康佳刘喜田：康佳手机是一个最值得经营的品牌

　　十年前，伴随信息化浪潮铺天盖地的在全球逐渐，中国移动通信产业进入了日新月异的发展新阶段。但是，诺大的中国移动通信终端市场完全被爱立信、摩托罗拉等世界巨头所把持。

　　十年前，1999年的6月4日， “深圳康佳通信科技有限公司”、“康佳通信开发中心”同时挂牌成立，康佳手机正式扬帆起航，成为日后的“世界手机之都——深圳”最具代表性企业之一。

　　十年后的今天，中国移动通信行业每年产值上万亿，仅仅移动通信终端行业每年产值也达数千亿规模，成为国家最重要的支柱性电子产业，可以说是中国最有前景、最稳定的朝阳产业之一。康佳，作为一个世界级的中国电子信息产业集团，是中国极少数超过30年历史的电子品牌之一，是国资委的直辖下属企业，是政府重点扶持的300家企业之一。

　　十年后的今天，康佳手机作为集团最重要的战略布局业务，是康佳集团的第二大核心事业部，是康佳集团最核心的优质资产。集团董事长兼CEO多次在国家领导人、社会公众面前以及公司内部反复表态：我们致力于打造全方位3C融合的国际化康佳，手机业务是我们的最核心部分，我们会坚定不移的做手机，我们要把康佳手机培育成国际化的移动终端品牌，我们一定要让康佳手机走向全球。

　　十年后的今天，众多当年叱咤风云的国际巨头们纷纷退出了中国市场，甚至彻底退出了手机行业。康佳手机，却成为民族产业的中流砥柱，是中国唯一拥有十年历史并稳健发展的自主手机品牌，是唯一一家温总理都来视察过的手机品牌，是世界飞人们博尔特、鲍威尔、坎贝尔的“奥运指定用手机”，是世界模特大赛佳丽们的指定通信产品，是国产第一家成功主导国家手机行业标准的终端品牌，是国产手机品牌第一家通过GE和Thomson工厂三方审核的企业。

　　十年后的今天，那些与我们同时起步、并肩对抗国际巨头、携手共筑国产手机长城的老一代国产品牌，有的早已淡去，有的陷入亏损境地举步维艰，有的被迫贱价抛售……只有康佳手机，历经十年风雨，稳健经营，不断发展，持续赢利，成为中国唯一的十年手机品牌。

　　我个人伴随康佳手机走过了这十年，见证了中国手机产业的历史变迁，目睹了众多企业和品牌的沉浮起落，亲历了康佳手机的十年品牌之路。在此，我以自认为比较专业的业内人士身份想说：康佳手机，是一个最值得经营的品牌！下面，我向大家介绍一下我们康佳手机的观点和策略。

　　一、 品牌化是大势所趋

　　时至今日，在经历了06、07、08三年时间山寨机的猛烈冲击之后，整个手机产业已经非常成熟，从上游供应商到方案设计公司，从三五码私人企业到各大国产品牌厂家，从渠道批发商到终端零售商，从政府监管部门到消费者，无不对品牌手机渴求异常，大家都形成共识：品牌之路是手机行业的光明大道，品牌回归是行业的大趋势。

　　1、供应商

　　大品牌厂家有更强的风险抵御能力和诚信度，出货能力强，采购订单大，付款有保障。因此，上游供应商（包括主板、屏幕、壳料、电子器件、方案公司等）在供货紧张或同等条件下，都倾向选择与大品牌厂家合作，优先供应大品牌。康佳已经和台湾MTK、韩国三星等结成了战略合作伙伴关系，能争取到最紧缺的资源、最先进的技术和最优惠的价格。从这个角度上说，非品牌企业必将“料无所依”，被淘汰出局，品牌化是大势所趋。

