借道大股东减持 董明珠打造“格力模式”

　　孙燕飚

　　12月22日，格力电器（000651.SZ）公告，公司第一大股东格力集团自2007年以来通过二级市场累计减持公司股份近6000万股，减持后，格力集团持有格力电器的股份比例，由减持前的29.74%减少为目前的20.27%。格力集团方面表示，预计在未来12个月内，仍有继续减持上市公司股份的计划。

　　或许这在外界看来，不过是格力集团一个简单的套现动作。但格力电器董事长朱江洪和总裁董明珠却借助大股东股份的微妙变化，在空调行业打造出独特的格力营销模式，以及格力的核心竞争力。

　　2007年5月，格力集团向河北京海担保投资有限公司转让其持有的格力电器股份8054.1万股，占格力电器已发行总股份的10%。权益变动后，格力集团持有格力电器29.74%股份。而河北京海担保投资有限公司是由格力电器重庆、河南、河北、山东等10家销售公司合资注册成立的公司，这10家销售公司每年的销售额占据格力电器内销总额的65%以上。

　　2009年1月，格力电器公布了2007年股权激励名单，激励对象多达1059人，激励股份数量达到1604.25万股。股权激励实施后，格力集团持股比例降为21.3%。

　　绑定经销商

　　“员工持股计划保证了公司核心团队的稳定，而近几年格力电器的员工流动率在空调企业里也是最低的。”格力电器有关人士透露，2007年通过经销商持股计划同样也稳定了经销商团队，目前持有格力电器股份的10家经销商的销售额仍然占格力电器内销总额的六成以上，而这也成为格力近几年快速增长的核心动力。

　　“格力全国有1万多家专卖店，其销量占格力国内总销量的70%~80%。”格力电器相关负责人表示，如果算上专卖店的销量，格力空调的国内市场占有率应该在40%~50%之间。据悉，所有格力空调专卖店全部是由经销商自己建设的，而持有格力电器股份的经销商的专卖店占了相当大的比重。

　　当年，格力之所以敢挑战国美的降价潜规则，并全面退出国美销售体系，也是依赖这些核心经销商的力量。2004年格力空调退出国美后，格力销售反而还出现了爆发性增长。2007年，格力才与国美再度携手合作。

　　“空调行业竞争激烈，拥有可控的渠道，对企业的发展显然极为重要，很多空调品牌就是因为没有自己的渠道，失去了对市场的主动权，从而淘汰出局。”格力电器一位高层对CBN记者表示，转让10%的股权引进格力经销商作为格力电器的战略投资者，与经销商建立一种产权关系，从制度上将经销商与格力电器的利益牢牢捆绑在一起，这将充分调动经销商的积极性，有利于厂家和渠道建立更加紧密的关系。

　　团队稳定性

　　事实上，在过往格力电器的发展历程里，因为格力集团与格力电器的漫长的“父子之争”曾给格力未来的发展带来诸多不确定因素。在格力电器股改之前，格力集团和格力地产曾控制着格力电器58.66%的股份，股改实行后也有47.95%。

　　在格力集团将股权转让给格力电器经销商后，格力集团的股权已经减少到29.74％，不仅改善了格力集团长期以来国有股东一股独大的局面，也进一步完善了公司治理结构。

　　然而，就在这场“父子之争”的时期，格力的研发团队和销售团队也频频被一些新崛起的空调企业挖角，在北京市场，一度美的、科龙、乐华的营销负责人全是格力的前骨干，他们对格力的营销运作了如指掌。

　　或许，格力集团也认识到核心管理团队对格力电器稳定发展的重要性，并在2005年股改方案中承诺，将从所持股份中划出2639万股的股份，作为格力电器管理层股权激励计划的股票来源。

　　如果格力电器2005、2006、2007年度的净利润分别达到5.05亿元、5.55亿元和6.11亿元，则格力集团将按当年年底经审计的每股净资产值作为出售价格，向公司管理层出售713万股的股份，三年的奖励总数为2139万股，余下500万股的激励方案由董事会另行制定。

　　格力电器在2005、2006、2007年分别实现净利润5.1亿元、6.28亿元和12.7亿元。因此，格力电器管理层已经三次行权，分别在2006年、2008年、2009年三次实施了股权激励，而这一举动的确保证了格力电器核心团队的稳定性。

　　2007年，国内某空调企业的总裁亲自带领猎头团队住在格力附近的北京宾馆里1个月之久，给格力的技术专家和高级管理人员发短信，邀请对方到自己企业来大展宏图，直接摆明年薪、待遇可观。但最终一无所获，悻悻而归。

　　据悉，这种事发生过不止一回，很多收到类似信息的人就来和董明珠说，有企业来挖我们，条件如何如何。而董明珠的答复是，如果你认为他那里好，我可以送你去。但董明珠还是制定了看似苛刻的规定：研发人员和高级管理者如果从格力离开，那么将永远不再被公司重新接纳。