百分百公司董事长徐国祥

　　主持人：今天我们非常荣幸地请到了百分之百董事长徐国祥徐总，徐总是非常资深的人士，原来在华为做过，后来在酷派做过，现在出来做了百分之百公司，是中国电信直供系统建设幕后的推动者，确实非常厉害，昨天徐总发布了百分之百定制手机，可能大家也看到了相关的媒体报道，刚才跟徐总交流的时候，今年算是正式的参加天翼展，首先请您把百分之百公司给大家介绍一下。第二，在本次展会上百分之百公司的主要产品有哪些?

　　徐国祥：大家下午好！我本人算是手机互联网商业非著名人士，只是之前在华为、酷派做过，06年出来创业，百分之百在过去七年干了一个事情，通过互联网再造手机渠道，把手机厂家和零售环节通过互联网直接打通，压缩了中间30%左右的流通成本，在去年我们在产品环节探索一些新的路，主要的方式是把电信运营商、互联网公司，包括百度这样的互联网巨头，一些应用，还有一些跨界的应用整合在一起，走一条个性化手机定制之路，去年我们参加这个展览，实际上是以手机直供解决方案和专业服务的提供上来参展的，今年是第一次以新兴的互联网品牌商来参展，昨天非常高兴发布了第一款100+水木年华手机，产品名称叫百变，可以从多方面满足移动互联网个性化的需求，所以我们今天的展览主题是以手机为主。

　　主持人：您刚才也谈到我们是利用互联网的思维来推动渠道的建设，您的公司也是中国电信主要的服务提供商？

　　徐国祥：是的。

　　主持人：您是怎么来看的？现在大家做电商有很多，包括自建的，跟电商合作，包括运营商非常重视，您怎么看产业链的协作，在互联网思维下的跟电商合作要怎么做？

　　徐国祥：在CDMA产业链，互联网发挥的作用在不同阶段是不一样的，从06年成立百分之百公司，最初的想法借助运营商发展3G之后可能要解决的问题，当时我们认为解决的问题表面上看是手机的供应问题，实际上流通的问题更大，尤其是C网产业链我们在进入的时候它相对来说是一个比较封闭的产业链，产品很少，流通不成熟，导致运营商发展业务是非常艰难的，我们和中国电信09年开始接触，到2010年，过去三年，实际上办了一件事，把终端的供应效率达到30%，进行了大幅度的压缩，通过扁平化的供应，把传统的分销环节，通过互联网进行了替代，在这个基础上帮助了中国电信发展了大量的社会零售门店，强化了它本身的渠道体系，中国电信早些几年的发展我们应该是站在中国电信背后，协助中国电信在终端社会化和渠道社会化方面做了一些工作。随着产业链的发展，供应的问题已经不是问题，甚至渠道的问题也不完全是问题，这个时候我认为产品环节要有一些新的路要走，这就是我们在基于互联网的精神和互联网方法上走一条不一样的路，有别于现有的传统品牌和一些所谓的互联网手机，我们要走新的一条路，这条路我们认为还是蛮有信心的。

　　主持人：您从幕后的推动者走到前台？

　　徐国祥：是的，从B2B到C2B，把C放在第一位。

　　主持人：说到C2B，也是今年大家比较关注的概念，之前很多厂商跟一些电商平台，大家都在合作，都在推出手机，大家真正把这种口号或者把这种所谓落到实处的，作为一个专注的目标去推可能是百分之百公司。

　　徐国祥：是的，这里面我认为C2B，个性定制，我在昨天的发布会上也讲了，它不是什么新的东西，在这个领域都有人和企业在尝试，但是手机不一样，这个行业太大，C2B在手机行业之所以没有真正去兴起，很大是格局的问题，传统的供应链企业和营销企业对个性化的满足方面是很难取舍的，所以它宁愿去用标准化的产品，通过追求规模来满足它自身的业务目标，更小的品牌商实际上没有太多的技术，运营能力，去做也很难，所以我认为产业链的趋势，在这种同质化的竞争情况下，PC的集中度会越来越高，尤其是运营商在这块有很大的影响力，还会有一部分市场是这些巨头无法覆盖的，但是一些非主流的厂家，甚至山寨机没有能力去满足的需求，这就出现了空白市场，主要是差异化需求和个性化需求无法满足，互联网是更好的方法论，很好的工具，很好的载体，这里面给一些新兴品牌提供了机会。

　　主持人：我是不是可以理解C2B，您所谓的个性化定制，通过互联网渠道，是不是这类型的手机我不需要做得上规模，我只做的有特点，我覆盖某一个或者人家有一种说法就是缝隙法则，我在这块缝隙中找到一块市场把它做精做好，是否可以这么理解？