　　2、消费者

　　经历了07、08年三五码机的泛滥后，中国手机市场已经进入换机时代，消费者对于手机的选择更为理性，对于手机的可靠性品质、体验品质等要求更高，更倾向于选择品质好、档次高、售后有保障的品牌手机，这决定了大品牌产品才是当前及以后的市场主流。

　　3、代理商

　　曾经一个做三五码手机代理商的老板跟我讲他的故事：我原来做三五码机，开头赚十块，后面却要掏出八元甚至更多；我现在做品牌，赚十块钱，只需要五毛的售后费用。三五码机出现售后问题，要是公司有存货还好，一般可以换机；但经常的情况是公司无货，而他们又没有储备售后物料，那这款机就只能砸在我们代理商手里。

　　事实上，在当前市场下，品牌机给代理商的利润、给消费者的性价比跟三五码机相比，已经基本没有差别，而且做品牌机收入更加稳定，经营风险更小，非常多的代理商已经认识到这点，已经在向品牌机阵营转变，这也决定了三五码机在中国市场的生存空间将逐步消失。

　　4、零售商

　　当前，在任何一个零售卖场里，国产品牌手机都担负着上量和利润的双重任务，地位无可替代。因为只有高端品牌机才能卖出高价，所获得的利润远远超过价格只能局限于低端的三五码机；而在低端市场，国产品牌手机通过各种努力，已经把价格做到接近甚至超越三五码机。并且，国产品牌机售后有保证，品牌有形象，质量又可靠，成交率更高，对于卖场的长期发展和经营有决定性作用，特别是像康佳这样有三十年品牌历史、有众多家庭用户的消费者基础、有十年手机研发历史的品牌来说，越来越成为各大零售商的必选品牌，长期经营，这将直接让三五码机退出市场。

　　二、康佳手机为什么值得经营？

　　康佳手机是中国唯一一个到如今还健康经营、稳健发展的十年手机品牌。康佳手机人以康佳集团和康佳彩电作为手机业务的坚强后盾，资金实力无与伦比，品牌支撑更是数一数二。我们沉淀大胆开放、勇于变革、坚忍不拔、无私奉献的企业精神，我们坚持价值经营（为供应商创造价值，为渠道创造价值，为客户创造价值，为消费者创造价值）的根本策略，我们饯行质量、创新、精品、速度四大工程，我们实施品牌化的运作思路，我们致力于打造国际化、全球化的康佳手机品牌，我们共同为了民族产业走向全球的国家理想而奋斗。在中国手机行业里，有很多客户都是从做康佳手机起步、进而发展壮大的。

　　1、 康佳手机的目标：进入国产前三强，迈入世界前十列

　　2009年，康佳手机四大业务齐头并进，单月销量屡破百万台，全年实现近800万台销量，2010年1月更是创造了近150万台的单月销量历史新高。我们一直坚持“在中国市场要进入国产前三、市场占有率突破5%”的局部目标；同时，我们致力于“让康佳手机进入世界手机千万台俱乐部阵营，迈入世界手机品牌前十列”的全球化目标，将康佳手机打造成世界级的电子信息品牌。这不仅是我们康佳人的理想，也是我们所有合作伙伴一起努力的事业。

　　2、 康佳手机的根本经营理念：价值经营，合作共赢

　　在手机产业链条中，作为最重要的环节，康佳手机致力于提供优秀的产品资源，建设和推广卓有影响力的品牌，维护稳定的渠道策略，包括价格、窜货等，帮助代理商开展稳健、良性、灵活的经营，保护渠道及客户利益，让零售商获得高额利润回报，让消费者获得实用、超值的产品和服务，从而实现全产业链合作共赢、持续发展的良性循环。

