搞家电的人一般口气蛮大，有意无意总会透出咄咄逼人的霸气。但工贸家电董事长、总经理李丰却给人一种与众不同的感觉。

　　近日，工贸家电迎来10岁生日，从最初湖北的“电扇、空调大王”，到“空调大王”，再到“白菜理论”、“超市业态”的倡导者，直至湖北第一、全国第四的发展成就，谈起10年来武汉家电行业的沧桑巨变，李丰仍是一脸谦虚、一脸从容。

　　然而，正是这个谦和、面带微笑的人，总能在最关键的时刻凭借鹰一般的敏锐和迅猛，牢牢抓住企业的最佳发展契机。

　　起家　像卖白菜一样卖电器

　　上世纪90年代初，李丰就在汉正街做家电批发，曾创造了年销售电风扇达63万台的惊人数据，也获得了“电扇大王”的美誉。

　　但上世纪90年代中后期，由于家电销售模式的快速变迁，武汉家电的批发业务迅速下滑，业绩由5亿多元骤减至3亿元左右。

　　怎么办？由批发转型做零售。

　　1999年企业改制，李丰原在的武汉工业品贸易中心更名为“工贸家电”，从此拉开了湖北家电连锁的大幕，第一个专业家电零售卖场——工贸家电唐家墩店开业了。

　　那时人们还习惯于到大型商场买家电，该店的出现让消费者发现，原来买家电可以那么便宜。几块钱的电吹风、电话机……价格低得让商家跌破眼镜，也让消费者欢呼雀跃。

　　得益于这种新的业态的产生，工贸一举打破了过去百货商场经营家电的垄断局面，在本地迅速赢得了市场。

　　继唐家墩店之后,2000年至2001年4月，工贸又开设了沿河、洪山、杨园和汉阳王家湾店4家店，这标志着工贸在武汉三镇的布局已经初现雏形。2001年工贸家电取得了年销售额超8亿元的不俗业绩，仅用三年时间，工贸就一举夺得江城家电零售市场销售冠军的宝座。

　　迎敌　到二级城市跑马圈地

　　世事如棋，棋局常新。家电市场也是瞬息万变。2002年，国美电器率先进入武汉，旋即，苏宁电器跟着杀入武汉跑马圈地。武汉的主要商圈，一时间狼烟四起。

　　面对竞争对手的强势出击，李丰提出“遇强愈强，愈战愈强”的口号，向对手亮剑。在不断提高服务质量、创新营销模式的同时，工贸也开始筹谋二级市场的开发。

　　当时有利的情形是，工贸家电在武汉的网络布局主干基本形成，鉴于此，李丰果断拍板：走出武汉，深耕湖北二级市场。

　　2004年4月，工贸家电省内第一家分公司——襄樊分公司成立，标志着工贸家电正式进军省内二级市场，随后，宜昌、黄石、荆州、十堰、黄冈、荆门等分公司相继成立。

　　如此一来，在全国连锁店的高压态势下，工贸的业绩不降反升。2008年销售总额超43亿元，以超50%的市场占有率连续多年蝉联武汉家电零售业冠军。

　　“工贸现在所取得的成绩，离不开这些竞争对手。”李丰坦言，做连锁经营，他也经常走出去，到北京、南京去学习。

　　发展　家电营销不只是低价

　　低价是家电商战制胜的法宝，这几乎已是人人皆知的道理。

　　“天上九头鸟，地上湖北佬”。面对本地消费者刁钻的胃口，低价也并非永远是万能的。

　　武汉是中国的“三大火炉”之一，而酷暑也使得武汉成为空调销售的“集中营”。不过，由于其强烈的季节性销售特征，“夏天忙死，冬天闲死”成为当时空调销售的真实写照。

　　空调是否也能反季节销售，从而使顾客享受到更实在的价格、更好的服务呢？

　　李丰敏锐地看到了这一点，2001年底，工贸家电推出了第一届空调赶集会，效果良好。工贸家电有意识地将“看天吃饭”的空调销售打造成每年春季和冬季各举办一届的大型品牌促销活动，这在武汉家电零售市场为开先河之作，市场反响强烈。

　　事实证明，这种淡季卖空调的创新之举不仅有利于消费者购买优惠的空调，还有利于引导市场良性消费潮流。

　　对于李丰来说，营销的妙招不仅仅是在空调方面。2002年5月，工贸推出手机数码经营，打出“正版低价”和“品牌信誉”的王牌，很快打开市场。此后，工贸家电在营销方面不断创新，推出独家买断、定制、包销等多种特色经销方式，并开创“冰洗节”、“彩音节”等特色促销形式，深受消费者欢迎。