　　徐国祥：个性化的市场是很大的，我认为对标准化市场的侵蚀会越来越快，从目前来看，除了主流的品牌之外我认为还有百分之三四十，可能正好1个亿正好是主流品牌之外的市场，只是现在被一些很杂的牌子覆盖了，这里面非常核心的一点就是你是用一款产品来满足所有的需求还是用很多不同的产品满足不同的个性化需求，对大的品牌来讲，它生产上千万台，一定是标准化的，个性化的产品针对主流品牌来讲，它应该追求的是不同的产品，满足不同的需求，形成很多产品来满足很多小而美的市场，有一定的规模也有一定的利润，有消费者的需求，在移动互联网时代差异化还是很大的，现在我们可以看到所有的厂家，包括主流产品，包括iphone在内，远远没有满足大家的显性需求和潜在需求，这就是机会。

　　主持人：我是否可以理解C2B争夺的市场是那些山寨机，我们并不跟主流的厂商去争夺市场？

　　徐国祥：我认为是对的，主流的品牌商在这个市场里面不具备优势，同时它的供应体系、营销体系适应大规模的销售，针对一些灰色的品牌或者是灰色的市场，我认为它不具备这样的能力，这样一来会用新的品牌，新的方法，新的产品形态和新的产品组合来逐步替代原来的山寨机市场，这个趋势是必然的。

　　主持人：您昨天在发布会上也讲了一下，我希望您能跟更多的消费者解释一下，做一款C2B的手机，您昨天讲了7个应对策略，这块是怎么来做的？因为有很多像您这样有创业思路的人都可以朝这个方向走。

　　徐国祥：这样的手机用户有好几亿，十多个亿，在这里面把你需要的服务目标、消费者找出来是不可能的，只有互联网才可能，通过互联网去选择你的客户，分三步骤：第一步是拿着望远镜，你要考虑您的特定消费群体在哪里，比如我们第一款手机选择了学生群体，因为学生群体是移动互联网的主流用户，我拿着放大镜，先做学生或者是以学生为主的人群，在这个基础上学生人群里面又可以细分，我们进一步把产品形态做一些规划。第二步是用放大镜来看需求。第三步是每个人的需求又不一样，有人说我喜欢白色的，有人说喜欢黑色的，有人喜欢摄像、拍照功能，有的人喜欢游戏功能，这个时候拿着显微镜看需求，在差异化的需求上满足个性化的需求上，这个里面从营销的前端到产品的研发，到生产过程，到交互过程，到社会服务过程，各个环节都是要匹配的。

　　主持人：做这种C2B手机，需要解决哪几个方面的问题，我们从电商平台拿的数据可能有一百万用户说喜欢这种，但是你要做研发，还有应用的开发，要有模块，还有包装推广，在前端产品研发上面怎么解决，如果我去做一个C2B手机，我需要注重或者分哪几个步骤来做？

　　徐国祥：分几块：首先是营销前置，也就是营销在前面，传统的厂家运作方式，因为我也是在传统厂家做了很多年，基本上拍脑袋把产品目标定出来，每款产品什么时候上市把它定出来，这里面很多需求都是拍脑袋的，跟运营沟通出来的，未必很准确的，产品出来之后我再去进行推广，再去找渠道，再去销售，然后上市到退市这个过程是非常长的。一款产品在上市之前你要考虑做什么形态，这里面的营销是，我认为主要是集需求的捕获、获取，通过一些大数据，通过互联网积累的数据进行一些数据分析。第二种通过消费者和潜在的用户聚合起来，而且它来具体参与，这是最真实的，也是互动的，而且在互动的过程中，在不断优化的过程中进行迭代。以前我们是闭门造车，移动互联网的方式、C2B的方式开门造车，是打开门做一款产品。之后在产品研发阶段，要有硬件和软件能力，这块整个产业链在这个环节匹配的非常好，但是在供应链环节中国有两个过剩：一是基本的研发过剩；二是基本的生产、产能过剩，基本的供应、部件的供应也是过剩的，这里面我认为只需要去做整合，整合的方法就是用互联网、用产业链协同来整合，我们现在做到的是一个订单产生了，产业链的几十个合作伙伴实时的知道你的需求，从而解决大规模的定制化问题，一款手机是做几万台，每台又不一样，另外就是整个产业链合作伙伴配合，这里面最大的成本不是采购成本，是库存成本。在生产方面服务端加的成本是不多的，以前我一款机器一样的东西要十万台，现在可能就是三五台，这个时候做不好就会产生很大的库存，要求是很高的，我们也花了很长时间把这套体系建起来了。

