搜狐网站
搜狐 ChinaRen 17173 焦点房地产 搜狗
搜狐数码-搜狐网站
搜狐数码频道 > 中关村卖场变局 > 最新新闻

花贵侃:中关村种种问题系其“基因”所致

  中关村卖场20世纪80年代初期萌芽,1999年进入“电子城时代”。这种独特的商业业态,伴随中国IT业高速发展的步伐几经变革。如今,在方方面面变化的长期积累之下,金融危机的爆发,中关村卖场的问题仿佛一夜之间被全部触发,铺天盖地。这并不是坏事,对于十岁的“电子城时代”而言,这更是一个机遇,问题越多就需要越大、越深的变革,其伴随的阵痛更令人胆怯,这各个层面的“痛”组合成一个变革之“局”。

  宏图三胞,2000年开始起步,作为IT产品一个重要的渠道模式,近年来发展迅速,截止到2008年,宏图三胞的销售额达到182亿元。店面总数达到192个。2009在金融危机的大背景下,消费电子行业面临调整,渠道同样如此。特此,我们采访了宏图三胞高科技有限公司副总裁花贵侃先生,从宏图三胞的角度,从渠道专家的角度。

  花贵侃先生简历:宏图三胞高科技有限公司副总裁,新加坡南洋理工大学MBA,中国执业律师,目前分管宏图三胞市场及品牌工作。

  以下为采访实录:

  搜狐数码:宏图三胞相比其他渠道模式,具备哪些特点优势?

  花贵侃:宏图三胞作为一家专业的IT连锁卖场,其与传统的电脑城相比,我们更多的优势来自于安全完善的进货渠道,统一规范的标准化管理,以及贴心便捷的售后服务。对于电脑城而言,他们更多的是做的“商业地产”的模式,他们利润来源于房租,而非产品。那么他们关心的更多的是今年的铺子的出租率,忽略了对经营商铺的监管。所以,在电脑城购物,我们得随时担心对方会变脸,而这些状况在宏图三胞是不会发生的。凡是您在宏图三胞购买的商品,质量渠道有保证,并且售后也同样令人安心。不论是在北京还是上海,还是南京,只要任何一家宏三的门店,都可以享受到统一的服务。

  搜狐数码:宏图三胞从2000年起步,到如今,经历了哪几个发展阶段?

  花贵侃:经历了两个阶段:1、初创阶段,主要解决模式落地的问题;2、发展阶段,主要解决规模、增值能力等方面建设的问题。我们目前正在发展阶段,相对于那些成立20余年的家电等连锁企业而言,我们才8年的历程,还很年轻,但IT本身就是一个年轻的产业,我认为除了时间、规模的不断累积外,在这个行业我们目前的发展还算是成功的。

  搜狐数码:在我们的实地调查中,很多消费者都认为宏图三胞产品的价格相比中关村卖场要贵,而网络的兴起,让3C产品的价格更加透明。很多消费者在购买产品时,还是以价格为第一选择标准,宏图三胞如何应对?

  花贵侃:价格贵与否的问题很复杂,涉及到型号、发票、水货行货、经营策略、营销手法等多方面因素。有一点是可以肯定的,宏图三胞是规模直购,价格一定是具备规模优势的。但国内的很多市场竞争并不在同一起跑线上,一些柜台甚至采取了无票、水货、降低配置、降低服务等办法来追求价格第一的竞争原则,我们认为是不可取的。我不敢保证我的价格就是市场最低,但我可以保证我没有水货、假货;保证我能够依法开具发票;保证我不降低服务水准;价格并不是唯一的竞争手段,竞争还包括许多辅助的要素。所以,我认为价格是重要的因素,但在实际上价格并不第一的选择标准,根据我们的调研不同客户群体有不同的需求排序,排在前面的要素还有品牌、信任、服务等。我们与IT垂直网站的交流比较多,据我们得到的消息,在对于传统电脑市场的投诉中,利用信息不对称的价格欺诈目前的数量不少,并不是像感觉到的那样。行业中有一句俗话:只有买错的,没有卖错的。我相信价格问题仁者见仁、智者见智,需要综合看待。我们的应对方法就是坚持“诚信和服务水准”的前提下进行价格竞争,实实在在。

