优质产品+服务支持--厂商与代理商共赢的重点

　　中国管理软件市场经过多年培育逐渐成熟，产业生态链也逐渐形成。在整个产业链中，产品提供商、渠道商等都在其中得以生存和发展，软件厂商主要扮演产品提供者和品牌的运营者角色，市场拓展更多地依靠渠道。因此所谓“得渠道者得天下”，可见渠道的重要性。

　　纵观目前的软件渠道市场，要夺得渠道资源，特别是数量有限的优质渠道资源，厂商首先还是要“拿产品说话”。因为吸引渠道商加盟的首要条件是要有好的产品。而简单易用、灵活配置、具扩展性的平台化产品无疑对渠道具有最大的吸引。

　　众所周知，中小企业信息化是大势所趋，近年来许多代理商都在这方面取得了良好的效益，但面对纷繁复杂的、针对中小企业的众多管理软件，作为代理商而言，最重要的是要看准产品定位是否与自身区域相吻合，分析产品是否能准确地满足中小企业需求，此外，还要看全面看产品的口碑以及在其他市场上的受欢迎程度如何。例如以做中小企业软件见长的顺和达软件，其产品系列针对目前中小企业快速发展过程中快速高效的要求，具有“简单易用”的特点，同时在拓展性上也非常广阔，而且其仓管王和商务王产品分别位居行业市场份额第一和第三，应该说取得了非常好的业绩，其ERPe4产品因抓住了许多中小企业急于提升信息化效果的需求，是进销存提升为ERP管理的唯一选择，推出之后广受用户欢迎，在市场上具有广泛的发展空间。

　　当然，围绕产品的渠道支持服务也至关重要，包括价格体系方面的支持、全程的技术支持、项目服务支持、市场活动的支持等等，只有到位的渠道支持才能使渠道更为稳定。近年来，例如金蝶推出的“七剑增值伙伴招募计划”，顺和达提出的“全力扶持渠道核心分销商”策略等，在产品服务、市场控制等方面都给予了代理商更多实实在在的支持，只有如此，才能达成厂商与渠道的共赢，形成长远健康的发展局面。

　　同时，产品的持续升级亦是对渠道支持的良好保障，只有产品始终能够满足用户不断改变的切实需求，才能使代理商在做市场时更为得心应手，更会赢得用户信赖。据悉，在此方面做的非常到位的顺和达软件，特别针对长期以来追踪和研究终端用户的需求特征，近日已对旗下产品进行了全面升级，在深入管理软件产品的同时，为代理商带来新的各类行业软件产品的可持续利润增长点。

　　最后要提醒厂商的是，要对渠道的信任大于要求渠道忠诚。近年来，由于软件产品的同质化程度很高，导致渠道的忠诚度很低。而厂商与渠道之间往往还互相防范，因此很难形成一种很有诚意的一种合作。要根本解决渠道忠诚度问题，首先要使渠道和厂商、产品之间的价值高度认同，逐步使得自己的渠道体系有独特的核心价值和个性。

　　因此，只有不断地全面增强产品质量、服务支持、品牌效应等，方能良好地保持优质渠道，吸引更多的优秀代理商加盟；而对于代理商而言，也一定要看好厂商的这几大层面，方能与厂商一起赢得可持续发展。