新科空调徐良：空调下乡关键词方便、实用

　　【搜狐家电下乡系列访谈之四】在3月5日，商务部、财政部联合公布了空调、电热水器、燃气热水器、电脑的招标公告，从空调中标结果看来，基本全部囊括了国产各大空调厂家，而在应对农村市场对于空调的需求方面，各空调厂商都有各自的应对方式。特此，搜狐家电频道独家采访各大空调厂商，针对家电下乡讨论各自的看法。

　　近日，新科空调营销中心总经理徐良接受了搜狐家电访谈时表示：空调在农村市场的拓展，应该强调与消费者的互动，围绕消费者的需求，在产品功能的设计、外观色彩的研发、售后服务、安装设计等各个环节，方便消费者的操作与使用，解决一切后顾之忧。

新科空调营销中心总经理 徐良

　　下面是访谈全文：

　　记者：新科空调中标此次的家电下乡产品有15款，在产品方面是如何选择的？价格方面是如何选择的？

　　徐良：此次，新科空调中标的15款产品中，全部面向中低端消费群体，重点突出产品的性价比。在产品机型和功能的安排上，做了适当的差异化定位。大部分企业的中标产品均为一匹和一匹半挂壁式空调，主要集中于23机、25机、32机、35机、36机等机型上。而新科空调除了有上述机型全线中标外，还有一款两匹的挂壁式空调中标，型号为KFR-50GW/C3，中标价为2499元，是所有中标产品中性价比最高的产品。

　　在产品性能上，新科空调中标的产品全部为3级及以上的产品，产品的节能性优势很明显。同时，在产品其它性能上也进行了有针对性的研发。像招标中明确要求的带低电压运行、防鼠板等基础功能外。新科空调在产品品质上，通过国际知名品牌压缩机、电机、内螺纹铜管、双排冷凝器和高质量面板材料的使用，全线保证产品质量。考虑到乡镇市场的特殊性，新科空调室外机采用镀锌钣金材料和多重喷涂防锈处理工艺，大大提高了产品使用寿命。

　　记者：空调下乡对于新科来说，最应该注意的是什么？先期工作如何开展？

　　徐良：其实，对于新科这样一家在行业发展成长了15年之久的老牌空调企业而言，农村市场的开拓早在6年前就面向长三角、珠三角等经济发达地区全面展开。

　　就前期新科空调的农村市场拓展中积累的相关经验来看，农村市场的拓展，应该强调与消费者的互动，围绕消费者的需求，在产品功能的设计、外观色彩的研发、售后服务、安装设计等各个环节，方便消费者的操作与使用，解决一切后顾之忧。

　　目前，我们的家电下乡工作主要分两个部分展开，一方面是在公司内部，结合前期中标的家电下乡产品，进行专门的设计研发组，加速生产制造，尽快将中标产品制造出来。另一方面是在市场营销层面，加强与各个区域的商家合作与沟通，特别是要建立更加完善的售后服务网点，培训和提升专业服务人员的技能与水平。

　　记者：有人评论，农民对空调需求量不大，因此空调下乡实际意义不大，你对此怎么看？

　　徐良：实际上，我认为农村市场的开发需要一个长期的过程中，不能以短期的收益与回报来衡量企业前期在农村市场的投入和付出。

　　空调下乡的意义，我以为不仅仅体现在刺激农村需求等层面上，对于空调企业的发展方向和信心等方面，也是国家政策的一种肯定与推动。这一点不容否定。

　　此外，对于农村市场的拓展，我一直认为要有计划性、要有阶段性地推动与实施，农村市场的拓展不在于口号与概念炒作，而在于实践与执行。任何好的产品与营销推广，都需要人具体执行。

　　所以，作为新科空调而言，我们要求对农村市场的开发，一定要认真、细致地推动与坚持，不因短期内的收益而忽视。只要坚持就一定会有收获。

　　记者：对于空调下乡，消费者都存在一种疑虑，空调下乡正值空调库存巨大的今天，厂家会不会把库存的旧产品向农村倾销，因为这些产品在功能、性能上都面临着更新淘汰的境地。

　　徐良：我可以负责任的告诉消费者，新科空调所有销往农村的中标空调产品，都是为农村市场专门设计与研发的。新科空调一直坚持“订单式”生产模式，因此企业库存很小，并不存在消化压力的问题。所以，消费者可以放心购买新科空调。

　　此外，空调业经过多年来的充分市场化竞争，出现一批大企业、大品牌，我认为，所有有良知讲信誉的空调业同行，都不会将农村市场作为旧产品的倾销地。农村市场需要开发，更需要大家共同的爱护，维持市场正常竞争秩序。

　　记者：在产品的售后机器安装方面，新科空调是如何来做的？

　　徐良：其实在空调行业，一直以来都存在这样的说法“3分质量、7分安装”。售后服务从新科空调成立之初就作为一个重要的部门而设立，经过15年来的发展与积累，新科空调的服务网络已经实施对于全国市场的覆盖，特别是在三四级市场上的覆盖率均在95%以上。

　　目前，我们在全国拥有3000多家星级服务网点、2000家特约服务站。同时，还专门针对农村的空调安装，组织了10000多人次的安装售后服务人员的专业培训。

　　当然，对于农村空调的安装服务，我们还在进行不断的完善与提升。所有新科空调都可以享受6年免费服务。我们还在针对农村市场和农民的需要，不断开发和推出一些实用、有效的特色服务。比如说针对农村的墙面结构和载重能力，我们正在设计一些专门的辅助悬挂支架或者支撑点。

　　记者：预计家电下乡对新科空调的产量有多少提升？

　　徐良：我们非常看好家电下乡政策给空调在农村市场销售带来的推动与帮助。今年，我们在农村市场的销售比占将会占到总体的50%左右。接下来，我们还希望农村市场的销量比例提升至60%左右。

　　当然，除了“家电下乡”政策之外，我们还会推动一系列有卖点、功能新的中高端产品在农村市场的销售。初步预计，农村“家电下乡”政策将会为新科空调的销量提升带来10%左右的增长。