　　工贸之所以在促销手段上面点子颇多，李丰认为是他们跟消费者联系密切，能很快地作出反应；与此同时，“管理层距离市场近，可以近距离操控这个市场”



　　超越　让渠道创造出新的价值

　　“薄利多销”的白菜战略，曾经给工贸带来了巨大的市场效益，在金融危机的大背景下，激烈竞争的现实也让李丰开始深思：企业要想保持高增长的势头，必须求变。

　　在超市里买油盐酱醋，人们可以轻松地在相邻的货架上，比较相同产品的价格、品质、包装等，但如果你想到家电卖场去买一台42英寸的液晶电视，就要在多个品牌之间往返奔波，而最终的结果还往往是谁家促销员忽悠得好，便买了谁家的东西。

　　“为什么卖家电就不能像超市一样按品类摆放商品呢？”对于今后家电连锁的业态，李丰一直在苦苦思索，寻求答案。

　　去年，与大武汉家装建材市场、好美家超市进行异业合作，并尝试打破品牌区划、按产品规格陈列的新型经营模式。所有的家电顾问由卖场自己培训后上岗，这样消费者只要说出等离子、液晶等所需家电的功能便可以获得导购员的相关推荐。

　　“这个改变表面上看起来容易，但实际上对于渠道商来说，这也意味着卖场整个业态在发生改变，卖场将不单单等待厂家的供货，而是自己跳到前台，将按消费者的需求为消费者挑选采购。让渠道在这个过程中增值。”

　　今年8月，工贸家电携势入驻新世界百货国贸店，试水高端营销。所有产品按功能陈列，所有的产品均是工贸在众多品牌中挑选出来的。

　　至此，工贸家电的经营策略已经从10年前的“白菜理论”成功转型为如今囊括高中低端各个层面、深入市场每个角落的全方位营销网络。

　　谈及未来的发展，李丰表示，三年内，工贸争取实现在全省开100个店、年销售100个亿的宏伟目标，让“贴心服务，便利购物”的经营理念传播到荆楚大地的每一个角落。

　　经典语录

　　NO.1、合理的价格是企业优质服务的保证。

　　NO.2、谁能率先在经营业态上进行突破，谁就能占领新的制高点。

　　NO.3、做商业本质很简单，就是买进卖出，但关键是你在这个过程中，怎样针对顾客的需求，创造出新的价值。

　　——李丰

　　对话

　　深耕湖北市场　工贸不会走出去

　　相比众家电连锁企业的高昂论调，工贸和李丰本人都显得十分稳重和低调，虽说工贸在本地的市场份额可以达到50％至60％，李丰认为从全国而言，目前国美、苏宁双寡头的格局不会改变。

　　长江商报：工贸家电作为本土家电企业的代表发展到今天，你认为什么最重要？

　　李丰：首先是我们的管理阶层比较稳定，一起走到了今天，其次是“遇强愈强，愈战愈强”的企业理念鼓舞着我们不断地向竞争对手学习，另外，抓住好的时机发展自己。

　　长江商报：工贸家电目前需要克服的最大问题是什么？

　　李丰：最大的问题就是升级换代。在目前的环境下，这是所有家电连锁都面临的问题，但是我们是有优势的，第一个是我们的摊子不大，第二我们是专业经营，没有涉及到其他行业，另外，拥有良好的人才储备也是我们的优势。

　　长江商报：工贸家电会在今后寻求向其他省市扩张么？

　　李丰：我们的模式和苏宁、国美不一样，我们的优势在本地，所以我们始终关注湖北、深耕湖北市场，现在不会走出去，今后也不会。

　　人物简介
　
　　李丰

　　武汉工贸有限公司董事长、总经理。

　　1993年，李丰始任武汉工贸有限公司五金交电分公司（　“工贸家电”前身）经理,该公司当时主要从事家电批发业务。1999年，工贸家电正式进军家电零售。至2003年，销售额达15亿元，较1992年增长逾20倍。

　　1999年至2008年间，工贸家电在湖北省内武汉、襄樊、宜昌、黄石等地开办63家大型家电专业卖场，2008年年度销售总额超43亿元，并以超过50%的市场占有率连续八年蝉联武汉市家电零售行业冠军，成为中南地区最大的家电专业经销商。

　　武汉工贸有限公司董事长、总经理李丰。