别把家电下乡当成一锤子买卖

　　一位来自某家电销售企业的朋友，最近向笔者抱怨农民对下乡家电购买欲不强。不久前，他们去阳曲县组织现场销售，吸引了众多农民兄弟围观咨询。令人失望的是，促销活动热闹有余，收获不足，整整一天，几卡车家电产品中只卖出一部价值200余元的手机。

　　应该说，“家电下乡”是个既“惠农”、又“惠企”的好政策。农民购家电享受销售价格13%的财政补贴，提高生活质量；企业拓展农村市场获得利润，又有助于挺过经济“寒冬”。但是，为何好政策在某些地区不能收到好的效果？笔者认为，问题主要还在企业身上。因为“家电下乡”不是贩大白菜的一锤子买卖，一卡车拉过去卖完就可以走人。要想让农民兄弟买账，企业必须了解他们的思考逻辑和消费心理，为他们提供优质的产品服务，必须吃透农村市场，把 “家电下乡”看作发展自身的长期机遇，而非短线倾销剩余产品的机会。

　　从测算数据来看，农村堪称家电消费潜在的巨大市场。我国农村有2亿多户家庭，家电普及程度却仅相当于城市20世纪80年代末的水平。农村家电普及率每提高1个百分点，每种家电就可增加200多万台的需求。更加乐观的估计是，通过“家电下乡”，可拉动农民消费家电4.8亿台。这些数字足以让那些遭遇经济寒流的家电生产和销售企业兴奋。若估计的数字转化为现实消费，无疑会极大地缓解家电及相关产业的困难。问题在于，开启农村消费市场是一场持久战。在当前经济环境下，只有真正重视农村市场推广并将农村市场做深做透的企业，才能说服农民拿攥在手里的钱买家电。

　　笔者认为，家电生产企业和销售企业要想下乡“淘金”，需要做几方面的努力。首先，要组织好下乡产品，不要让那些四五级能耗的淘汰产品流到农村。因为这些产品一旦大量充斥农村市场，将最终影响到企业的品牌形象和可持续的利润收益。其次，企业应深入研究农民兄弟的生活方式、消费习惯，开发适用于他们的家电产品。第三，家电下乡，销售仅仅是开始，企业还要提供良好及时的售后服务，让农民兄弟用得安心，并以此培育他们对品牌的认可度。可以肯定的是，企业只有把脚步深深印在农村，才能收到良好的回报。相反，那些“家电下乡”前期忙着投标中标、后期又急于求成的企业，难免遭遇大量投入却“竹篮打水一场空”的尴尬。

　　张巨峰