中关村营业员的故事:消费者变聪明 钱难赚

　　08年12月，有报道称中关村鼎好、科贸、中关村e世界等IT卖场，商铺租金有5％至30％的下调，不少经销商因为客流的减少，无力支付租金，最终选择退出。

　　究竟中关村这几年怎么了？记者找到了一位在中关村做笔记本销售4年之久的老人，了解下她这几年的生活和工作。

　　“现在中关村的环境真的是大不如前了，钱是越来越难赚了。”董鑫一副严肃的表情，显得非常无奈，“我就先从04年刚到中关村时说起吧。”

　　初来乍道 千元工资生活艰苦但已经心满意足

　　董鑫介绍，04年刚到中关村时，保底工资800元，完成公司订的8000元纯利润的任务，有600元左右的提成，每月最多能拿到1400元，当时的人工成本很低。刚进店时她每天就是看看资料，看看其他的老人怎么卖东西，每个月就拿个保底工资。对于刚初来乍道的女孩来说，感觉挣的钱就算不少了。

　　“4年前我从哈尔滨来到北京，通过报纸找到了中关村XX公司做笔记本导购员，到现在已经做了整整四个年头，在中关村的这些年，我没换过工作、没换过公司，从始至终都在销售笔记本，不过现在的生活相对来说已经很不错了，因为我现在已经是XX店的经理了。”董鑫开始回忆这四年的工作。

　　说道心满意足，像中关村04年时店铺里新来的导购员，生活基本都是这样，从家到中关村，从中关村到家，每天的生活都在重复着忙碌着，也没有太多期望，过着机械式的生活，因此感觉不到太多烦恼。

　　“要知道这1400元，是天天上班工作的结果，每个月只能休息4天，基本上每天早上7点起床，晚上7、8点才能回家，早上基本不吃早点，中午吃带的饭，晚上回去还得自己做，要不第二天中午就没的吃了。说做菜也就是做个蒜苗炒鸡蛋、炒扁豆……基本比较简单。”董鑫介绍了她那时一天的生活，中关村初期的生活非常的苦，她接着说：“还有，那时04年住的是地下室，每月500元不过是4个人住在一起，根本就见不到阳光，那种日子真的没法想象。”

　　转型在04年不是新鲜事 生意好做一天卖20台笔记本

　　04年时，董鑫在的XX公司中关村有8个店面，业务员、后勤人员加起来有近200人。不仅仅在卖场中有店铺，楼上还有展厅，生意相当红火。像她们在的这种大公司管理比较严格，不允许卖水货（当时卖水货，一台笔记本能挣7、8千元）。

　　大多数店铺挣钱基本靠转型来达到利润目标，因此也不是什么新鲜事。像拆硬盘、内存，装病毒软件这些低劣的转型手段，商家通常都不会采用，只会介绍其他型号或是公司指定产品做转型，目的就是赚钱，转型成功后一般会赚到4、5千元。

　　董鑫看着边上一位上着网的顾客，指了下说：“那会赚钱容易，是因为网络并不是非常发达，顾客上网查产品价格后再来买东西的并不多，价格不透明，生意好时一天卖个20台不成问题。”

　　想想当时互联网的情况，确实如此，产品的报价并不是非常多，而且像现在的淘宝等大的电子商务网站并不多，大型产品库价格更新也并不及时，产品讨论专区较少，……几年前去中关村，从一楼大厅就开始走不动，人山人海。

　　多方原因造成中关村购物环境变成 恶性循环开始

　　08年，董鑫由于销售经验已经很强，升为了经理，每月工资有5000元。但她表示中关村的经营环境却发生了翻天覆地的变化。

　　首先店铺租金高了，笔记本的价格降的很厉害利润变得较低，她的公司只能整体撤店，人员集中，专营一个品牌。现在她们公司的店面只有3个，员工剩下130人左右，和她当时一起的老员工也就剩下不到10个人，这些人基本上是店内的骨干。现在大部分都是新员工，没什么销售经验，干个一年就走的那种，对产品也就知道些皮毛。

　　“我们刚搬到XX卖场时，租金很高，没过多久金融危机影响到了中关村，周围的店铺纷纷搬走，就是卖场给降价也留不住他们。”董鑫用手比划着，自己店铺周围撤离商家与自己店面的位置。

　　事实说明，中关村确实有大部分商户在离开，生意难做与租金的上涨让很多商家支撑不下去。

　　其次，网络的飞速发展与厂商激烈的竞争，给中关村带来了不小的影响。现在店内导购员最怕的就是顾客来了，拿着网上的报价对应产品配置来和他们讨价，这么透明的价格让导购员的利润目标怎么来完成，只能通过转型来完成。另外，厂商在年底或年初都会公布一些数据，说自己的产品在某类市场中占据XX%份额，炫耀自己的产品多么受市场关注和喜爱，销售量高。这种因素也让导购员在销售时带来一定影响，走量？得来多少顾客才能赚够利润。转型？数量又怕完不成，如今的顾客也不傻，发现你骗他，扭头就走。

　　董鑫看着窗外手拿货物的营业员说：“我感觉生意难做的原因，是由于现在网络太普及！现在的价格非常透明，6000元的笔记本网上报价6100元，就100元的利润，顾客来了还得和你砍价，不转型怎么挣钱啊！08年转型成功通常也就挣个500元，好点的话能到1500元，能挣3000就算高的了，4、5千元已经是极少了。和04年比，真是相差甚远。还有就是厂商之间竞争非常激烈，对专卖店的要求就是走量，弄的利润更薄了。”

　　基于上述原因，商家的提成方式发生了些变化。销售员的基本工资基本没变，但提成方式改为了完成纯利润8000-10000元可提10%，10000-15000元可提12%，14000元以上可提15%，这样的方式是激励那些有能力的导购员。一些小公司，没有保底工资，完成规定利润后按30%提成。

　　这一因素也是在放纵不少销售员，通过不良手段牟取更高额的利润，只有那样才能挣更多的钱。

　　“说起08年中关村的工作环境，更是让我觉得厌恶，有些小公司没钱租卖场的商铺，就干脆在楼下拉客，直接往精品间带，对于我们这种大公司来说，有很大影响，最好的时候也就能卖个15台笔记本。不过也不能完全说他们不好，现在大环境就这样，都是为了挣口饭吃。”董鑫摇了摇头说。

　　中关村的生意是一天天难做，商家也是不择手段来获取利润，环境继续恶化也让消费者对中关村的口碑直线下降，董鑫说：“当了经理烦心的事情不断，导购员转型成功后，顾客回家上网一查产品的报价，发现自己被骗后，会回来找我们，处理售后问题，我通常的解决办法就是送些小礼物，或是个别情况退些钱来平事。”

　　长此以往，来个顾客转型卖一次，再过个几年，谁还会再来中关村购物，或是消费者变的会更加精明，钱也就会更加难赚。

　　多方面因素直接导致了生意难做，中关村人的生活压力也会变得更大，不知道像董鑫这样的老人几年后还剩下多少。

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