北京可为电脑进军零售行业成功案例

　　2008年对北京可为电脑有限公司是很重要的一年，作为北京地区富有影响力的IT代理商，可为正经历着大多数IT代理商都不得不面对的“经济不景气”，怎样在宏观形势的不利环境中成功“突围”，成为可为在08年末最重视的问题。

正是在这期间，全球最大的IT解决方案提供商惠普携第三代POS产品及解决方案正式进军国内零售行业。基于与惠普的长期良好合作关系以及对零售行业乐观的前景预期，可为成为第一批代理惠普POS零售行业解决方案的代理商，这也成为可为成功“突围”经济困局的第一步。

　　可为副总经理薛剑清在谈到公司转型方向的选择时谈到：“可为从单纯的硬件代理到解决方案整体经营，再到目前进军零售行业都是经过认真、严谨的市场调研后做出的决定，对这一新兴市场的用户需求也有了一定的了解。而携手惠普POS零售行业解决方案能够充分的满足零售用户的实际需求，市场前景广阔。”

　　吸引用户的磁石——高认知度的品牌

　　“进入一个全新的市场，建立用户对我们品牌的认知、信赖是一个需要前期投入的过程，很多渠道商都会在这一阶段投入大量资源，然而效果却未必尽如人意。”薛总感叹道。事实上，建立新市场对品牌的认知是厂商和渠道商需要共同面对的问题，而品牌推广的成功也一定会在产品销售业绩上有所体现。对于零售行业用户来说，POS产品好坏能对经营业绩产生重要影响，因此往往不会轻易选择生僻的品牌。而惠普经过多年经营已经在中国市场建立了广泛的知名度，并且拥有一大批高忠诚度的用户。薛总介绍说：“在与惠普的多年合作中我们已经发现，很多时候只要提及惠普的品牌就已经能够吸引到客户的注意，惠普品牌是有效的进军零售行业的敲门砖，借势惠普的全球影响力，我们可以减少很多市场培养方面的前期投入。”

　　实现销售的关键——超乎预期的技术

　　吸引到用户的注意只是完成订单的第一步，只有拿出真正适合用户特点，能满足客户实际需求的产品和解决方案，才能实现销售目标。那么用户注重的是POS产品的哪些特点和技术呢？薛总如数家珍般的指出：“首先，零售用户POS系统的主要职能之一就是收银，而且要长时间开机运行，一旦POS机宕机对销售影响很大，因此越耐用的产品就越受欢迎；其次，零售用户对成本控制非常严格，在开源的同时节流也是能够有效的帮助企业提升效率、节约成本、加强管理、防范风险的良方。”

　　可为公司在代理惠普POS产品时了解到，代表惠普第三代POS技术的rp5700和rp3000都采用适合零售环境的强化设计，使用寿命分别长达5年和3年，其耐用性和稳定性可经受住严苛零售环境中的长时间考验。而EPEAT电子产品环境评估工具（Electronic Products Environmental Assessment Tool）“金奖”的荣誉则足以证明惠普POS产品的超低能耗表现。“很多客户在了解到惠普POS产品能保持长时间的稳定运行，而且能耗很低可大幅减小运营成本后很快就下了订单，”薛总介绍了与零售用户打交道的经验后，还不忘幽默的说，“只要能满足用户的核心需求，有时候，做生意就是这么简单。”

　　塑造忠诚用户的法宝——贴心及时的售后服务

　　对于可为这样的公司来说，完成销售绝不是最终目的，追求用户满意度，巩固用户忠诚度，实现口碑经营才是终极目标。为此，可为就一定要在售后服务方面做足功夫。然而，售后服务必须付出大量的人力、技术、资本成本，要做好售后服务的工作就必然减小可为拓展市场的能力。“对于如何均衡市场拓展与售后服务的关系，公司上下在起初也经历了困惑，然而在惠普主动承担起POS产品的全部售后服务工作后，一切的担忧都不存在了，”薛总说到这里长舒了一口气，“我们可以集中全部力量开拓新市场，同时不必担心客户满意度的问题，惠普遍及全国的近500家金牌服务网点可以解决这一关键问题。”

　　北京可为电脑凭借对零售市场和用户的深入研究和正确认识，已经在零售行业站住脚根，对于公司这一次向全新的零售市场进军的重要决策，薛总深有感触：“在经济危局中，我们没有墨守成规，大胆的开拓新市场、新业务使公司发展突破了原有的困境，逆市而上。在这一过程中，正是惠普的帮助使我们能轻松应对新业务拓展中的各种难题。相信在政府政策偏重零售业等更多利好的促进下，我们的业务能再上一个台阶！”