　　主持人：在产业链的整合上，合作伙伴的选择上是C2B这种模式的关键所在？

　　徐国祥：是的。

　　主持人：您昨天也提出一个跨平台合作概念，百分之百选的是水木年华，当时选择这样一个跨品牌合作您是出于什么样的考虑，中国娱乐界的变化很大，全球都是这样，为什么会选择这样一个娱乐界品牌来合作？

　　徐国祥：手机行业的品牌实际上是一个非常难的问题，我早在04年在华为终端公司分管营销的时候跟领导一直在沟通，最后得出的结果是在不成熟的时候不要做品牌，要有很多年的积累，品牌也是制约中国产业链很大的问题。在互联网时代，我认为品牌的玩法可能有巨大的变化，过去这种传统时代又贵时间又很长的品牌玩法，我估计会越来越不可持续，这也是为什么在互联网时代会有一些新兴品牌快速崛起，你能不能持续下去需要你企业自身的努力。

　　我的观点是品牌解决三个问题：最基本的是有了品牌，有了标识，消费者愿意去相信你，降低销售门槛，一个打标志的和不打标志的产品，消费者的购买决策是不一样的，这是最基本的。第二是解决品牌溢价的问题，同样的一款产品，消费者愿意为品牌标识多花点钱，这就是所谓的品牌溢价，利润产生就来自于这里面。第三是来自于品牌的购买忠诚度，我消费了这个品牌的产品，我下次还要消费，手机行业我发现有一个很奇怪的现象，就是忠诚度几乎不存在，今天买华为，明天可能未必，今天买苹果，明天未必，今天买三星，明天也未必，所以手机品牌各领风骚三百年，来的也快，去的也快，甚至瞬间消失，所以第三个问题不需要考虑。

　　第二个问题是品牌溢价的问题，通过巨额的广告投入，如果没有足够的品牌差异化支撑，这就是泡沫，消费者不愿意花两倍的钱去买一个带标识，但是一模一样的产品，这是不可持续的，我认为用互联网的方式是最低成本解决的，我们采取的方式就是跨界，因为我宣传100+，可以投入很多的营销资源，我通过互联网，借助有一定影响力的名人，跨界品牌，可以实现强强联合，对于百分之百来讲可以快速提升100+的知名度，对水木年华这样的音乐品牌，实际上我们在整合营销、交叉销售，对它品牌价值的变现也是一个很好的方法，所以我认为在移动互联网时代，品牌有很多玩法，百分之百希望用不一样的玩法来创造一个属于移动互联网时代，用户的品牌，而这种品牌是打下一个很深的烙印，就是个性定制，我们叫百变青春，个性生活。

　　主持人：您走的路线还是青春路线？

　　徐国祥：我认为年轻人代表未来。

　　主持人：100+手机昨天亮相，不管市场反应怎么样，至少它亮相的时候有一个漂亮的开局，您觉得100+手机会给国内手机市场带来什么样的意义？

　　徐国祥：实际上百分之百在创业七年，一直在互联网不同环节改造手机产业链，不管成还是不成，首先为产业链创造一些价值，至少积累经验，过去七年我们创造的价值是有意的。另外我的确认为太多用户的个性化需求是真实存在的，挡不住的，每个人都会有，我们用这种方式去尝试，前期我们宁愿去拓荒，去开路，如果这条路是对的，对整个产业链是有价值的，我们自己也有收获，是这样的心态。

　　主持人：如果不成功呢？

　　徐国祥：我认为风险已经很低了，经过七年的创业和积累，我们在全国6万个零售门店，通过一年来的探索，我们和百度这种传统合作伙伴形成了非常密切的合作关系，自身在研发能力、供应链能力，营销能力也有一定的积累，我们只是挣多少钱的问题，不是亏多少的问题。另外在盈利模型方面，我们还没有什么创新，基本上标准化的产品性价比绝对遗留，主要是靠服务，靠增值服务来挣钱，我一直有一句话是说整个手机的品牌商可能必须要从制造商转变为服务商，品牌能力不是制造，是服务，是价值的创造，是创新。

　　主持人：我跟百分之百公司的接触，也就大概不到一年的时间，这个公司可以说是中国手机产业界一个借走偏锋的公司，徐总刚才也说了为中国手机产业在探一条路，百分之百做这个手机也是有基础的，不是大脑一热就做一个C2B，去定制，您刚才也说了底下有那么多的渠道，还跟很多公司有合作的基础。接下来我把话语权交给记者们。