　　3、 康佳手机渠道特点：有基础、有创新、有增长点

　　秉承“大胆开放、勇于变革”的企业精神，康佳手机的渠道，不仅包括基石部分的常规传统渠道，也包括以电购、网购为核心的创新直销渠道，同时在运营商定制、大客户连锁等渠道也形成了大好局面。作为承载康佳手机品牌建设、贡献稳定销量的根本，康佳手机一直坚持和倚重传统渠道，致力于不断提升传统渠道客户经营能力，帮助客户成长，实现康佳手机销量增长的共赢局面。康佳手机将会永远把常规渠道作为基石不放弃，采用贴近市场的灵活渠道模式，坚持渠道扁平化和高效率，加强对代理商的管理和引导，最大限度保护客户利益，培养稳定、核心的代理商和零售商。

　　作为提升市场占有率的法宝，康佳手机一直致力于做好全国大连锁和区域性连锁渠道，这是我们最重要增长点之一。康佳手机的直销渠道是我们开放变革精神的代表性产物，我们通过电视购物、网络营销、电话信用卡直销等创新营销手段，开辟新蓝海，占领新市场，从而为常规渠道和大连锁渠道提供有力的支撑。同时，运营商定制渠道未来3G市场成功与否的关键，我们将充分利用运营商和常规渠道大融合的机会，精密布局三大运营商定制产品，在国家3G战略中引领市场。

　　4、 康佳手机产品运作和渠道策略：一高一低，配合出击

　　康佳手机坚持 “一高一低”的产品战略布局。高端强调精品化的差异化产品，占领细分市场，让代理商、零售商赚取丰厚的利润；低端以超高性价比占领三四级市场，拓展渠道，提升康佳手机销售氛围。同时，我们注重重点单机型、系列机型的整合营销，实施高端机型有序主推的策略，从而让渠道和客户获得利润，康佳手机提升市场占有率。

　　5、 康佳手机的品牌理念：“智汇科技，引领未来”，打造领先品牌

　　康佳手机将坚持“智汇科技、引领未来”的核心品牌理念，以科技化的领先产品引领市场，以空中直销电购广告＋强势终端攻势＋专业培训支持+创新网络营销的全方位立体式整合营销，将康佳手机打造成为极高市场知名度和美誉度的大品牌。2009年，康佳手机全年电购广告时间长达10000分钟，媒体价值超过3亿元，是广告投入最多的国产品牌之一。2010年，我们将继续坚持以明星化的电购核心产品，展开铺天盖地的电购广告投入。我们将在全国挑选重点区域，重点支持，完成新终端新形象的改造；同时，我们将建立总部专业培训专员+地方培训体系的高效培训机制，为客户提升终端利润机型销量直接发挥有效作用。

　　十年，只是时代的一瞬间，但是我们康佳手机的十年，却是中国手机行业凤凰浴火的十年。十年后的今天，却只有康佳手机成为中国唯一十年历史并稳健发展的自主手机品牌。除了雄厚的实力、稳健的经营之外，是什么一直在支撑着我们康佳人走到今天？那就是所有康佳人“开放、变革、坚韧、奉献”的企业精神！是我们一直为了振兴民族产业的梦想的决心鼓舞着我们！是我们一心努力打造国际化、全球化康佳的追求在激励着我们！

　　今天，我们已经迈入又一个新的十年。我们康佳手机的事业，正如同早上八九点钟的太阳，刚刚升起，即将磅礴辉煌。我们所做的一切，是在踏踏实实的地促进着国家实力的发展；我们所做的一切，是在一步一个脚印地实现民族品牌的腾飞。

　　让我们高举价值经营的大旗，以风发的意气、奋斗的激情、踏上火热的征程；让我们以无畏的姿态、创新的精神、开动康佳巨轮，乘风破浪，向全球市场迈进！

　　让我们坚定地迈出新十年的第一步，快速跨入国产前三强，以变革促增长，实现持续盈利，跨进世界前十列。

　　让我们继续坚持“开放、变革、坚韧、奉献”的精神，为千万台俱乐部的目标而努力奋斗！

　　十年康佳，一个最值得追随的品牌；十年康佳，一个最值得经营的品牌！