郑州康佳市场部孔明洋:厂商要引导农村家电消费

　　作者：丁少将

　　时间：4月3日中午11点

　　地点：康佳集团郑州分公司

　　采访对象：市场部经理 孔明洋

　　孔明洋是康佳集团郑州分公司市场部经理，进入而立之年的他有着年轻人的外表，却有着中年人的成熟。

　　产品研发贴近农村市场

　　对中标的家电企业来说，要想将“契机”转化为“销量”，并不是一件简单的事情。家电下乡对中标家电企业提出了很高的要求，相关企业必须在产品研发、渠道建设、物流控制、售后服务等多方面进行针对性布局，才能真正赢得农村市场。

　　家电下乡，产品是关键。康佳多媒体营销事业部总裁穆刚就曾表示，家电下乡不是清理厂商积压在城市卖场和工厂的库存产品，而是要实实在在地针对农村市场研发新品。

　　记者了解到，在产品研发方面，康佳提供了品质优异、性价比高、功能齐全、并具备适合农村使用特点的家电产品。据介绍，康佳主要针对农村做了三项工作：第一，针对现实使用环境，康佳专门开发了防潮、防雷、防尘等技术；第二，加强节能产品开发，让用户能以低成本使用家电产品；第三，康佳尝试在产品中增加一些实用功能，如万年历、自动切换台等功能。

　　孔明洋介绍说，在网点建设方面，康佳积极与相关政府部门配合，开展销售网点备案工作，为家电下乡产品指定销售网点“挂牌”，规范网点建设，统一服务标准，不给假冒销售网点以可乘之机。

　　在物流控制方面，康佳已经建立了完备的家电下乡产品数据库，并给所有产品注册了“身份证”，实现专机专供，确保下乡产品不脱销、不断档。

　　在售后服务方面，康佳遍布农村市场的几千家服务网点特设了“家电下乡售后服务专区”，康佳24小时呼叫中心特意开通了家电下乡绿色通道专线。“在河南的10个市(县)，我们总共有100多名服务人员，每个经销网点都有康佳的专业服务人员进驻，可以提供专业的售前、售中和售后服务。”孔明洋说。

　　平板销量快速提升

　　家电下乡工作开展以来，康佳电视的销量不断提升。据了解，2008年12月至2009年1月，康佳在农村市场的销售收入就已接近6亿元，同比增长30%。2008年12月-2009年1月，康佳共生产家电下乡彩电40万台，销售36万台，销售收入接近4亿元。其中，首次下乡的液晶电视深受农民朋友的欢迎，康佳首批下乡的液晶电视在短短一个月内便销售一空。

　　“自家电下乡活动开展以来，我们郑州分公司的平板电视销量的增长幅度是全国平均增长幅度的两倍。”孔明洋说。

　　从记者掌握的资料看，在下乡彩电的销售中，CRT(显像管)彩电占据了大部分份额。孔明洋告诉记者，截至2009年3月份，康佳在河南市场销售的CRT电视占到彩电整体销售量的86.7%，其中21英寸的短管电视最畅销，累计销量2.8万多台，销售金额2240多万元。

　　“与2008年的家电下乡有所不同，今年家电下乡平板电视中标的比例有所提升。目前，康佳的平板电视销售占比为13.3%。随着平板电视的普及，预计在家电下乡工程的推动下，平板电视的销售比重会有很大的提升。”孔明洋说，“除了彩电之外，在河南市场，康佳冰箱的销售也很可观。从统计的数据来看，容量在180升-200升之间、价位段在1500元-2000元之间的产品销量最大，占到冰箱销量的62%、销售额的65%左右。”

　　记者在河南采访的时候，商务部、财政部正式发布了《全国家电下乡产品(彩电)项目招标文件》，规定最新一期家电下乡招标活动中彩电产品的最高限价为3500元。此前，家电下乡招标中彩电产品的最高限价为2000元。

