结盟之前

　　这么大一个“婚庆”金矿，如何挖掘？

　　家电行业是一个发展极其成熟的行业，行业的群体成熟也就意味着竞争的惨烈。因此，现在能在市场上站稳脚跟的家电类企业都是值得尊敬的。

　　因为在竞争激烈的环境中，他们必须最善于观察市场变化，最迅速地做出反应并抓住市场机遇。

　　谈及今年引以为豪的异业联盟，河南国美总经理张峰更愿意从新婚市场说起。

　　“对商家来说，‘金九银十’是一年最重要的销售档期，但今年还处在金融危机的影响中，我们必须找到一个新的市场空间，进行精耕细作，实现销售增量。经过长期市场调研和往年销售特征，我们把市场挖掘计划瞄准了婚庆市场。”张峰说。

　　每年我国结婚人数超过1000万对，由此产生的家电消费额超过1600亿元。相比平时单品类商品轮番热销的情况，9月份的销售会呈现全品类全方位爆发的态势，包括彩电、冰箱、洗衣机、空调、烟灶等在内的传统家电和各式厨卫小家电商品全线热销。

　　“新婚就意味着新居，新居就意味着购置家电，这是一个浅显的推理。但我们不能简单地认为婚庆旺季就必然导致国美家电旺销，因为我们面临着巨大的同行业竞争，如果不找到人无我有的突破口，就很难保证抢得更多市场份额。”张峰意味深长地说。最后，张峰还是选择了更深入的市场调研。

　　国美发现，在新婚及新购房者中，有80%以上的人倾向购置成套家电。除了一站式购齐更加符合现代人的消费趋势，消费者也越来越追求家居风格与家电产品风格的融合性，成套家电显然是其最佳选择。

　　“整套家电更容易与整体装修风格相匹配，而且套餐商品统一安装配送，免去消费者反复预约的麻烦，同时在国美新婚家装节期间，价格又有很大程度的让利，因此得到了消费者的追捧。”于是，国美就把整套家电当成了销售增长点。

　　结盟之中

　　共同回答“新人新居”最关心的问题

　　“为什么会选中龙发作为我们的合作伙伴，共推整套家电销售呢？从根本上来说，还是我们抓住了消费者最本质的需求，因为消费者追求便利、时尚、实用。新婚人士既然因为新居购买家电，肯定也会有购置家具和装修的需求，我们为什么不联合大型家装公司共同为消费者服务呢？”为了进一步提升顾客满意度，张峰想到了异业联盟，想到了龙发装饰。

　　最终，在国美卖场内出现了一个整房样板间。消费者可以在样板间现场感受职业设计师挑选设计的装潢构造，和配套的精致、时尚、低廉的家电商品组合。

　　“每年新婚市场容量将近3000亿元，其中家电超过1600亿元，有着庞大的市场需求，国美和龙发的异业合作将有效整合市场资源，为消费者提供更好的服务。”张峰说。

　　国美“家电家装节”于9月5日正式启动，第一阶段持续到9月24日，随着活动的开展，国美和龙发在合作的范围、套餐规格和价格等领域进一步延伸，消费者在国美、龙发购物享受到了“一站式”待遇，一举解决家装家电两大新居必答题。

　　据了解，当时在国美或龙发购物的消费者可以获得合作卖场的优惠券，如在龙发购物满3万~8万元，就可以获赠国美2000~4000元的优惠券，除促销资源的互相渗透外，双方还推出家电•家装联合让利套餐。

　　这种联合套餐包括龙发提供的基础装修费用和国美的家电套装，价格为58800元，联合套餐中，国美提供的家电部分，包括合资42英寸液晶和一台32英寸液晶，两台空调，一台洗衣机和一台冰箱，其套餐的优惠价比原价便宜了几千元钱。

　　为了体现“有国美，生活美”的品牌理念，国美电器在门店增派服务人员，还特地设置了新婚家装服务专线，为家装人群提供电话咨询，只要消费者拨打专线，专业的服务人员就会为消费者提供完整的家装家电解决方案，其中包括家电购买前期咨询、家电知识讲解、促销信息推荐等。

　　结盟之感

　　用一切手段实现顾客利益最大化

　　“国美和龙发的合作，是整个以家电、家装为主打的婚庆消费中寻求内生增长的客观需求，同时也是国美寻求差异化营销、创新服务、增强顾客体验值的内在需求。”在张峰眼里，此次异业联盟已不是一次简单的促销活动。

　　在他看来，异业联盟在共享资源的同时，两家企业的知名度和品牌也可以相互反复的传播，广告的效应非常突出。同时，这样的联盟使消费方的利益也得到最大化。将异业的商业主体整合在一起的实质就是将分散的各大利益主体共置在一个公共的平台上，消费者和商家均能实现自己的利益。

　　在这种理念的驱动下，本次“国美•龙发家电家装节”探索了更为广泛的异业联盟。在家电家装节活动期间，消费者只要持交通银行、中信、民生、招商等银行的信用卡，就可以在国美门店享受分期付款业务。

　　“以往家电卖场分期付款都规定为3000元以上，本次家电家装节，国美跟几大银行展开合作，将卖场分期付款的底线额度降低了五成。分期付款的消费者还有机会获赠世博会门票、电影票、香港、欧洲旅游等各种优惠活动。”张峰表示。

　　结盟资料卡

　　企业名称：河南国美电器

　　企业简介：国美电器2001年进入河南，之后便以郑州为中心，迅速向安阳、濮阳、新乡、周口、商丘、驻马店等二级地市扩张，目前全省门店已达到22家。

　　河南国美进入河南以后，其“低价风暴”使中原家电价格拉低了30%，“诚久保障”服务更是带动了整个行业服务水平的提升。二七新活馆的开业更是把河南家电连锁带入了一个崭新的卖场层级。

　　河南国美在公益活动方面也积极投入，关注贫困家庭和孤残儿童，向汶川地震慷慨捐助等，每年都拿出专项资金参与公益活动。

　　结盟单位：龙发装饰、交通银行、中信银行、民生银行、招商银行、携程旅行网等

　　颁奖词

　　2001年，自国美电器在进入河南的那一刻起，就把一股全新的家电生活空气注入中原。从此，家电告别了柜台式销售，告别了高利润时代，而消费者享受到的是更优美的购物环境、更广泛的品牌挑选空间、更低廉的商品价格和更贴心的售前、售中、售后服务。

　　在激烈的市场竞争中，国美喊出“向服务要竞争力”的口号，把优质服务当成自己的核心竞争力，而“异业联盟”正是国美拓展服务空间的一次大胆尝试。他们一切努力的初衷都在围绕消费者的切实需求。

　　“有国美，生活美”。荣膺“河南商界联盟榜样”，河南国美当之无愧。