花贵侃：我们店面的连锁都在不断拓展，他们如何提高自己的管理能力，货位的能力，如何取得发展，刚才领导也谈到如何解决厂家和商家之间的问题。这也是非常值得思考的问题，另外我看到很多的专家也研究了家电的连锁，对宏图三胞这种IT家电的连锁也进行了研究，电脑是数字化的快速消费品，它怎么去做。IT是一个快速复杂的产品，它有比家电更多的服务需求，如何去管理，今天我想和大家分享一下这个题目，对IT及电子连锁的思考。 下面是宏图三胞已经做的，正在做的，和未来要做成什么样的，我们也提出了CTS大卖场的部门，也有事业部，那么大卖场到底是什么样的，外资也即将进入大卖场，但是外资有它的问题，要过成本关、规划关、规模关，我们的连锁如何用时间换利益，我们的制造业如何用时间换利益。首先介绍一下宏图三胞。
    宏图三胞是成立于2000年，目前的宏图三胞的资产是30亿，我们的服务领域是10大项，60小项，还有IT产品的研、制造、销售、连锁，我说话的店面都有DIY销售，我们行业也有终端零售，包括硬件、软件、服务一个综合的混合营销的战略，IT和消费类电子销售企业。国家曾发布一个数据，宏图三胞位居中国300大零售企业第37位，我们作为在专业IT零售行业中，我们已经名列中国的前茅，同样2002年到2004年为止我们包括很多的企业合作，他们连续三年评测“宏图三胞是中国IT零售商第一强”。“2004年中国最具竞争力的IT连锁零售商第一强”。发展到2005年5月宏图三胞在长三角的沪苏皖三地1—4级市场拥有12家分公司，40家连锁店面。到2006年计划基本建成一个覆盖长脚、环渤海湾经济区，从直辖市、省会到地级市到县级市的4级连锁零售和行业销售网络，形成110个家店，100亿销售规模，至2007年全面进军珠三角，形成全国连锁态势。宏图三胞在业界（IT行业）大家比较了解的是“WDM”模式，我们给它一个定义是大规模标准化直销连锁模式，“W”是取沃尔玛的第一字母，是取得沃尔玛一样的销售规模，“D”是戴尔的第一个字母，就是想建立像戴尔这样的销售模式，形成像戴尔一样的销售能力，戴尔有非常好的直销模式。“M”是我们取麦当劳的第一字母，希望达到像麦当劳这样的规模。我们希望我们的企业能够做到一个标准化的管理，能够做到一个精确复制的能力，对管理也提出一定的要求。
    “WDM”有四个特点，第一点综合现代商业与IT发展趋势，第二个借鉴现代企业优秀营销思想，第三点以电子商务为核心，第四个连接制造业、商业、服务业平台。宏图三胞有四大平台：第一个是卖场平台、第二个是服务平台，第三个是品牌平台，第四个是电子商务平台。电子商务分为广义和狭义两种理解，侠义的理解是网上交易，但是也遇到一个问题，大家不希望在网上交付，第二个是安全交易的问题，大家不希望把自己的信用卡帐号放在网上。在电子商务不成熟的过程中，我们解决了物流的问题，受解决了支付的问题，同样我们整合了社会上的供应商，我们有100家店面，有1000个产品，当用户需要的时候，可以到供应商去拿货，宏图三胞基于卖场的平台由分出了四个大的平台，宏图三胞总最初的定价系统到后来的“WDM”电子商务模式，使信息化有大的平台，能和供应链和供应商有一个大的联系。宏图三胞的想法很简单，希望通过电子商务使自己获得一个成为信息化的企业，通过企业信息化这种形式，实现企业信息化，在一些企业没有信息化，只靠一些纸张来记载记录，没有办法支撑连锁业的发展。
    这是我们电子商务的结构图，在工商这块，我们希望和很多的厂家进行合作，我们在2003年7月份，惠普到了我们公司，希望和我们做到销售数据的共享，过去我们的信息化只是下定单，但是货是什么样的型号、存储状况都可以有一个数据，我们可以和惠普之间数据的战略网络，资金增长很快，挤压风险基本上降低很低，这是一个很好的方式，大家通过这种方式获得一个共同竞争的优势，我们有一个外部系统，也在做一个尝试，过去我们做物流，是自己做，但是做大以后我们做不了，就找中国邮政去做，但是后来发现邮政是国营单位，在效率和成本方面不能完全满足自己的需求，我们就想如何把我们的物流做好，我们就把我们的终端给当地的物流中心，告诉他们如何去用，无锡到南京，南京到无锡会有很多空载的情况，我们就会加单数，这样让社会去操作，提高我的效益、降低我的成本，现在已经在做这方面的事情，在管理上获得一种协作，我们和惠普增采计划增长到5％之内。