　　记者：中国电信目前在打造FDD+TDD的混合4G主网，百分之百怎么看待在4G时代，咱们的手机获取市场，满足用户的需求？

　　徐国祥：这个问题非常好，我一直在思考手机行业今后怎么创新，我觉得iphone出来以后这么多年一直没有颠覆性的创新，到了4G时代，话音已经不是问题，甚至手机形态会有变化，这个时候在产业链的规则方面可能会有巨大的变化，不管站在运营商还是互联网服务，包括移动互联网，各行各业的融合可能会加快，站在终端的角度，手机这个角度来看，我认为手机的形态有可能会有一些变化，因为它本身的应用已经同一个简单的通话工具逐步来演化，消费者不是为了买一台手机而买一台手机，他需要的是一个移动互联的个人的解决方案，它里面包含了不同的硬件、软件，不同的时间段，不同的使用者可能都会有不同的变化，我认为只是代表一种趋势，我坚决认为现在手机行业走入一个误区，不管拼硬件，拼性能，我们的手机是要满足需求，不能为了性能而性能，所以我的观点是在未来4G时代，移动互联的应用进一步丰富，移动互联网和传统产业进一步的融合，手机使用的方法进一步丰富，场景更多样化，满足人们的需求更彻底，这时候产品的形态，终端和应用越来越重要，相反在网络操作方面我觉得会变的越来越简单。

　　记者：徐先生，我有个疑问，我看了目前HTC之类的手机厂商也在做C2B之类的东西，据目前我所了解的是百分之百有一点跟他们有所不同，就是你们能够提供服务的东西，不仅仅是在硬件上面有所突破，我想了解一下百分之百在服务上面有什么不同的东西能够给到消费者呢？

　　徐国祥：C2B只是一个模式和概念，我认为谈模式和概念没有什么意义，关键是消费者能得到什么？能得到差异化的东西，要多少，什么时候要，这里面很多企业认为是一个方向，咱们是赤裸裸的真摔，对大的知名品牌来讲我认为真摔风险太大，难度太大，我们是愿意真摔的，但是假摔我们认为也不是坏事，至少大家都在尝试。

　　记者：如果我们进行个性化的生产，我今天在展台也看到了，包括硬件、软件和配件我们都是可以进行DIY的，如果用户自己想要自己的照片做成手机壳，可能一个星期就可以了，在规模和利润方面你们是怎么考虑的？

　　徐国祥：我肯定不会亏钱做生意，我肯定也不是暴利，我认为手机的个性化定制分为几块，采购成本、研发成本和生产成本、服务成本，这里面有一个巨大的隐性成本就是库存成本，库存成本就是需求怎么协同的问题，采购成本主要取决于规模问题，我认为个性化定制，很多的采购成本影响不会太高，略微会高一点。

　　在服务，因为生产环节导致的人员成本增加，包括IT的投入，这里面的成本我们做了测算，在一定规模是可以摊销的，所以我们采取的方式是标准化的产品，我们以比较有竞争力的价格满足个性化需求，但是在个性化产品方面我们会收服务费，这些服务费已经考虑到我的成本，分摊，目前来看成本没有问题，总体来说，我的成本也没有那么高，我现在的定价一定是高于我的成本。

　　主持人：听徐总今天给大家解读了C2B的概念或者做C2B手机需要哪些基本的要素，其实大家听了徐总说了以后，做手机不赚钱，做手机的增值服务是赚钱的，昨天他推100+手机的时候有四个档次的定价，999，还有1199，1299，1399，不同的服务上满足不同的需求，国内的手机商场也是这种思路，拼硬件也拼的差不多。

　　徐国祥：我认为拼硬件一定是误区，我真的不认为手机上面带了多少金属就加个三百、五百，手机做薄了1毫米就加个三百、一千，我个人认为没有很大意义，实际上你把手机做到三五毫米，拿到手里其实都挺不舒服的。

　　记者：百分之百是大家还不太熟悉的公司，您觉得百分之百想代表怎样的行业？想代表一个企业追求的一种理想还是代表你们的产品是很完善、完美的。

　　徐国祥：应该更注重后者，当然百分之百好记，100+也是好记，昨天晚上跟水木年华在聊天，他说100+水木年华太好了，大家知道水木年华唱唱100分，考试可以考100分，在校园做推广的时候告诉他用100+手机考试能考100分，肯定卖的很好。主要是好记。

　　主持人：感谢徐总今天给我们分享关于C2B的理念，我觉得您是一个具体的实践者，实践者就会有很多自己的独特想法，我们也预祝100+手机能在市场上大卖。

　　徐国祥：谢谢刘总，谢谢大家！