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关注:奥克斯抢占“08后”空调制高点

  奥克斯空调营销总经理郑宏伟预言,08~09年将是空调发展史上的重要节点。

  2008年度被中国空调行业寄予了厚望。这一年,是举国关注的“奥运年”,各大空调品牌纷纷启动了奥运战略。海尔入选了2008北京奥运会白色家电赞助商,格力中标北京奥运媒体村和中体奥林匹克花园,美的赞助中国国家跳水队游泳队,奥克斯成为国家奥林匹克体育中心独家战略合作伙伴。

空调“四大家族”的奥运营销战全面开始。

  这一年,也是中国空调诞生20周年。从上个世纪88年前后民族空调萌芽,到2008年,中国民族空调大致刚好走过20个年头。20年间,民族空调不仅打败了众多竞争力极强的国际对手,还在国市场占据了绝对领先的位置,使中国成为世界上当之无愧的最大空调生产基地,年总产量占世界总量的70%。

  过去的20年,中国空调赢得了市场,获得了成长,那么,下一个20年呢?08年奥运会之后,空调产业格局会不会调整?品牌如何提升?产品怎样升级?渠道有什么突破点?最近,奥克斯正试图寻找这些问题的答案。

  十天十城

  火红的五月,郑宏伟特意从百忙之中抽出十天的时间,带领负责产品规划、市场推广、品牌宣传等工作的公司高管,走访了宁波、杭州、芜湖、马鞍山、南京、镇江、常州、泰州、南通、苏州等地区部分县城及乡镇市场。

  此行的目的之一,即是为奥克斯制定08年后的战略提供新鲜的市场素材。

  为了深入了解中国的二三级市场,他们沿途走访了很多当地的县城和乡镇。为了赶时间,他们日夜兼程,十天的调研时间,差不多六个晚上是在路上度过的。

  通过一次系统的终端走访,通过拜访奥克斯多年的老伙伴和一些新伙伴、跟一线的销售人员作交流、跟消费者及竞争对手的人员聊天,通过对市场细致地考察和观察,他们获得了丰富的第一手素材。

  郑宏伟表示,08~09年绝对是中国空调非常关键的一段时期。正是基于这种敏感,奥克斯在变化来临之前便积极准备,在产品、渠道、市场推广、营销管理等方面全面布局,以便抢先占领08后空调市场的制高点。

  发现蓝海

  很多空调厂商都在倾力寻找突破口。

  此时,它们面临的压力还在不断加重。一方面,铜、钢材、塑料、空调包装纸等原材料价格不断上涨,而人力成本也在攀升;另一方面,人民币不断升值,空调外销面临窘境。此外,计划于2009年实施的空调能效新标准,等于给厂家的肩上再压一座大山。

  对所有空调厂家来说,如果能寻找到一片蓝海,无疑会带来崭新的局面。

  通过十天十城的走访,特别是考察了很多县城、乡镇级市场,郑宏伟判断:二三级市场将是未来中国空调的主要发力点!

  他分析,虽然近年来中国空调“下乡运动”此起彼伏,但多是雷声大,雨点小,二三级市场的战略性意义远未被开发。

  与此同时,中国家庭80%以上在农村,随着农民生活水平的提高,农村、城镇的消费需求在急遽上升。按照20:80定律,目前中国最关键最庞大的一部分市场还没有被我们充分开发,这个前景是非常诱人的。

  在二三级市场,国际品牌的影响力非常弱,而民族品牌的灵活性、营销的本土化,使它们在这片土地上的空间将非常广阔,它的回报将会远远超过投入。

  此外,二三级市场相对分散,大卖场尚未渗入,厂家较容易培育自己的渠道,这项投入也将会带来源源不断和财富和品牌资源。

  恪守“农夫精神”

  五月的江南,最高温度已经三十多度了。烈日下,一位老农正在勤勤恳恳地除草、施肥。此时正是农业最繁忙的季节,但老农做起事来却一丝不苟,异常精细,谷物也长得格外茁壮。

  这一幕,让路过的奥克斯人颇有感触。因为在奥克斯,他们一直恪守着这种严谨、认真的工作方式。

  奥克斯对待每一款产品,就像农民挑种子,小心求证,严格把关,严格按照ISO9001质量管理体系标准运行,研发的产品均通过国家实验室检测和认证,每一种产品的认证达10多项。

  奥克斯要求每一名员工,都把自己的职责范围当成农田来开垦,树立职业精神,并实施“定岗定责定员”管理,每一个岗位就相当于一个承包人,责任到人。

  奥克斯倡导专业、负责任的经营理念和精耕细作的操作方式,对消费者提供完备的售后服务,每一款售出的空调,6年保修,10年免检,售后服务人员24小时待命;对待经销商,奥克斯主动帮助他们进行利润设计,指导他们布置终端、做推广、做促销,减轻他们的分销压力。

  但是,一旦出现扰乱市场的行为,奥克斯就像对待“虫害”一样,惩罚机制极其坚决。奥克斯为此而制定的“四坚决”政策,已成为公司的一道高压线,谁都不能碰。

  向客户学习

  在各项工作当中,郑宏伟一再强调了渠道建设的重要性:“客户赚不到钱是奥克斯的责任,客户卖得不好是奥克斯的责任,客户不满意更是奥克斯的责任”。

  渠道建设包括数量和质量的建设,而对客户服务质量的提升,则是奥克斯空调各项工作中的重中之重。客户满不满意,已成为该公司衡量员工工作成效的一项关键性指标。

  客户服务工作中,第一要义就是“诚信”。奥克斯要求全国各销售人员“言出必行、一诺千金”。一位新上任的分公司经理,查账时发现公司有一笔款项未支付给经销商,他主动找到前任经理和公司相关人员核实,并要求财务将钱汇到经销商账户,赢得了经销商的信任和尊重。这些员工的行为,体现了奥克斯诚信、负责任的合作态度,在客户心目中留下了美好的印象。

  奥克斯还倡导向客户学习,“客户是奥克斯的一面镜子,奥克斯的工作到不到位,从客户这里就可以第一时间反映出来;客户还是奥克斯的一根鞭子,客户的需求时刻鞭策我们提升品牌品质、改进工作方法、提高服务质量。”奥克斯市场部某工作人员表示,08冷冻年度公司开展了几轮客户调查之后,他现在50%的工作流程都重新进行了改造。刚开始大家确实很不适应,但现在做起来都很顺畅,工作效率提高了好几倍。

  种种现象表明,为抢占08年后空调的制高点,奥克斯正在把渠道建设作为一道突破口。正如郑宏伟所言:“客户服务好了,经销商赚钱了,不愁奥克斯没钱赚!”

(责任编辑:刘伟)

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