两个多月前，130多家太阳能企业曾在北京西四环边的美泉宫饭店热烈讨论过下乡招标事宜；7月23日，一众太阳能企业旧地重聚。

　　“家电下乡是一场及时雨，但绝不是救命稻草。太阳能企业不能太浮躁。”北京四季沐歌太阳能有限公司总裁李骏在接受中国经济时报采访时表示，“其实下乡尚未真正开始，经销商再教育是其中最大的困难。

　　在四季沐歌的市场推广中，李骏的确向家电行业“偷师”不少，比如“用粮食换热水器”、“与中石油展开异业合作，买热水器送加油卡”、“割草”行动等。数字说明了这些策划的效果：2009年上半年，四季沐歌实现销售额10亿元，“下半年如果再完成8至10亿元，然后每年增长50％，四季沐歌5年之后实现销售额100亿元的目标就不难达到。”李骏透露。

　　要向家电企业学习的不仅仅是四季沐歌。“太阳能行业比较特殊，它的成熟度和行业的平均度、集中度都与家电行业无法相比，尤其从长远的规化，到采购、质量控制，到上市的渠道、终端建设、服务能力，这些方面太阳能行业都参差不齐。”皇明集团技术开发部部长张立峰对本报记者表示，“经销商的安装、服务不到位，坏的是厂家的名声。所以对经销商的监控、回访尤为重要。”张立峰说。

　　家电下乡为太阳能热水器行业的发展打开了一扇大门。中国家电协会秘书长姜风在“2009年太阳能热水器产业发展及产品下乡高峰论坛”上表示，如果农村地区的太阳能热水器普及率达到20％，将会给全行业带来1200亿元以上的销售额。但目前太阳能热水器在农村地区的普及率不到8％。面对如此广阔的农村市场，太阳能企业如何才能走好下乡之路？

　　“过去太阳能热水器的竞争只停留在产品竞争层面，或是停留在企业渠道发展的竞争层面上。但是今天太阳能热水器下乡给行业带来了新的问题：第一是解决产品在农村适应性的问题；第二是解决渠道网点的覆盖率问题；第三是解决太阳能下乡过程中物流配送的问题；第四是解决产品销售出去之后售后服务的问题。”李骏认为。

　　于是，四季沐歌提出了“三包五保、两代六垫”等保障措施，并将1万辆“绿篷车”开到“田间地头”。

　　力诺瑞特则针对农村消费者不能及时获得售后服务的问题，在全国启动了1．5万个太阳能救助中心，为所有太阳能热水器包括没有售后服务商的太阳能热水器进行维护维修，同时推动“太阳能服务村村通”活动。

　　“家电下乡对太阳能热水器行业来说是一个分水岭，它将加速热水器行业的洗牌，最终生存下来的品牌将获得更多的市场份额。下乡企业获得的不仅仅是暂时的利润，更重要的是一个逐渐成熟的庞大的消费市场。对太阳雨而言，则表现为1－6月全国市场总体销售实现了75％的增长。”太阳雨营销总经理陈荣华说。

　　在92家太阳能中标品牌纷纷下乡之后，许多县城和乡镇的太阳能经销商都将销售品牌从非中标品牌调整为中标品牌，一些未中标品牌的生存空间被不断挤压。“这些非中标品牌的日子现在的确很惨。价格战已开打，而且很惨烈。有些地方甚至开始买太阳能热水器送彩电。明年上半年，在中标渠道完成备案之后，价格大战会全面爆发。”李骏预测，今后3－5年，我国太阳能行业将迎来洗牌重组的高峰期，长三角、环渤海湾、京冀豫将形成新的三大太阳能产业制造基地。