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中关村营业员的故事:消费者变聪明 钱难赚

  08年12月,有报道称中关村鼎好、科贸、中关村e世界等IT卖场,商铺租金有5%至30%的下调,不少经销商因为客流的减少,无力支付租金,最终选择退出。

  究竟中关村这几年怎么了?记者找到了一位在中关村做笔记本销售4年之久的老人,了解下她这几年的生活和工作。

  “现在中关村的环境真的是大不如前了,钱是越来越难赚了。”董鑫一副严肃的表情,显得非常无奈,“我就先从04年刚到中关村时说起吧。”

  初来乍道 千元工资生活艰苦但已经心满意足

  董鑫介绍,04年刚到中关村时,保底工资800元,完成公司订的8000元纯利润的任务,有600元左右的提成,每月最多能拿到1400元,当时的人工成本很低。刚进店时她每天就是看看资料,看看其他的老人怎么卖东西,每个月就拿个保底工资。对于刚初来乍道的女孩来说,感觉挣的钱就算不少了。

  “4年前我从哈尔滨来到北京,通过报纸找到了中关村XX公司做笔记本导购员,到现在已经做了整整四个年头,在中关村的这些年,我没换过工作、没换过公司,从始至终都在销售笔记本,不过现在的生活相对来说已经很不错了,因为我现在已经是XX店的经理了。”董鑫开始回忆这四年的工作。

  说道心满意足,像中关村04年时店铺里新来的导购员,生活基本都是这样,从家到中关村,从中关村到家,每天的生活都在重复着忙碌着,也没有太多期望,过着机械式的生活,因此感觉不到太多烦恼。

  “要知道这1400元,是天天上班工作的结果,每个月只能休息4天,基本上每天早上7点起床,晚上7、8点才能回家,早上基本不吃早点,中午吃带的饭,晚上回去还得自己做,要不第二天中午就没的吃了。说做菜也就是做个蒜苗炒鸡蛋、炒扁豆……基本比较简单。”董鑫介绍了她那时一天的生活,中关村初期的生活非常的苦,她接着说:“还有,那时04年住的是地下室,每月500元不过是4个人住在一起,根本就见不到阳光,那种日子真的没法想象。”

  转型在04年不是新鲜事 生意好做一天卖20台笔记本

  04年时,董鑫在的XX公司中关村有8个店面,业务员、后勤人员加起来有近200人。不仅仅在卖场中有店铺,楼上还有展厅,生意相当红火。像她们在的这种大公司管理比较严格,不允许卖水货(当时卖水货,一台笔记本能挣7、8千元)。

  大多数店铺挣钱基本靠转型来达到利润目标,因此也不是什么新鲜事。像拆硬盘、内存,装病毒软件这些低劣的转型手段,商家通常都不会采用,只会介绍其他型号或是公司指定产品做转型,目的就是赚钱,转型成功后一般会赚到4、5千元。

  董鑫看着边上一位上着网的顾客,指了下说:“那会赚钱容易,是因为网络并不是非常发达,顾客上网查产品价格后再来买东西的并不多,价格不透明,生意好时一天卖个20台不成问题。”

  想想当时互联网的情况,确实如此,产品的报价并不是非常多,而且像现在的淘宝等大的电子商务网站并不多,大型产品库价格更新也并不及时,产品讨论专区较少,……几年前去中关村,从一楼大厅就开始走不动,人山人海。

  多方原因造成中关村购物环境变成 恶性循环开始

  08年,董鑫由于销售经验已经很强,升为了经理,每月工资有5000元。但她表示中关村的经营环境却发生了翻天覆地的变化。

  首先店铺租金高了,笔记本的价格降的很厉害利润变得较低,她的公司只能整体撤店,人员集中,专营一个品牌。现在她们公司的店面只有3个,员工剩下130人左右,和她当时一起的老员工也就剩下不到10个人,这些人基本上是店内的骨干。现在大部分都是新员工,没什么销售经验,干个一年就走的那种,对产品也就知道些皮毛。

  “我们刚搬到XX卖场时,租金很高,没过多久金融危机影响到了中关村,周围的店铺纷纷搬走,就是卖场给降价也留不住他们。”董鑫用手比划着,自己店铺周围撤离商家与自己店面的位置。

  事实说明,中关村确实有大部分商户在离开,生意难做与租金的上涨让很多商家支撑不下去。

  其次,网络的飞速发展与厂商激烈的竞争,给中关村带来了不小的影响。现在店内导购员最怕的就是顾客来了,拿着网上的报价对应产品配置来和他们讨价,这么透明的价格让导购员的利润目标怎么来完成,只能通过转型来完成。另外,厂商在年底或年初都会公布一些数据,说自己的产品在某类市场中占据XX%份额,炫耀自己的产品多么受市场关注和喜爱,销售量高。这种因素也让导购员在销售时带来一定影响,走量?得来多少顾客才能赚够利润。转型?数量又怕完不成,如今的顾客也不傻,发现你骗他,扭头就走。

  董鑫看着窗外手拿货物的营业员说:“我感觉生意难做的原因,是由于现在网络太普及!现在的价格非常透明,6000元的笔记本网上报价6100元,就100元的利润,顾客来了还得和你砍价,不转型怎么挣钱啊!08年转型成功通常也就挣个500元,好点的话能到1500元,能挣3000就算高的了,4、5千元已经是极少了。和04年比,真是相差甚远。还有就是厂商之间竞争非常激烈,对专卖店的要求就是走量,弄的利润更薄了。”

  基于上述原因,商家的提成方式发生了些变化。销售员的基本工资基本没变,但提成方式改为了完成纯利润8000-10000元可提10%,10000-15000元可提12%,14000元以上可提15%,这样的方式是激励那些有能力的导购员。一些小公司,没有保底工资,完成规定利润后按30%提成。

  这一因素也是在放纵不少销售员,通过不良手段牟取更高额的利润,只有那样才能挣更多的钱。

  “说起08年中关村的工作环境,更是让我觉得厌恶,有些小公司没钱租卖场的商铺,就干脆在楼下拉客,直接往精品间带,对于我们这种大公司来说,有很大影响,最好的时候也就能卖个15台笔记本。不过也不能完全说他们不好,现在大环境就这样,都是为了挣口饭吃。”董鑫摇了摇头说。

  中关村的生意是一天天难做,商家也是不择手段来获取利润,环境继续恶化也让消费者对中关村的口碑直线下降,董鑫说:“当了经理烦心的事情不断,导购员转型成功后,顾客回家上网一查产品的报价,发现自己被骗后,会回来找我们,处理售后问题,我通常的解决办法就是送些小礼物,或是个别情况退些钱来平事。”

  长此以往,来个顾客转型卖一次,再过个几年,谁还会再来中关村购物,或是消费者变的会更加精明,钱也就会更加难赚。

  多方面因素直接导致了生意难做,中关村人的生活压力也会变得更大,不知道像董鑫这样的老人几年后还剩下多少。

    此文章由搜狐数码频道与计算机产品流通杂志社共同报道,转载请注明出处!违者必究

(责任编辑:刘斌)

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