张不单是渠道网络的规模扩张,还包括与包括供应商和运营商在内的整个产业链的深度合作。

  针对供应商,国美通讯公司将加强系统对接,加大包销主推力度,降低中间成本,提升合作厂商的抗风险能力。并将针对市场需求,从产品定义开始与厂商开展深度合作,引入符合市场需求的或存在潜在需求的新型手机满足消费者差异化的需求。目前,国美与摩托罗拉、诺基亚、索尼爱立信、飞利浦、三星、联想、夏新、波导、海尔等著名手机供应商已经建立了战略伙伴合作关系。

  与供应商的合作延续了国美集团行业龙头一贯的操作模式,而与运营商的异业合作模式,则更具战略意义。2006年9月27日,国美与中国移动签订框架合作协议,展开深层次的合作模式,通过门店与移动营业厅的绑定,国美力图打造手机“一站式”服务卖场,为消费者提供购机、买号、充值、缴费等所有通讯业务,让消费者进行充值、缴费等手机业务更加的便利。双方的深度合作有利于进一步规范手机市场,将为市场带来更多的利润增长点。

  据介绍,一站式购物与一站式服务相结合将成为国美拓展手机业务的重要模式。同时,手机销售的运营商业务、SP业务的落地推广,优化运营商、手机厂商、零售商的资源互补等发展战略成为国美通讯公司扩展异业合作模式的重心。

  瞄准增值业务 强化服务制度

  在手机市场不断膨胀的同时,手机增值业务的市场也水涨船高。国美通讯公司针对增值市场开辟了增值业务部,由专人负责附件、增值等业务的经营和管理。

  至今年年底,国美通讯公司将在全国48家重点门店开设增值服务体验下载专区,给顾客提供丰富多彩的游戏、资讯、电影及图铃下载业务,明年此种形式的体验专区将突破500家。同期国美通讯已与诺基亚增值业务团队达成深入合作的意向,30家以上诺基亚增值体验专区将落户国美通讯门店。

  在投入增值业务的同时,强化专业服务也是国美通讯公司的重点工程之一。据介绍,国美通讯公司在北京、上海设立了2家授权的维修中心、在全国一、二级市场建立了56家授权的换机中心、计划08年上半年在全国100家门店建立手机售后服务专区,为手机用户提供现场的退换机服务;使顾客在门店内可以享受到手机产品从购买到售后的一站式服务。依托现有专业化的维修网络,国美集团于2006年5月1日推出了手机延保服务,截止至2007年10月底,共计约有60万台手机参加了延保服务。

  国美集团副总裁孙一丁表示,让消费者的手机无限增值是国美通讯不断追求的目标,多功能配件、手机伴侣、SP增值、精选手机卡号、便捷缴费等为消费者精心准备的增值业务让每一位消费者都能体验专业化的一站式手机卖场给生活所带来的便捷。目前手机已经不仅仅是一种通讯工具,也具备了电子邮件、互联网等更多的商务功能,而且越来越多的手机开始拥有GPS的导航功能、影像功能等等。部分手机品牌新推出的,植入电脑操作系统的手机,已经得到了国内广大消费者的极大亲睐。今后,国美将加大这类手机的市场投入,加快市场的普及。国美也会推出更多的新的适应市场潜在需求的手机,让消费者有更多的体验新科技的运用对手机的发展带来的冲击。国美通过加大差异化的解决方案,提升市场上的竞争力,和可持续的长期发展的能力。

  大单采购 剔除手机价格水份

  凭借整合后庞大的销售网络,国美将继续采用大单采购、主推包销的方式,保证手机价格优势和利润贡献。国美和厂家的直供模式,将绕开供应商和渠道商之间的层层代理,将最大程度上降低厂商的中间成本,在彻底剔除手机价格水份的同时还保证了产品的信任度,国美渠道内销售的手机将杜绝水货和假冒伪劣产品。

  国美集团常务副总裁王俊洲肯定道:“国美通讯公司将成为国内最专业的手机渠道商,拥有最便利的手机购物网络、最齐全的手机产品线、最优质的价格保障、和最优秀的手机服务保障。”

  对此,罗清启认为,国美对其手机业务网络的梳理,搭建了中国最大的手机流通网络。国美的诚信经营,还可有效压缩黑手机的流通空间,对保障国产手机制造业的健康发展都有着重要的意思。

  业内人士分析认为,国美通讯公司拥有庞大的销售网络以及上游产品研发供应资源,继承国美一贯的直供模式和低价策略等先进的经营管理模式,拥有巨大的资本动力和经营管理体制,在成立之初就有着强大的生命力,对于传统手机销售渠道将产生强势的冲击。与运营商的深度合作,将有利于扩大运营商的网络使用群体并以此培养忠诚的消费群体。渠道商与制造商、运营商之间的强强联合,家电卖场与手机专营卖场之间的模式互补,将带动国美手机业务的整体营销,更有效地整合行业资源,改善行业盈利结构。国美可以凭借强大的网络布局、薄利多销的经营理念、庞大的资金优势,将迅速扩展手机业务,并引发手机渠道的一次洗牌。

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