摩托罗拉推动对讲机行业规范、有序发展

　　随着中国移动通信20年来的高速发展，无线通信技术也得到了迅猛发展。目前公共安全、交通运输、物流、服务业、制造业以及建筑业等各个领域，都对先进的专业无线通信系统与终端设备产生了巨大的市场需求。对讲机市场开始逐步成为一个重要的专业通信市场，同时，也吸引了众多生产企业的加入。

　　由于对讲机越来越广泛地在紧急救护、公共交通和公共安全等关键任务领域被采用，对讲机产品及相关配件的质量也愈发显得至关重要。但是，由于众多对讲机企业的设计和生产制造能力参差不齐，市场上出现了很多假冒伪劣产品。质量低劣的对讲机和电池不仅严重影响用户的工作，甚至会威胁到用户的财产和生命安全。同时，经销商也受到很大冲击：卖假货的商家凭借超低价格获取了相当大的利润，坚持卖真货的经销商却难以拓展市场，因而得不到应有的回报。无序的竞争状态令整个对讲机产业都面临严重挑战。

　　作为专业无线通讯领域的领导者，摩托罗拉很早就关注到这个问题，并不断推出多种打假防伪措施。早在2000年，摩托罗拉就率先采用了中文全息防伪标志。日前更宣布将在2008年为其旗下的主流对讲机及所有电池的产品陆续加贴全新的防伪标识。而于2004年启动的“摩托罗拉对讲机及原装配件店(MGO)推广计划”，则是在渠道方面的一项突破。该计划面向中国广大终端用户和渠道合作伙伴的、以“诚信为本、质量至上”为核心宗旨，旨在向渠道伙伴提供更富价值的一体化合作方式，并与渠道伙伴携手共同塑造摩托罗拉产品和服务的高品质形象，同时更大力度地打击假冒产品，全面维护终端用户的权益，进而实现品牌共建、利益共享的三赢局面。

　　鼓励加盟 全面支持

　　摩托罗拉鼓励渠道伙伴加盟成为授牌经营店，只要认可摩托罗拉真品店的经营理念和政策，同时具备一定经营规模的经销商，都可以申请加盟。同时，针对市场上个别厂商只顾赚取高额利润，不考虑企业长远发展，不顾及品牌形象、产品质量，不帮助代理商推广宣传，使经销商、代理商怨声载道的情况，摩托罗拉特别为加盟的代理商提供了全方位解决方案，从店面包装、形象宣传、业务拓展几方面全力协助经销商发展。

　　在店面支持方面，对于成功加盟真品店的经销商，摩托罗拉为其提供统一的门头灯箱、立式灯箱、立式资料架、模特立牌、促销小礼品、多媒体宣传光盘、员工工服等一系列支持，帮助经销商做好店面的前期准备工作。

　　在公司形象宣传方面，摩托罗拉不仅为加盟的真品店提供授牌权和品牌使用权，而且还帮助经销商进行全国的广告宣传和公关活动。

　　在业务拓展方面，摩托罗拉更是提供了全方位、多角度、个性化的支持，针对真品店的实际情况制定大量的优惠活动，还在不同阶段举行形式各异的促销活动，其中包括在销售旺季的买赠活动、同期与广告配合、推拉结合等等，以此来奖励经销商的努力并帮助经销商提升业务能力。

　　此外，加盟的真品店还能够自动成为摩托罗拉销售精英俱乐部的成员，享受长期的累计积分优惠，获得更多的利益。而为了表彰先进，奖励有突出表现的真品店，摩托罗拉还根据各店所处地域、经营特色等特点有针对地设置旗舰店、体验店、星星店，并提供不同的支持和帮助。

　　严格监督 细致管理

　　为了使真品店名副其实，并且实现可持续发展，始终保证用户能方便地买到原装真品，同时维护摩托罗拉的品牌形象和产品质量，摩托罗拉还对真品店实行了严格的管理和监督机制，特别成立真品同盟项目管理中心，管理和监督真品店针对最终用户的消费行为。

　　管理中心邀请第三方工作人员对真品店进行不定期的“神秘访客调查”，一旦查出店面有卖假行为，摩托罗拉将立即给予严肃处理：终止与该真品店的合同，取消其真品店资格，收回营销支持物料，并且根据合同约定进行相应的处罚；对于不及格店面，管理中心将对其进行书面警告，店面须在三个工作日内对发生问题做出书面合理解释；对于全面通过调查的“诚信”店面，摩托罗拉将给予优胜奖励。

　　严密的流程和管理制度结出了硕果。经过4年多的运作，真品店已经成为摩托罗拉携手渠道伙伴更大力度打击假冒产品，全面维护终端用户利益，塑造高品质产品和服务形象的开放平台和有效手段。截止到2007年底，已经有60多家真品店分布在全国各地，在全国范围内产生了深远影响。用户可以非常方便、容易地购买到高品质的摩托罗拉产品和专业服务，不用再担心真假难辨的尴尬。真品店已经成为消费者最可信赖的购买渠道，“买真品，去摩托罗拉真品店”已经成为许多消费者的唯一选择。摩托罗拉产品在消费者中的品牌凝聚力和影响力也提升到一个新的高度。行业市场也得到了有效的净化。

　　这一计划的另一受益者就是代理商。很多经销商通过加盟真品店树立了良好的市场形象，提升了销售业绩。例如济南大福源电子器材有限公司在加盟真品店的第一年，不仅一举突破了预定的摩托罗拉零配件销量，还在此基础上增长了超过30%。而北京华讯佳捷电讯器材销售有限公司加盟真品店后，不仅公司形象和服务质量得到提升，用户忠诚度更得到很大提高，很多用户指名到他们公司购买产品，公司在当地已经树立起不错的口碑。

　　事实证明，摩托罗拉对讲机及原装配件店计划取得了巨大的成功。摩托罗拉为处在无序竞争状态中的对讲机行业树立了榜样，起到了很好的示范作用。对于那些深陷在恶性价格战泥沼中的众多企业来说，应该在风云变幻的市场中选择什么样的竞争方式，才能让厂商、渠道和客户三方共同受益，才能让企业得到持续稳定的发展，一直都是个难解的谜题。如今摩托罗拉通过对讲机及原装配件店计划给出了回答：企业必须选择理性的竞争方式，真正以消费者为中心，努力在品牌、产品质量、营销模式上下功夫，才能在最终的竞争中取胜。