位于国贸西楼3层的Adobe北京代表处最近正忙于搬入更多的桌椅和设备，以往有些冷清的公司也开始了人声鼎沸，“由于业绩增长急需更多的人手，公司近期已经将北京代表处的人数翻了5倍，大中华区总经理皮卓丁的设想正成为现实。” Adobe公关人员这样向记者解释道。为了这一天，皮卓丁和Adobe一起已经等待了7年时间，而他也成为外企公司本土职业经理人中为数不多的“不倒翁”之一。

　　惊世之举产地中国

　　一个多月前，皮卓丁再次和闻名世界的Adobe一起站在了风口浪尖。不是因为Adobe又有了什么影响世界的新技术，而是因为该公司成为了跨国公司中第一家在中国市场推出“定制计划”的软件厂商，此举让微软等公司颇感意外。

　　9月16日，皮卓丁代表Adobe公司正式向渠道客户发布了实行差异化定价的产品。面对渠道客户惊讶的声音，皮卓丁抛出一句官腔——“这是中国市场的要求，我们要重新定位中国市场。”

　　“两年前我们在重新规划中国计划的时候，就有一点重新评估中国市场的意味。在评估的时候我们做了很多考虑，之前跨国公司在售价方面，普遍都实行全球统一价格。”皮卓丁当时就坚持认为，要在中国市场实现突破，必须要改变全球统一售价的体系。

　　皮卓丁对于在自己建议下Adobe实行的“惊世之举”暗自得意，“至少在软件这个公司类别里，我没有见过能够按照市场需求来定位自己的产品。当然我们的第一步还没有真正做到完全按照中国市场和客户的需求来定制一种产品，但是我们至少做到了第一点，那就是对这样一个比较具有共性的产品，根据市场购买力来定价，这点我们做到了。”

　　“这次的深刻意义就在于此。当然完全按照市场需求来定制产品这是最终目的，但是要一步一步来。有些产品是需要完全定制化的，从价格到功能的需求、特点等，都需要做完全的开发。对于我们这类比较共性化的软件来说，能够做到根据中国市场客户的市场购买力来定制价格，我觉得这是最大的挑战和要求。”皮卓丁痛陈利害关系。

　　与盗版划清界限

　　在此之前，皮卓丁在中国市场向以“反盗先锋”著称，一直对盗版产品深恶痛绝的他，曾经大动干戈把几家小公司告上了法庭，而他也因此被认为是在“象征性”的反盗版活动中动了“真感情”的唯一一个外企职业经理人。“市场很大，利润很小；用户很多，销售很少”的Adobe 一度被称做微软的难兄难弟，“连微软都对中国市场的盗版现象无可奈何，最后只能睁一只眼闭一只眼，皮卓丁的执着精神令人感动。”一位业界对手如此评价。

　　尽管如此，皮卓丁仍然不愿意承认此次实行差异价格的直接目的是反盗版，“我们进行降价的直接关联和动机不是反盗版，只能说降低盗版率，是给中国市场定位的一个部分。虽然我现在还是对盗版非常憎恨，但是我也看到这几年中国市场起了很大的变化。在几年前，用户觉得盗版软件无所谓，不认为是一种犯罪，但是，今天如果你跟一个客户说你这个是盗版的，他会觉得不好意思，会遮遮掩掩，会说觉得价格是购买的一个因素，这是态度的转变。”

　　在产品被侵权方面导致利润损失的问题上，皮卓丁显得很“较真儿”——“Adobe公司最著名的软件是Photoshop，这是专业图形处理领域的全球老大。没有一家广告公司、媒体能离得开这个软件。我们挣的钱来自于用我们公司软件去挣钱的人，我觉得这合情合理。”

　　“很多人认为Photoshop的价格高，但事实上Photoshop为这个行业创造的价值比它的价格高得多。我们这次的价格调整前调研了很多客户，是他们提供了可以接受的价格，因此我们绝对有信心。”

　　中国市场一切皆有可能

　　然而谈及与Adobe处于微妙竞合关系中的微软，皮卓丁又是一种复杂的情感。与傲慢强横而又坚持全球统一定价的微软公司相比，Adobe的举动是否破坏了软件巨头间的“攻守同盟”？皮卓丁对于这一敏感问题企图“蒙混过关”——“每个公司都有自己的价格策略。我们有软件联盟，但是产品定价不受联盟的限制。商业联盟主要是对知识产权的一个保护，它有3个目的：反盗版、政策法规和市场宣传，而价格只能有各厂商自行决定。”

　　“在中国的降价是Adobe在全球首次，在中国的降价是受惠于中国的用户，在其他的国家不能使用。至于是否会引起连锁反应要看具体的效果，才能定夺。如果市场很大，语言特殊的话，也有可能。”

　　皮卓丁同时还向记者描绘了更远的蓝图——“Adobe长远的目标是为中国用户定制和开发产品，中国客户的市场需求也包括价格，是对现有的产品重新定位。中国用户需要什么样的产品，就提供什么样的产品。一切皆有可能。”

(责任编辑：韩建光)