  搜狐数码:在价格相差无几的情况下,用户购买产品会首选信誉最好的渠道。在购买放心度上,据我们最新同GFK在线上、线下对消费者的调查,国美、苏宁排在第一位,我们知道宏图三胞同样具备这样的优势,但相比家电卖场,宏图三胞在规模、用户认知处于劣势,宏图三胞如何应对?

  花贵侃:其实,无论苏宁也好,还是国美也好,他们是以做家电起家,他们在IT这行,远远没有在家电市场上那么驾轻就熟。由于IT产品是新兴的快消品,其更新换代的节奏也远远高于家电,举个不恰当的例子,现在每家一年换一个手机,换一个电脑不希奇,那要是一年换一个电视,这肯定算希奇的事。这也是我们和家电连锁博弈中的关键。由于IT行业的特殊性,其对人员培训,物流配送,产销等各个环节都非常关键,而做惯了家电销售模式的企业,适应这个变化,是需要一定的过程的,再加上,消费者对现在个性化的消费品非常看中,经常会在消费的时候,提出一些附加性的要求,比如,增加内存,加上音箱等等,虽然要求小,但是却不是每家都可以做到的。

  搜狐数码:作为渠道资深人士,目前中关村的情况是,经销商说不赚钱,消费者抱怨买东西受到价格欺诈?您认为造成这种状况最更本的原因是什么?

  花贵侃:“基因”所致。目前,传统市场中很多经销商的存活是赖依赖“信息的不对称”,包括价格、服务、品牌等等。试想一下,很多中小经销商往往只代理一二个品牌,其他以炒货辅助。他主要目的是推销自己所代理的品牌,实在推销不掉则以炒货来完成销售。所以从客观上讲,正是这种传统代理制,使中关村很多柜台商不会公平的推荐其他品牌的产品,这就从“基因”上就必然导致“王婆卖瓜”式的销售模式,导致“诚信”的缺失。而像宏图三胞这种新型渠道从“基因”就是以构建一个公平诚信的销售平台为主,各种品牌均有销售,消费者选择谁并不重要,重要的他是要选择渠道这个销售平台,所以在服务上、诚信上和推荐的公平性上都具备了“诚信”的基因,而“诚信”正是连锁能够存在和发展的主要内因和市场需要。所以,从模式上看,传统渠道与现代渠道的主要区别在于“基因”的差异性以及因此所带来的模式的差异,这都会影响到企业的竞争力和生命力。

  IT行业的平均利润并不高,因此如何形成差异,提高增值能力是一个关键。除了在产品运作方面宏图有自己的特色外,在增值能力方面,我们会发展“红快服务”的增值能力,不仅在新增用户方面,对于超过新增用户数倍的存量用户方面我们通过系列服务来获得增长,这部份客户包括SMB(中小企业用户)的升级和维护等,我们正在加大这方面的动作,并已经取得不斐的成效。

  搜狐数码:有人说经济危机是中关村卖场模式走向衰落的起点,您如何看待?

