中国联通3G锁定高端用户

　　中国联通董事长常小兵常说的一句话，“路要一步一步地走，市场要一步一步地打。”

　　3G来袭 联通锁定高端用户

　　2009年9月28日，中国联通宣布WCDMA 3G业务正式商用，并同时推出了区别于2G的3G营销政策。中国联通副总经理李刚表示，“所有的产品销售都要经过一个过程，要让用户能够真正感知并接受，一般需要三个月。在这个过程中，我们会逐步加大整个网络覆盖 面，并以用户发展的市场需求作为导向。”

　　事实证明，3G战略中，中国联通并没有花费那么长时间。根据刚刚公布的数据，今年6月，中国联通3G用户增长103.2万户，较今年5月增长102.3万户小幅上涨。中国联通目前3G用户累积达约756万户。

　　业内人士分析认为，中国联通3G用户数量在5月份激增，是其运营策略调整的必然结果。今年5月1日，中国联通对其3G整体资费体系、3G终端营销策略作出了调整。其中，中国联通3G整体资费体系的调整包括调整3G基本套餐、新增36元数据套餐、新增96元档iPhone套餐、调整无线上网卡首月计费规则等。而联通iPhone合约购机方案调整之后，用户购买iPhone的价格比此前降低一千元左右。

　　不仅如此，中国联通在5月份携手联想集团推出一款中档价位的定制手机乐Phone，并制订了相应的终端补贴。据悉，乐Phone是继iPhone之后的第二款中国联通给予高额补贴的战略型3G终端，按照中国联通终端运营子公司联通及营业厅工作人员的说法，这款3G终端上市之后的销售情况“比预期还要火热”。

　　对于在3G时代业务的飞速发展，中国联通的成功不外乎两点，一是网络的宽带化和移动化，二是终端的智能化和信息化。第一点在中国联通的规划中就可以看到充分的体现，中国联通早前就提出了“全互联网”时代的概念，并通过推出一系列全互联网手机进一步发展了这个概念。联通把经常并大量使用互联网的用户锁定为中国联通发展3G用户的目标群体。除了互联网用户，差旅频繁的商务人士以及其他有一定消费能力的中高端用户，也被中国联通划定在3G目标用户之内，而中高端用户则是联通重点培养以及发展的客户。

　　为了更进一步的扩大版图，提高在中高端市场的竞争力，中国联通专门针对3G用户推出了不同于2G的全国统一的资费体系。针对互联网用户商务旅行、时尚人士家居出游频繁的情况，联通率先推出并实行“全国拨打电话统一价格”以及“全国接听电话免费”的计费方式。去年9月1日，北京联通首先发力，该地区用户拨打长途电话实行一费制计费模式，部分用户拨打长途比原来可节省36%-51%的费用。今年1月1日起，这个计费方式覆盖到所有用户。

　　全国拨打电话统一价格这一政策得到了热烈的市场反馈，收到了相当好的效果。目前中国联通进一步深化这一政策，通过与215个国家的395个运营商开通了3G国际漫游语音和短信业务，降低资费来吸引更多用户。

　　明星终端 “大器”抢滩3G双待手机市场

　　对于并不缺乏3G终端产品的中国联通来说，在终端智能化和信息化方面取胜颇有先天优势。联通从一开始打3G明星产品的战略，通过占领高端市场，大面积铺开中端低端市场，进一步布局3G，抢滩市场。中国联通3G正式商用一个月之后，联通版iPhone开始在全国销售。今年五月，联通iPhone多次卖到断货就充分说明了这一点

　　在2010年年初，中国联通又马不停蹄地推出了全球首款深度定制的WCDMA/GSM双网双待手机，抢占3G高端用户市场。WCDMA/GSM双网双待手机的用户定位在需要使用两个手机号码，或短时间内存在换号障碍的高端商务人群，解决了很多GSM用户不愿更换原号码 同时想使用3G业务的问题。

　　为一款手机而出席发布会，这对于中国联通主管营销的副总裁李刚来说并不常见，但6月8日，在联通总部大楼旗舰店里，李刚亲自拉开了联通首款国际品牌双网双待手机三星“大器””的上市序幕。

　　毫无疑问，三星“大器”是联通高度重视的一款高端商务手机。两三年前双网双待机火爆销售的局面一直让手机厂商们记忆犹新。当时，联通联合三星研发出双网双待手机，同时兼顾两个网络，用户可以根据自己的需要选择网络。双网双待的市场需求不仅使得联通大举成功回攻高端市场，而且引发的市场需求让十余家厂商疯狂拥进双待机阵营，而手握双待机也成了当时高端人群的一个时髦标志。

　　这些机器当时都贴上了联通的全资子公司联通的LOGO，当年W579的成功有多方面原因，比如它及时满足了潜在市场需求。在该产品上市之前，单一的双模手机虽然解决了多号码用户的手机携带难题，但未能实现两部手机同时在线。而双待产品出现之后，尤其是作为当时第一款国际品牌的W579上市，开辟了双待手机的蓝海市场，W579也因此成就了“双网双待”品牌的辉煌。

　　在3G时代扑面而来的新形势下，联通看准时间，及时发力，再度携手合作伙伴三星，合力打造出了一款高端的WCDMA/GSM制式的双网双待手机--三星“大器”。对于联通来说，双网双待手机既能满足3G需求，又能延续高端用户的2G使用习惯，由此，“大器”就这样诞生了。按照联通的战略，“大器”既满足移动转网用户过渡期保留号码的需要，也解决了W579百万用户的3G产品升级需求。

　　“大器”被联通定位为高端商务机，它支持的6频点网络，可以轻松的实现全球漫游。相比其他运营商，联通的全球漫游服务无论在资费还是速率上都具有明显优势。另外，“大器”设立了特有专用网络切换键——实现了G网与W网两个通信网络同时待机，智能转换的功能。“大器”的用户可借助电话薄、短信、呼叫记录中的双卡标识等等多种形式来区分两张电话卡，也可以通过为双卡设置不同的铃声识别来电所属的网络，可以说这极大地方便了使用双网的用户。

　　“大器”同时支持HSDPA 7.2M和Wi-Fi，这也与联通的全互联网概念相吻合。虽然目前国内的Wi-Fi网络并不像其他欧美国家那么普遍，不过联通3G网络可以说有效地弥补了这一点，联通提供下行高达7.2Mbps的下载速率，一般的Wi-Fi网络恐怕很难到达这样的速度。

　　“大器”本身也有相当大的竞争优势，它不仅外观彰显极致品位，黑色的基调加上金属拉丝防指纹设计，而且内部设计一丝不苟，屏幕采用了三星一贯的双大屏翻盖设计：3.0英寸触摸内屏、2.2英寸外屏，亮度、色彩表现还都不错；在输入电话号码的同时手机还有自动识别对应号码功能，方便筛选查找。

　　“大器”的卓越之处还在于它强大的信息管理与处理功能，250MB的超大内存，最大支持16GB MicroSD扩展存储卡，名片式管理模式的联系人管理支持多种联系人信息显示；配有当下商务人士推崇的手写/键盘双输入法，于细节处见精神。“大器”还配备了商务机需要的一切功能：GPS导航功能，内置全新导航软件等。

　　据悉，双网双待中高端智能手机已被中国联通定位为2010年重点发展的明星级终端，中国联通计划借助这类终端进一步提升3G用户ARPU值。业内人士分析认为，双网双待3G手机也将成为国内电信企业引导产业链发展的一个重点方向，这有助于拓展销售渠道并有效应对市场竞争。