　　“在提高限价至3500元之后，32英寸、37英寸、40英寸、42英寸的液晶电视都有可能纳入家电下乡产品目录中来，这对包括康佳在内的整机企业来说是一大利好。”孔明洋兴奋之情溢于言表。

　　引导农村消费很重要

　　孔明洋告诉记者，年初康佳郑州分公司开展了“春雷行动”，目的是将康佳的触角延伸至县乡市场。对一些交通不便的偏远乡镇，康佳通过流动大篷车的形式，将产品直接送到村民身边。而在此之前，康佳郑州分公司还组织过电影下乡活动。“这样既可以丰富农民朋友的文化娱乐生活，又可以提升康佳品牌在农村的知名度和美誉度。”孔明洋说。

　　记者在之前的采访中了解到，随着收入水平的提高，农民买家电产品不仅注重性价比，而且对品牌也很关注。不过，在孔明洋看来，农民的品牌意识依然有待增强。“据我所知，目前不少农民朋友的品牌意识还比较淡薄，而那些出现问题的产品往往都是非品牌企业生产的；一些农民虽然知道买品牌产品，但并不知道如何去挑选。因此，对厂家来说，引导农民消费很重要。这不仅是市场竞争的要求，更是对农民负责的要求。”他说。

　　除了关注农民消费者之外，与经销商打交道是孔明洋必不可少的工作之一，也是最难的工作之一。他告诉记者，去年家电下乡工作刚开展的时候，由于发票、产品价格、补贴手续等方面问题，不少经销商参与的积极性并不是很高。今年家电下乡推广工作开始后，一些经销商受习惯性思维的影响，认为销售家电下乡产品的利润不高，因而不愿向农民消费者主推家电下乡产品。

　　针对这种情况，孔明洋和郑州分公司的其他领导一起，不断地奔走在河南10个市（县）之间，以经销商会议的形式与经销商沟通，说明家电下乡的重大意义和潜在商机。

　　“针对经销商认为销售家电下乡产品利润很小的情况，公司在产品进价上就为他们预留出了5%-10%的利润空间，这对经销商积极性的提高有很大帮助。”孔明洋说，“根据农村家电市场分散、流通成本高等特点，2009年我们将进一步加大直营、加盟或授权的销售网点布局力度，提高销售网络对农村的辐射能力。”

　　虽然家电下乡给家电企业和消费者带来了诸多利益和实惠，但是孔明洋也表示，还有一些问题仍然需要解决。“有少数销售网点把非中标产品当作家电下乡产品来卖，扰乱市场；还有些网点利用农民消费者对家电下乡不了解，利用直接降价的形式来打压中标产品等，这些都是家电下乡深入开展需要解决的问题。”他说。

　　记者感言

　　贴近农村市场是获益关键

　　家电下乡是政府的惠民工程，也是相关企业开拓农村市场的大好契机。面对契机，企业所要做的工作有很多。比如，在产品研发上，企业必须进一步贴近农村市场，了解农村使用环境、农民使用习惯，不能将城市的经验照搬到农村来。康佳彩电相关负责人就表示，将根据农村基础设施建设的具体情况，研发符合农村消费需求的更加节能的产品。

　　记者在调查采访中了解到，企业非常注重品牌形象的打造。尽管目前中标家电下乡的中小品牌很多，但记者发现，与那些大品牌相比，中小品牌在农村市场的竞争力相对较弱。农民选购家电产品，往往第一选择都是海尔、康佳、美的这样的大品牌。

　　记者认为，这与大品牌企业日益重视农村市场，并加大宣传力度有关。例如，康佳通过流动大篷车的形式将产品送到农民身边，通过电影下乡的形式树立品牌形象。

　　贴近农村市场是企业获益的关键。这种贴近，不仅是销售网点的贴近，更应该是研发的贴近、宣传的贴近。只有这样，企业才能真正将契机转化为实实在在的销量，才能获得实实在在的收益。