清华同方商用市场“淘金记”

　　回望2009年，在整个PC市场遭受到经济危机的洗礼，呈现出一片低迷之态时，清华同方近期所举办的“2010年度同方商用渠道业务策略宣贯和产品培训会”却异常火爆。南京、武汉、成都、杭州、长沙……同方所到之处，现场无不人满为患，众多渠道伙伴以及用户代表与同方一起不仅共同探讨了09年商用市场现状以及未来应用需求，甚至在现场下单环节中排起了长队，气氛十分热烈。

　　是什么让同方商用在残酷的市场中获得生存和发展空间？又是什么让同方商用在整体环境低迷下逆势上扬？追根溯源，从同方商用的步步为赢中，也许会多少带给在PC市场中艰难行进的厂商一丝启发。

　　产品为赢：立足创新 品质为王

　　在众多IT厂商的眼中，商用市场俨然已经成为一座蕴涵丰富的“矿山”。“矿山”不是“金山”，能不能挖到“真金白银”，还得看各厂商的能耐。作为民族IT厂商代表的清华同方，一直以来基于对市场的理解和对用户需求的把握，紧密依托清华大学一流技术平台，致力于根据用户需求来突破应用技术瓶颈，通过自出创新，将技术创新与用户应用需求进行完美结合。而对于用户最为关注的品质，清华同方潜心研究用户需求，根据ISO 9001：2008建立了一套完备的质量控制措施，从物料入库到生产管理再到成品检验和售后服务各个环节确保清华同方电脑的优秀品质。

　　时至今日，同方小有所成，在商用领域坐拥诸多精品，全面覆盖了从高端到低端、从服务器到PC、从硬件到增值服务的多个维度，并在市场范围内赢得了充分肯定和认可，在这座新矿山里率先夺得了第一桶金。

　　今年，同方在商用市场完全可以用成绩斐然形容。针对企业级用户对于信息安全的需求，推出了立体式的安全系统解决方案，其中包括搭载TST2.0技术平台的安全电脑、可信移动存储设备、可信网络支付系统在内的全系列信息安全产品，全方位展示了清华同方在商用安全领域的卓越品质和地位。在2009年8月的商用密码成果展上大放异彩，得到了中央、总参、财政部和科技部相关领导的一致好评，并对安全产品方案的市场开拓寄予厚望。

　　除此之外，同方今年推出的超锐S10，亦是一大亮点，引爆了沉寂已久的商务笔记本市场。同方超锐S10 身兼多项“首创”，以其极具前瞻性的人性化体验式设计，在产品舒适易用方面做到了极致，可谓是真正从消费者使用习惯上考虑，看似设计上的细节调整，却给予了消费者以使用上最为“舒适、舒服”的感受。

　　在此次岁末的商用渠道大会上，同方商用渠道总经理耿丹表示：品质是确保稳定的基石，创新是企业发展的动力，同方作为用户最可靠的合作伙伴，对于品质和创新的追求永无止境！

　　渠道为赢：以差异化求生存

　　所谓变则通，不变则壅。当一个企业的生产达到了一定的阶段时，渠道就成为了企业继续发展最为关键的环节。整合自身渠道，将成为企业向前发展的必要手段之一。今年以来，同方在渠道拓展方面进行了大胆的尝试，并取得了显著成效。

　　在年初政府主导的“家电下乡”中，同方另辟蹊径，与国美电器启动“家电下乡”合作战略，国美电器首批采购同方下乡电脑20万台，订单总额高达6亿。同时，双方还达成战略规划中的双“30”战略，即国美销售的家电下乡产品中有30%是同方产品，而同方销售的“家电下乡”产品中则有30%是通过国美渠道实现。国家商务部综合司郑书伟处长也为本活动发来贺电表示：此次同方电脑与国美电器的战略合作，正是集结了国内一线电脑厂商与优秀渠道供应商的优势资源，以强强联合的方式，将‘家电下乡’工作落到实处。”此外，为了让渠道与服务更畅通，同方还实现远程网络智能人工双重服务，并在全国乡镇培养了近万名技术顾问，通过专业培训认证使其掌握电脑操作、维修技能等，成为随时能为农民服务的电脑专家，同时对农民工再就业提供机会。

