苏宁在一、二线市场继续圈地的真实图谋

　　2010年，新开了近400家门店的苏宁电器，仅仅在新扩张的近70个城市中，开了总共不超过100家的门店。

　　这意味着，过去一年，苏宁在竞争本已异常激烈的一、二线市场又开了近300家门店！

　　圈地仍是市场主旋律

　　在当下中国，决定传统零售门店成败的前三名因素仍然是店址、店址、店址。好店址永远稀缺。

　　在市场整体还处于跑马圈地阶段时，碰到好店址，如果苏宁不去开店，那竞争对手就会"替"它去开。既然分流不可避免，与其让对手圈地，不如自己来，如此，肉好歹还在自家锅里。

　　苏宁的对手是谁？国美当然算一个，但并不是最要命的。在苏宁电器副董事长孙为民看来，更可怕的是那些数量更多、蚕食或鲸吞客流的大小3C终端，比如电脑市场、手机专卖店、超市就分流着苏宁的电脑、手机和小家电市场，而家居建材城等则分流了橱电市场。当然，还有更多活跃在二线市场、和苏宁业态类似的地头蛇们。它们才是强劲对手。

　　精耕一、二线，挟市场以令厂商

　　2010年，苏宁原计划在三、四级市场新开300家店，实际最后却开了100家不到。老对手国美甚至从多个三级市场折戟而归。

　　为什么？原因很简单，因为某些三、四线城市的3C市场太小，小到不可以有多家规模卖场同时竞争。在这种情况下，苏宁进入之后，要么迅速将竞争对手拿下，要么就只能被当地对手拿下。

　　而供应商们很清楚：你美苏整体规模确实很大，但到了某些三、四线市场之后，也就是那么1～2家店，原先的那种规模优势根本体现不出来。因此，你美苏运作三、四级市场的能力，整体上并不比当地渠道商强。

　　在这种认识下，那些已经进入三、四级市场的品牌，当然不愿意抛弃合作已久的本地渠道关系而改进一个前途未卜的"新渠道"。过江龙斗不过地头蛇的例子还少么？

　　而那些没有进入这些市场的品牌呢？它们倒是愿意跟着苏宁开拓新市场，但因为相关环节缺失，鞭长莫及，且整体销售不大，最终什么大的促销政策都难投入下去。

　　地方上的杂牌倒是销量的主力啊，可苏宁现在根本不熟悉。

　　要么不支持你，要么支持不了你，要么你不了解，这个仗还怎么打？

　　于是，苏宁选择继续在一、二线城市跑马圈地，精耕市场，进一步做大在一、二线市场的份额；之后以此为筹码，挟持供应商在未来苏宁全面进入三、四线城市时必须断腕，舍弃原有的渠道。

　　与此同时，通过做扎实二线市场，并在当地形成规模优势后，可以以此二级城市为中心，就近向周边的三、四线城市一步步推进，以点带面，直至最终全面进军三、四线市场。

　　圈地临界点：对手能保护你

　　"如果苏宁能在进入的一、二线市场，稳定住30%左右的份额，就基本达到预期。如果再高的话，就会有一些不安全的因素。" 孙为民认为，市场占有率太高不一定是好事，因为差距若过于悬殊，那处于弱势的一方就会对市场绝望，最终破罐子破摔，做出一些破坏性的行为，比如孤注一掷地去破坏苏宁的信誉。

　　"在中国，大企业的顾忌太多。比如说，你认为赚15%是合理的，但明天对手比你低10%，你跟还是不跟？因为对方卖的量少，就只当是做个宣传，而苏宁的量大肯定跟不起。若不跟进，对手就会说‘看，苏宁这是暴利！’那时，苏宁还解释得清吗？"

　　所以，任何一个想做大的企业，都需要竞争对手的保护。当然，市场也不能太分散，否则，又不够支撑你的企业规模。