商家：如果商家在以装机为主要利润来源，他们光靠行货产品来维持收入是不现实的。要获取高利润，他们总是喜欢购入一些打着“工包、拆机货”旗号的产品吸引消费者（注：这部分消费者并不是对电脑什么都不懂的朋友，他们对电脑还是有一定了解，但只是不熟悉市场运作而已）。

　　小肥：你所指的消费者是不是就是人们口中所说的DIYer？

　　商家：这个也不能这样说，因为真正的DIYer是具备很强的动手能力的人们，而我们所指的DIYer只不过是比普通消费者多了解电脑资讯而已的人。

　　小肥：消费者为什么要会购买工包、拆机货？

　　商家：其实这个与他们的心态有关，一来他们觉得正规行货的价格太高，二来他们也不想购买性能低的产品，而工包、拆机货这些产品就恰好能同时满足他们的要求。就拿同一款产品来说，工包、拆机货的价格往往比正规行货便宜不少，而且这些货的性能也非常吸引人。

　　小肥：如何说服消费者购买工包、拆机货，而不选择行货？

　　商家：其实要完全回答你这个问题，是不可能的，因为每一个消费者都有不同的购买要求，有人喜欢便宜实用，有人喜欢追求新鲜，总之具体问题要具体分析。当然，要说服消费者购买工包、拆机货也是有一定技巧的。例如我们会留意消费者在购买产品时候的想法，如果该消费者对产品性能不太满意，但又不想付出太多金钱的时候，我们就会向大家介绍工包、拆机货。在介绍工包、拆机货的时候，我们尽量避免提及这些产品的缺点（保修时间短、没有包装是工包、拆机货的特点），而产品的性能就是我们大力推荐的地方。在一番交谈之后，很多消费者的目光就不再停留再产品的负面方面而考虑产品的正面方面。如果消费者对产品流露出购买的眼光，我们就会趁热打铁地在他面前演示。经过一番交谈、演示过程，消费者购买工包、拆机货的机会就会十分之高。

　　小肥：工包、拆机货的保修服务是如何操作？

　　商家：这个就与我们上家供货商有关，如果是一些主流的工包、拆机货产品，我们通常会给消费者提供一定的保修服务，而这些服务相比于正规行货就有一定时间差距。如果产品在保修时间内出问题，我们基本上可以换良品给消费者。如果一些产品较为偏门，而且在保修时期内出现问题，那么我们会建议消费者等待维修或者补钱换另外的产品。对于一些超出我们限定保修的产品，我们会酌情收费，当然这个收费对于我们来说，自然又是另外一个利润来源。

　　点评：我们之所以这么介绍工包、拆机货产品的销售，并不是建议大家不再购买这些产品，我们希望那些自认为很熟悉产品的朋友多了解商家的运作。如果真的要购买工包、拆机货，要考虑清楚后果，毕竟这些产品的保障的确不高。不出现问题自然是大家开心，但出现问题之后的情况，商家的表现绝对是你购买前想不到的。

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