　　除在“家电下乡”表现出色之外，同方在3G市场上表现也可用“黑马”形容。在3G产品上市之初，同方区别于其它厂商纷纷扎堆于个人消费这片“红海”之时，制定了个人消费与行业商用并进的销售策略，凭借其在政府、教育、SMB行业耕耘多年积累的丰富资源，将3G产品投入到行业客户这片销售“蓝海”当中，成就了清华同方在3G领域的领先地位。

　　谈及在3G市场的拓展，清华同方市场部总经理赵刚说：在制定了个人消费与行业商用并进的销售策略的同时，清华同方在市场推广上也独树一帜。充分利用第三方互动资源，推广初期和校内网合作开发了《疯狂白领》游戏，一下子积累了近百万的用户资源。之后，同方又很快争取到中国移动的明星资源，成为第一个与中国移动“国家爱”歌友会合作的厂商，莫文蔚、刘德华、孙燕姿、潘玮柏、SHE、李宇春等明星的加入，为同方在3G市场的推广增加了砝码。此外，在娱乐资源的利用上，清华同方也是另辟蹊径，将产品植入整个移动的3G视频广告中，周董玩转的宝石蓝G3上网本就是清华同方主打的imini S5。

　　“由以上可以看出，从传统的渠道布局到创新的渠道构建，同方所致力的不是一个单纯的市场策略或产品发布，而是面对未来的一个整体市场思路，通过不断的尝试，求得在激烈竞争中凸现出自己的优势，以差异化求生存。”赵刚补充道。

　　服务为赢：软硬结合 体贴完善

　　面对标准化的产品市场，同方立足研发上的绝对领先优势，将从“以技术为中心”逐步转变为“以应用为中心”的理念，将更多精力放到产品质量和服务支持上，为酒店、交通、医疗卫生等行业客户，提供了按需定制行业产品和服务解决方案。

　　服务方面，同方电脑一向秉承“卓越服务、随需而变”的精神。为进一步保障用户在使用电脑时顺畅进行，同方电脑除提供标准服务外，还为大客户开设了“三专”，即：“专人、专线、专库”的“绿色通道”。具体而言，专人，即从地区到总部专人跟盯；专线，即项目负责人随时提供服务以及400-660-6600的大客户热线；专库，在当地设立备件库随时响应用户需求。此外，同方服务部门还发起了针对大客户的关怀行动，每半年进行上门回访，了解客户使用情况、为客户解决使用中的疑问，并免费提供杀毒、清灰等贴心服务。

　　同方所做的“功课”还不仅仅只限于从应用需求进行产品研发设计，从用户的经济承受能力来控制产品成本，更显现出同方对用户的体贴、对人本思想的重视。

　　考虑到中小企业多数没有专业网管人员，而自身又是技术门外汉，如何保证购买回来的电脑产品在应用中稳定运行，成为必须解决的难题。为客户提供高质量的产品和最贴心的服务一直是同方的目标，考虑到中小企业在电脑使用中管理困难的具体情况，同方在提供高品质的稳定硬件外，还自行研发了一套可以轻松管理电脑的解决方案——同方“零网管”。该方案集合了企业日常运转所需的各种服务内容，以中小企业信息化进程管理为出发点，通过同方专业工程师的远程服务和定制化的上门服务，协助中小企业解决信息化发展过程中的难题，具有“无所不能”、“有求必应”的特点，被称为“中小企业信息化的全能管家”。同方“零网管”的推出，大大缓解了企业信息化进程中的诸多问题，可谓是作为民族企业代表的清华同方执着于助力中小企业信息化发展的又一成功例证！

　　古语有云，天道酬勤。正是秉承“人勤、商信、业精”的企业精神，同方商用锐意进取，步步为赢，在2009年一次次奏响凯歌。相信未来，作为一家以技术研发见长的民族企业，同方商用必将秉承“科技服务社会”的企业宗旨，在拥有百年历史的清华大学的雄厚科研实力支持下，以“科教兴国”为己任，通过永不停息的追求，实践对社会做出贡献的承诺，为中国信息化之发展厉兵秣马助腾飞！