  花贵侃:对于电子商城而言商家的“数量”和“质量”一样重要。传统电子商城的模式有着历史沿革形成的习惯力量,有着举城之力的汇积,但也有基因上的缺陷。一个电子市场也是分“二八原则”的,少量的商家创造了多数的销售。因此,危机来临时,剩下的那“80%”数量的商家能力是弱势的,很可能被迅速竞争去局。而他们的出局会带来市场的空柜,空柜达到20%,市场就会出现萧条的态势,降租又影响商城的发展力,此种状况下,品牌的竞合又再次加剧了这一局面,所以对于传统市场来说,今天正面临一个严峻的局面。但我个人认为,虽然有人预计2009年后将有40%的电子市场销售商会退出IT业。但传统渠道产品“新”,品类丰富、品牌多、价格可议、习惯消费等是其存在的基础,但诚信仍然是其主要问题。我了解到的是,近几年来,电子市场的主办方也在寻求办法,比如:1)降租,与销售商共存;2)加强诚信建设;3)加大细分营销,增加品类的同时,像一些如数码影响等方向集中;4)向现代渠道学习,通过促销活动的广泛传播,以及一些销售商加大网上报价宣传等方式吸引消费者。在一些一级市场,特别是北、上、广等特大型城市,由于消费力的庞大,传统市场会有较为宽广的生存空间,电子商城在一级市场还会存续一段时间,但在2-4级市场会逐渐萎缩。

  搜狐数码:有专家认为,渠道是行业发展的镜子,经济危机是行业调整的契机,同时也是渠道调整的契机,您如何看待这种观点?对于宏图三胞来说,困难在什么地方?机会在什么地方?

  花贵侃:营销泰斗科特勒认为企业发展基于于三个方面的因素:自身生产力水平、商业生态环境、是否建立了一个有弹性的组织。其中商业生态环境发生变化后,行业和企业一定会依经济规律发生调整。对于危机的情势,我们所面对的困难在于危机所造成的消费力的下降所引发的系列反应对于这个行业的影响程度。机会在于IT这个行业一直处于竞争的最前沿,相比较其他行业,这个行业可以说经常过冬,所以面对这种情势,我们的组织能力能够较适应这种环境,能够有更多的办法和经验来解决问题。根据经验看,IT行业只有在低谷时有投入的企业,才可能在未来的成长期收获到更多,这大概也算是是这个行业自有的经济周期所带来的自有特性吧。

  搜狐数码:互联网的发展,改变了世界的方方面面。电子商务的兴起和消费人群的变化,同样让IT渠道面临变革,宏图三胞如何看待这种变化?有何对策?

  花贵侃:电子商务趋势对于传统市场的侵蚀值得关注,但目前中国的电子商务中还存在着像“诚实信用、物流、服务、水货行货、有服务保障和无服务保障、开不开发票的税务问题”等问题并没有得到很好的解决,竞争不在同一起跑线上是一个值得关注的情况。如果我们去仔细分析电子商务和物理店面的核心竞争能力差异性,我认为电子商务与物理连锁之间除了客户群体间有一定区别以外,在行销方式、组织体系、人力资本、业务拓展、物流服务等方面均有较大的差异性。电子商务企业有着物流等问题的困扰;传统企业由于不同城市定价的差异性,门店涉及越多,价格离散性就越严重,如何建立一个网上的基准价格,是一个关注的课题。我个人认为核心是“模式能力”的区隔。所以,无论是电子商务企业想延伸到物理店面期望解决物流问题,还是连锁企业想延伸至电子商务领域获得低成本扩张性,都必须要慎重。不同模式的融合是存在一定困难的。宏图三胞很关注电子商务,我们正在寻找一种融合模式,这一方式在今年上半年会开始实施,该方式可能不像传统意义上的电子商务,但它会充分利用网络这个平台,面向网络这个消费群体,有机的结合网络与物理平台。当然,这一工作我们还在进行中,但起码说明我们对解决这一问题有了基本思路、对策,况且我们也有过许多这方面实践和经验教训。

  
(责任编辑:刘鹏)

我要发布

用户:  匿名  隐藏地址  设为辩论话题

*搜狗拼音输入法,中文处理专家>>

新闻 网页 博客 音乐 图片 说吧  
央视质疑29岁市长 邓玉娇失踪 朝鲜军事演习 日本兵赎罪
石首网站被黑 篡改温总讲话 夏日减肥秘方 日本瘦脸法
宋美龄牛奶洗澡 中共卧底结局 慈禧不快乐 侵略中国报告



说 吧更多>>

说 吧 排 行

茶 余 饭 后更多>>