    如何去进行管理，通过建立信息化企业实现各个企业的协同，实现一种企业的信息化。信息化的问题如何解决。比如说宏图三胞的店面的店长和对手竞争，宏图三胞的店长会看到对手的价格，我们如果调整我们的价格来进行竞争，免予让企业一抓就死，一放就乱的情况。
    现在是我们面临的渠道，目前我们面临的渠道是这样的方式，是多级的渠道模式共存，在渠道方面2000年也发生了很大的变化，产品服务向新渠道服务转型，企业产品会部分超越产品，外资将会成为销售的亮点，电子商务会成为企业发展的核心，在未来的渠道中，作为生产厂家，作为渠道的环节，因为有这八个趋势，所以它们一定会各司其职，分工协作，大家一定要做好自己的事，如何发展终端和销售渠道。终端包括四个方面，资本竞争，资源竞争，发展竞争和管理竞争。资源这块也在不断和厂家建立关系，还有发展和拓展，大家也在拓展，在不断开店，但是我们觉得很多人在不计成本的扩店，但是你最重要的是要考虑到管理的能力，专业化的管理能力，我们终端最重要的是管理的竞争，所以目前宏图三胞只有40家店，我们经过4年的发展，我们在沪、苏、皖地区在做一些工作，还有一些市场的划分，我们认为在某一个市场占40—60％的份额是相当不错的。
    市场变化实际上有几个问题，是我们大家比较关注的，一个是渠道的变化和扁平化，使上游厂商开始重视终端的话语权，第二个消费时代的到来，使得市场对产品了依赖比较大，终端的作用在发挥，因此我们希望与在座的各个厂家进行个全面和联合的关系。
    同时我们也是希望宏图三胞在未来能够达成这样一个目标，连锁规范化、管理信息化、经营规模化，通过实现协同商务来获得共享的营销模式，使共赢最大化，全面保障IT产品在销售上渠道好成绩。
    宏图三胞在卖场会有比较好的地方，比较专业的地方，大家在谈规模和资金，在未来的连锁终端应该会作成什么样，宏图三胞一直在努力，一个是采购、一个是供应链等等加强努力。未来我们希望有30％的“窗口商品”由我们独家专有销售。同样我们会建立高素质的销售队伍，分配产品方案，获得更多的利润，这里面有几点，第一个是捆绑销售，在国外比较多，在中国比较少，比如说买一个数码相机销售可以省20元，再销售一个手机可以节省30元。还有就是产品的丰富，我们知道所有的连锁都有一个产品的划分，我们叫2233，大中叫444。我们希望通过这种方式可以使我们的销售增长特别快，可以获一个利润的支撑和更好的发展，同样我们也会关注IT的商业客户，我们也做了很多年的三包服务，我们从2001年开始到现在我们在省政府招标企业是第一位，我们希望SMB客户占到零售企业的30％，希望以后对终端可以提供一个便利的服务的跟进，同样我们希望通过我们的系统可以建立一个强大的系统支持的能力，能对商业有一个支撑，我们会进行一个一个非常快速、良好的培训到我们每个店面，提高我们工作的能小，同样我们通过系统建立客户关系提高管理能力。另外服务通过CALL——CENTER服务、提供24小时的，多手段提供技术支持，另外还提供免费和有偿的上门服务，提供超过100种的服务产品，同样我们也会有打印机、复印机的维修站，也就是建立多个品牌厂家的服务。
    另外我们作为连锁的终端企业，必须寻找到适合自己专业化和差异化的发展道路，而不是盲目的去应战，我们相信宏图三胞在这方面是做了非常好的尝试。另外企业的生存环境发生很大的变化的时候，那么对我们企业的组织战略做一个重大的调整，所以我们认为宏图三胞必须通过“新思维”构筑“新终端”。另外宏图三胞必须通过“电子商务”实现“企业协同”，才能催动产业繁荣，实现在座每一个企业的美好愿景。以上是我们的介绍，希望大家在今后关注宏图三胞，在IT领域给予我们更多的支持，谢谢！

(责任编辑：王伟)